2011年莱州黄金海岸营销推广的方案.ppt

（二）、分销建设途径 1、对已签约并有成交的分销商进行维护：以走访和对当地市场情况进行实地考察摸底为主要主要手段，争取尽快签订2011年分销代理合同。 2、进行分销商广告招商： （1）在户外广告中开辟分销招商板块：潍坊服务区大型户外、莱州段高速公路桥体广告或威乌威莱路口新立户外广告。 （2）进行网络广告招商：公司网站、网络广告等。 3、对地域圈层进行逐层考察，初步筛选圈定重点县市后派驻人员对重点城市展开分销建点活动。 4、全员营销中强化分销建点指标。 5 、淡季期间销售人员分配建点任务。 （三）分销网络建设策略 总体原则：对于比较有经验的分销商，比如潍坊、淄博、北京等分销需要在原有基础上随时更新房源和项目信息，规范与公司销售部的对接流程，根据其要求提供相关支持，而对于在某些方面明显欠缺的分销商，比如滨州、莱芜等分销，需要帮助他们重建、规范销售体系，同步规范与销售部的对接，把握总体原则，根据不同分销的情况有的放矢的提供支持，维护分销体系的完整与稳定。 1、佣金政策支持 （1）门店包装支持： 对签约的重点分销商给予门店包装支持，支持资金控制在500至3000元/家之间，按照成交规模和发团情况分等级实施； （2）佣金点数调整： 维持现有佣金结算体系，最高点不变，但适当提高佣金起点，即省内省外 分别由现在2%、4%，提高到4%、6%。 2、准备分销营销所需其他支持： （1）最新的项目资料（包括答客问、统一说辞、沙盘介绍等，已更新）； （2）分销合同（已更新）； （3）路线规划：分销所在区域到达莱州；莱州到达三山岛；到达项目。 （4）在国内大型门户网站进行广告宣传，对分销商进行网络广告支持。 （5）对新建分销商进行置业顾问项目培训：分销商可根据自身人员情况向我公司提出申请；安排1至3人到案场进行为期一周的业务培训。 （6）根据季节变化情况出台灵活的分销支持政策。 （7）部分单页支持和展会支持 （8）分销广告支持，考虑到如果对未有成交客户的分销给予一定的广告支持，不仅会增加成本，而且效果不是很明显，因此建议对有成交客户的分销按成交额的比例给予一定的广告支持。 （四）分销网络管理 分销团队是我们公司销售过程中一支重要队伍，分销商就是我们公司分布在各地的“编外销售机构”，这支队伍的特点是即分散，销售业务水平又参差不齐，因此完善和加强分销商的管理对完成公司整个销售任务显得更加尤为重要。 一）、分销商的接待工作： 1、对于意向分销来访，建立接待流程： a、进行初步交流，了解分销商基本信息和代理区域及意向，对销售重点区域有能力、有经验和有条件的意向代理商进行重点交流； b、带意向分销到金沙滩，讲解地域发展和项目优势及未来公司发展规划； c、带意向分销参观样板间及施工现场，讲解本年度主打产品定位及房源分析； d、讲解分销合同和分销待遇，争取在各项合同框架下达成初步一致意见； e、给分销准备好分销代理合同、部分我公司宣传品和项目介绍资料（ f包括各类电子版文件和宣传光盘）；、及时做好新分销的回访和前期扶持，有必要时到新分销当地进行业务指导和培训； g、通过各种联系方式对新分销进行长期业务经验分享，及时了解分销商遇到的各种困难，在力所能及情况下帮助其及时解决，随时掌握分销动态。（注：新分销接待过程中如需用交通工具或午间就餐时还需公司提供支持） 2、对于分销来电，建立统一的登记流程： a、进行初步交流，了解分销商基本信息和代理区域及意向，了解分销实力； b、对于意向较好的分销，深入交谈并介绍项目情况，讲解清楚路线、方位，邀请其到现场参观； c、酌情讲解分销政策，建议到现场面谈； d、做好分销登记，便于日后联系。 2、对现有分销商前来反映或需要解决问题流程： a、首先了解分销商需要反映或解决的问题； b、针对需要解决的问题，帮助分销商联系相关部门，协助其尽快解决问题； c、把分销商解决和未解决问题做好登记，尽量为分销创造最佳的销售支持和平台，使分销的利益与公司的利益最大限度统一起来。（注：1、建立分销反映问题登记制度,设立分销问题反馈邮箱；2、给各分销商建立一个和销售业务有关的主要部门负责人联系表） 二）、分销商的培训工作： 1、新建分销的培训工作： a、为能够使新建分销尽快出业绩和已建分销的销售业绩快速提升，对于新建分销在签完合同后一周内根据销售准备程度，可派人到新分销当地进行培训，新分销也可以派销售人员前来销售现场进行培训； b、对于已建成分销可以根据分销要求，派人到当地进行业务指导和培训， 或者分销派人前来销售现场培训； 2、对各地分销商日常主要的支持工作内容： a、及时把公司销售案场推出的各类优惠活动及其相关销售优惠政策传达给各分销商；