2012年2月奉化银泰城的项目市场沟通汇报.ppt

项目去化情况 首批住宅自2011年6月19日开始销售，于6月29日正式开始签约，截止至2012年1月底共计预定住宅231，签约住宅208套，每月成交及签约情况如下。 月份 成交数量 成交面积（㎡） 签约数量 签约面积（㎡） 6月 196套 24665.89 39套 4622.56 7月 22套 2435.25 149套 18380.22 8月 7套 698.45 12套 1392.18 9月 5套 599.15 6套 656.45 10月 1套 104.96 1套 131.9 11月 0套 0 1套 73.56 12月 0套 0 0 0 1月 0套 0 0 0 销售小结 住宅开盘前两个月销售情况尚属正常，但自8月开始则销售锐减，导致销售下降的原因主要有以下几点。 1、前期累计客户基本处理完毕，处于新一轮的客户洽谈周期。 2、限购令显威，大量客户出现观望情绪。 3、各地纷纷出现降价的消息，对项目销售价格持怀疑态度，绝大部分客户报着捡便宜、抄底的心态等待银泰城降价。 4、大部分优质房源售出，可选房源减少。 当下，本项目的销售价格已经成为销售中最大的抗性点，14500元的销售均价已经大大超过客户的心理预期。 现有意向客户分析 意向房源分析 意向楼号 人数 所占比例 1# 2 1.50% 2# 8 6.02% 3# 38 28.57% 4# 28 21.05% 5# 14 10.53% 6# 0 0.00% 7# 5 3.76% 板楼 7 5.26% 塔楼 31 23.31% 合计 133 100.00% 如图所示：现有客户略微有所增加，但蓄客依旧远远不足。且意向主要集中在二期房源3#、4#楼和三期塔楼。 现有意向客户分析 意向价格分析 意向价位 人数 所占比例 1.1万以下 21 15.79% 1.1-1.2万 54 40.60% 1.2-1.3万 27 20.30% 1.3-1.4万 19 14.29% 1.4万以上 12 9.02% 合计 133 100.00% 如图所示：现有客户意向较一期开盘意向价位有了明显的降低，1.2万以下的客户占到56%的比例，因此调整价格迫在眉睫，价格不但要下调，而且要调的低于客户心理预期。 销售方案建议 当下的市场已经进入买方市场，如何满足客户的各项需求，迎合客户的心理价位成为项目生存的关键。因此在奉化市场各个在售项目未采取有效措施之前，本项目需要根据现有客户的情况，作出关键性的项目调整。 低价走货，抢占市场，保证回款，现金为王。 销售方案建议 方案一、重磅出击 针对首批的剩余房源进行促销，已购客户购买第二套住房享受7折优惠，新客户购买余房直接享受8折优惠，加大首批住宅剩余房源促销力度，从而刺激市场。 优点：对于观望的客户以低价进行刺激，认为抄底的时机到了，从而促进成交。 缺点：已购客户心理失衡，出现情绪失控现象。 销售方案建议 方案二、推陈出新 推出客户意向度较高的3、4号住宅楼，重新制定价格体系来迎合当下市场，较高楼层采用”统一价”模式,抗性较大的楼层调低价格系数，从而达到跑量的目的。 建议价格：均价10500元每平方 优点：引起热议，提高关注度，短期内销量提升。 缺点：一期购买客户心理失衡，出现情绪失控现象。且市场对该价格是否接受仍存有疑虑。 销售方案建议 执行力度： 以上两种方案建议如正式采纳，则必须全城发布此信息，造成全城热议，聚焦大量人气和眼球，务必做到当地及周边县市人所周知，要搞就搞大的。 销售方案建议 衍生问题： 新的销售方案和销售价格势必会对市场和客户造成冲击，已购的客户必定会出现聚众闹事的现象，因此如采取以上两种新方案需要做好老客户的安抚和补偿工作。 解决方案： 1、已购客户送装修，每平方1000元的装修标准，起到安抚的效果。 2、按照已购住宅的总金额进行划分，送车位，高总价送两个车位。 注：在消息发布之后，势必有客户前来售楼处闹事，影响正常销售，因此需要做好随时更换办公地点的准备，做到一边闹，一边卖。 销售方案建议 方案三、曲线护盘 本项目的塔楼住宅与其他产品存在着本质的区别，因此低价促销塔楼的影响将会远远小于以上两种方案。在预售许可证未领出前通过政府部门、已购商铺、奉化各个在售项目接待处等私下发布银泰城内部销售“员工房”，且价格绝对震撼的信息，从而达到借势、造势的目的。 关键点： 1、成本价促销，为在价格上存在诱惑，购买“员工房”的客户可要求不带装修销售。 2、在定价时充分考虑到东西南北价差，合理制定价位。 销售方案建议 注意事项：消息发布渠道不通过正常渠道发布，开盘前期仅作常规推广。 要求：如下定，定金不予退还，且需一次性付款并在预售许可证领取后即刻签约，购买“员工房”仅在预售许可证领取前下定有效。 建议价格：成本价销售，白坯700