项目八 车产品分销 汽车市场营销课件.pptVIP

项目八 汽车产品的分销策略 2个任务 项目八 汽车产品的分销策略 任务一国内外汽车产品分销渠道概况 知识目标 能力目标 ? 了解汽车分销渠道的概念与作用 了解国内外汽车产品分销渠道概况 熟悉汽熟悉汽车市场细分的作掌握汽车市场细分的方法 ?具备汽车营销渠道评价和选择的能力； ?具备汽车营销模式评价和选择的能力。 【任务引入】 一家汽车公司准备扩大国内汽车销售份额，除了采取价格和产品策略之外，该如何制订它的分销渠道？ 【任务分析】 对于一个企业来说，除了要有适销的产品和合理的价格，还需要通过适当的分销渠道，才能把产品从生产者流通到用户的手中，才能克服生产者与用户之间存在的地点、时间、数量和所有权等方面的矛盾和差异，才能为消费者带来便捷，为企业带来利润，实现企业的最终价值。 知识链接 一、分销渠道的概念与作用 汽车销售渠道的含义 销售渠道，亦称分配渠道或分销渠道，是指产品从生产者向用户转移过程中所经过的一切取得所有权(或协助所有权转移)的商业组织和个人。即产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。 【知识链接】 2.汽车销售渠道的作用 ①售卖功能； ②投放功能； ③实现储运功能； ④市场预测功能； ⑤结算与资金融通功能； ⑥服务功能； ⑦风险承担功能； ⑧自我管理功能。 此外，分销渠道还有促销、信息反馈为汽车生产企业咨询服务等功能。 【知识链接】 二、销售渠道的模式 直接渠道：生产者→用户（第一型） 生产者→零售商→用户（第二型） 间接渠道　生产者→批发商→零售商→用户（第三型） 　　　　　生产者→代理商→批发商→零售商→用户（第四型） 【知识链接】 二、常用的汽车销售渠道模式 (1)“金字塔”模式 （2）扁平化分销模式 (3)直销模式 (4)“旗舰店”模式 三、国外汽车公司的分销渠道系统 1．大众汽车集团 2．雪铁龙汽车公司 3．日本汽车公司 四、汽车企业销售体制及其管理 产销分离体制 产销结合体制 五、汽车销售模式 1.品牌专卖制。 2.总代理式。 3.区域代理式 4.特许经销式 5.汽车大卖场、汽车超市。 6.其他方式。 【思考与讨论】 1、请简述汽车分销的概念及作用？ 2、请简述常用的汽车销售渠道模式？ 3、请简述汽车销售的模式？ 【综合实训】 试分析比较我国汽车企业与国外汽车企业的分销渠道系统异同点。 【案例讨论】 1.某生产轻型经济商用车企业，原来的销售是委托一家中间商全权代理，但随着产量和品种的增加已经不能满足企业需要，现在企业需要构建一个新的销售网络，请你为其策划营销网络提出一个思路。 2.东风客车公司的市场一直没有打开，每年只有一千辆左右的销量，为彻底改变这个局面，最近公司招聘了一位新的市场部长和一批销售人员，用什么渠道和服务大家意见不一致，请你为他们出出主意。 任务二 汽车经销与服务的4S模式 知识目标 能力目标 ? 了解汽车4S模式 熟悉汽熟悉汽车市场细分的作掌握汽车市场细分的方法 ? 具备评价汽车4S店经营模式的能力； 任务二 汽车经销与服务的4S模式 任务引入】 王先生打算为某品牌汽车在你所在城市开一家4S店，请为他作一份评估报告。 任务二 汽车经销与服务的4S模式 【任务分析】 认识汽车4S店经营模式，对于了解今后的工作环境有很大的帮助作用。同学们应在课余时间多去汽车4S店实习，多与汽车4S店工作人员沟通学习，才能更好、更深层次地了解汽车4S店。 任务二 汽车经销与服务的4S模式 一、特许经销商 1．汽车特许经销商的含义 汽车特许经销商是指：由汽车总经销商(或汽车生产企业)作为特许授予人(简称特许人，Franchiser)，按照汽车特许经营合同要求以及约束条件，授予其经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商(作为特许被授予人，简称受许，Franchisee)。 知识链接 任务二 汽车经销与服务的4S模式 3．汽车特许经销商的优势 ①可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉，使其在汽车营销活