2014年5月昆山“永泰花苑”的项目营销定位分析的报告.pptVIP

嗅觉体验 售楼处内弥漫法式香调，作为项目独特的标识之一。 物料均采用独特的带香的纸张。 获得愉悦心情的同时，更是在阅读高贵、阅读文化品位。 用法国国花香根鸢尾作为项目代表花卉，随处应用。作为高贵花种，让人将喜爱转移到对项目高雅的欣赏中。 味觉体验 现场为客户准备现磨法式咖啡。 精致的法式甜点、下午茶、法式杏仁饼、巧克力 洽谈区以欧式沙发（布艺）为主，营造温馨、舒适、和谐的氛围 触觉体验 其他布置 售楼部内绿化 也至关重要，在控台，谈判区等区域适当的绿色植被点缀，会使售楼部生气勃勃，空气清新。 水吧 设置水杯摆放、饮品展示、清洁整理、精美摆件等区域，并配备专人服务。 最直接的，我们的客户在哪里？ 让什么人，通过什么，接受本项目？ 深度挖掘 产品素质 形象传递 本项目核心客户的挖掘思路： 从本项目所在的区位而言，具备强势城市背景和区域发展拉动利好，即存在获取与市区其他楼盘、城西楼盘相似客群的可能性。 核心问题是应通过怎样的产品素质，以及形象传递，来获取本项目核心客户？ 本项目核心客户需求研究 思考方向：区域突围 寻找市区现有购买人群对本项目的决策支持 区域现有购房者的需求 1、住惯了市区，不愿意随着城市外延跟着外迁的老昆山人 人群特征 2、有自己的偏好和思维习惯 3、年龄结构相对偏大，集中在40岁-50岁 4、经济条件较好，有一定支付能力 5、比较精明，善于算计 6、部分来自乡镇（如千灯、张浦） 1、原来居住的房子老旧或面临拆迁 2、家庭人口增加，空间和舒适度降低 3、为了给子女提供更好的教育资源 4、外地人如台湾人等定居 5、配套完善，交通便利 购房原因 1、最中意三房或者四房，面积120㎡以上 2、对精装修有一定抗性，多喜欢毛坯 3、户型不能有明显缺陷 4、有一定品质感同时价格不能高的离谱 产品需求 那么，综合以上要素，我们来分析我们的客户的特点 客户分类 客户来源 关注价值排序 本项目匹配内容 地缘性工作类 企业部门主管，私企合伙人，部分中高收入白领阶层，包含技术和管理人员 就近工作 高品质居住功能 服务 综合配套功能 安全 便利通勤 市区地段 产品、户型优势 配套服务共享 享受城市类 昆山城区、乡镇区域改善型客户，注重子女教育、生活配套、环境 稀缺地段 升值前景 市区地段 产品、户型优势 昆山市区教育资源 城市商业配套完善 实力投资类 以市区为主的私营业主、公务员、企业高层人员；以上海、浙江为首的其他区域投资客 市区地段，地块升值潜力，中长线投资 区域环境 学校 商业配套 便利通勤 居住型需求的主要驱动因素：居住缘、城市价值、生态、学区、通勤能力、高品质居住功能、高端综合配套和服务导向 因自住客在本项目核心目标以及市场环境之下是硬性客户，必须通过良好的形象传递和营销展示，并赋予产品本身应有的稀缺价值，才能实现顺利牵引，因此本案重在把握除纯投资之外的客户。 他们的需求： 他们的需求，我们能给吗？ 动心的原因： 位于市区，居住习惯 交通非常方便 配套资源较齐全 居住氛围浓厚 离现在住的地方很近，环境很熟悉 顾虑的方面: 价格会比较高 社区规模小 景观和绿化 物业管理会不会不好 房型好不好 产品测试 结论结 论： 他们的需求，本案可以给到； 他们的顾虑，通过说辞和宣传可以打消。 重点是怎么给？巨达认为，需要两手抓。 一手抓客源拓展， 一手抓现场包装。 —— 先抓客源拓展 被动=死亡 我们需要主动出击，寻找客户 客源拓展 “焦土策略”拓展客户 “巨达资源”最大利用 【call客团队中高端客户全部洗过】 【“焦土政策”抢占市场，形成信息垄断】 【设定“任务分配责任制”】 客源拓展 call客团队，昆山中高端客户全部洗过 执行措施： 包括各个豪宅项目的大客户，巨达目前共积累昆山各类住宅客户超过10万组，包括珑庭、玖珑湾、金鹰、森林半岛、昆城景苑等，通过call客团队的作战将高档楼盘客户全部call过； 昆山各主流房产网站竞品项目的400电话名单，金鹰，金瑞家园，衡山城等 按照手机号码段筛选，集中几天call客； 焦土策略——豪客资源 客源拓展 三级市场全面覆盖，形成信息垄断 执行措施： 集合昆山百余家中介机构，制作转介宝典，全面发动三级市场的作用，重锤砸向市场打造最强音，让市场上传播的只有本案项目信息，并让这种声音传遍大街小巷； 选择重点地铺，设置液晶电视滚动播放项目信息； 焦土策略——三级市场 客源拓展 任务分配，落实到人 执行措施： 设定“任务分配责任制”，我司每个在售案场每周必须转介2批