当前饲料销售工中的二十大误区.pptVIP

当前饲料销售工作中的二十大误区 误区之一：“量”与“利”的关系，二者谁优先。是要“量”还是要“利”。不同的经营观决定了不同的经营思路。是“薄利多销”还是“厚利少销”？诚然，最好是二者兼顾，量利双收。 3（销量）X 4（毛利率）=12（毛利润） --------厚利少销 6（销量）X 2（毛利率）=12（毛利润） --------薄利多销 误区之二：误认为市场竞争程度已非常激烈。 市场由过去的卖方市场转变为买方市场；企业由过去赚市场机会钱逐渐转变为赚经营管理钱。 现阶段主要体现在“企业----经销商----最终用户”的获利水平呈现两头低中间高的不合理分配模式。 在人们看来所谓的“竞争激烈”主要表现在争夺大经销商上，而在二级、三级经销商、养殖户竞争并不激烈。 误区之三：市场调查欠科学，盲目乐观；市场预测多凭经验主义。 误区之四：只知己，不知彼。“一问五不知”。 只知市场大致容量，不知在市场上各厂家的市场占有率；只知某一地区的畜禽存栏总量，不知乡村饲养规模分布；只知有关竞争对手一些片面的、肤浅的（甚至只是道听途说的）信息，不知对竞争对手销售策略进行系统研究分析；只知经销商分布在哪里，不知经销商下面的销售网络是如何分布的？最终用户是哪些？销售价格是多少？只知自己的销售网络分布，不知竞争对手的销售网络分布。 误区之五：过分热衷外地市场，忽视本地市场开拓 大多数企业热衷远距离销售，重点抓大经销商，销量增加比较快。 其弊端是“两高两低”。运输成本较高、销售折让较高，产品售价较低、产品毛利率较低。 误区之六：过分热衷于争夺大经销商，疏于开发乡村经销商及最终用户。是“抓大放小”，还是“抓小放大”？ 较为合理的布局是远大近小，远交近攻。在公司的本地市场实施抓小放大，大而分之。 远距离销售立足于中等规模经销商，减少中间环节，可加大对经销商的控制力度，增强市场的稳定性。 误区之七：盲目设立总经销商，导致作茧自缚。 误区之八：两难选择，经销商过大，企业往往受制于人；经销商化整为零，劳心劳力，布点过密，跨区杀价，市场协调难度大 误区之九：心态误区。 面对目前不景气的市场，我们的心态有三种： （1）市场低迷而人更低迷。绝大多数人抱有此种心态，认为市场不景气再频繁拜访客户也无济于事，因此情绪低迷不振，跑市场时挫折感强，且销售目标的达成率低，奖金少，销售代表更无积极性跑市场。------消极悲观型 （2）平常心，淡然处之。理智冷静对待市场的不景气。认为市场是由景气和不景气构成，有高峰必有低谷。这是市场的游戏规则。------冷静理智型 （3）市场低迷而人不低迷。市场不景气就意味着市场景气的即将到来，“严冬即将过去，春天还会远吗？”“这是黎明前的黑暗，曙光即将来临”。不景气时就应为景气的到来积极作准备，努力确保现有客户不流失，同时，积极攻抢竞争对手的客户。为旺季冲量打好基础。-------积极乐观型 误区之十：企业过分热衷于挖人，而非自己培养人；过多的消极管制和施压，缺乏积极的指导和激励。 误区之十一：销售代表只拜访大经销商，却很少拜访最终用户。 误区之十二：销售代表只强调客观因素，很少从自身主观找原因；只热衷于与老客户打交道，而不愿积极去开拓新客户。 误区之十三：销售主管和销售代表固有的“不赊销就销售不出去的”逻辑。容易使企业陷入“一手贷款，一手放帐”的恶性循环误区。 误区之十四：只重视销售“量”的多少，不重视销售“质”的好坏------产品结构和毛利率、销售回款率；只重视销量的多少，不重视客户群的变化分析。 误区之十五：认为低质低价是市场竞争的法宝。 误区之十六：迷信降价是促进销量增长的最有效措施。 误区之十七：产品结构单一，难以适应市场变化。 误区之十八：过分热衷价格和产品宣传、促销策略，忽视为客户提供全方位的客户服务。 误区之十九：缺乏产品质量改进、升级换代及提高经营管理水平；缺乏产品的创新；多停留在低水平的重复生产、模仿和雷同上 误区之二十：忽视整体营销和配套营销。 养殖户面临两个风险。一个是饲养风险，如疫病的侵扰等；另一个风险是市场风险。 影响饲养成功的三个关键要素是：优良的品种、优质的饲料、科学的饲养管理。只有此三要素发生协同作用时才会饲养成功。即是说高品质的饲料只有在饲喂优良的品种和科学的管理前提下才会充分发挥其效用。 * *