2016国际商务谈判重点附的答案.docxVIP

国际商务谈判题型判断1/10单选2/10填空1/20名解3/5简答4案例分析1以ppt为主，还有两次作业和期中考试的内容也有涉及到第一次作业1.国际商务谈判的基本要素有哪些谈判当事人谈判议题谈判行为谈判背景谈判当事人1.台上的谈判人员指参加谈判一线的当事人，通常包括谈判负责人、主谈人和陪谈人。2.台下的谈判人员指谈判活动的幕后人员，包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员。前者组班布阵，审定方案，掌握进程，适当干预；后者为谈判做好资料准备和进行背景分析。谈判议题是指谈判需商议的具体问题。是谈判的起因和内容并决定当事各方参与谈判的人员组成，是谈判活动的中心。谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须是与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。谈判行为是指谈判当事人的言行举止或具体活动。是谈判有结果的前提。没有谈判行为，则只是谈判的构想，而不是谈判的现实谈判背景：环境背景：1、政治法律背景，它包括所在国家或地区的社会制度，政治信仰，体制改革，政局动态，国家关系，法律体系，法律制度等。2、经济背景，它包括所在国家或地区的经济水平，发展速度，市场状况，财政政策，股市行情等。3、文化背景，它包括所在国家或地区的历史渊源，民族宗教，价值观念，风俗习惯等。组织背景，包括组织的历史发展，行为观念，规模实力，经营管理，财务状况，市场地位，谈判目标，主要利益，谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。人员背景：包括谈判当事人的职级地位，教育程度，个人阅历，工作作风，行为追求，心理素质，谈判风格，人际关系等。2.国际商务谈判的基本原则有哪些平等互利的原则灵活机动的原则友好协商的原则依法办事的原则原则和策略相结合的原则3.按谈判的态度和方法可以分为哪几种谈判？考虑哪种谈判方式取决于哪些因素软式谈判---也称让步型谈判，即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。做法：信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维持关系。注意：如果当事各方都能以宽容、理解的心态，互谅互让，友好协商，那么，无疑谈判的效率高，成本低。然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。只有在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益，今天的失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判才有意义。硬式谈判---也称立场型谈判。认为谈判是一场意志力的竞赛，态度越强硬，其最后的收获就越多。缺点:这种谈判，常常是互不相信，互相指责，谈判也往往易陷入僵局，旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些协议，也会由于某方的让步而履行消极，甚至设法撕毁协议，予以反击，从而陷入新一轮对峙，最后导致相互关系的完全破裂。适用于：对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露；在事关自身的根本利益而无退让的余地；在竞争性商务关系；在一次性交往而不考虑今后合作；在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失的能力等场合。原则式谈判---也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称“哈佛谈判术”。主要特征如下：1）谈判中对人温和，对事情强硬，把人和事分开；2）主张按照共同接受的具体客观公正性的原则和公平价值来取得协议；3）谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度；4）努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果。运用原则式谈判的要求：1）当事各方从大局着眼，互相尊重、平等协商；2）处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案3）以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。4)求同存异、互谅互让，争取双赢影响和制约因素①??? 今后与对方是否保持业务关系是：原则型 \软式否：即一次或偶然业务, 可考虑硬式②??? 双方谈判实力对比本方实力强：硬式（可采用）双方接近：原则式③??? 考虑谈判成本若一方在人力、物力、财力上难以负担长时间谈判，可考虑原则或软式谈判④??? 谈判人员的个性与风格有些谈判人员天性要强，好胜、爱斗，多偏向采用硬式谈判有些谈判人员天性随和，较多地采用软式谈判4.比较口头谈判与书面谈判的优缺点口头谈判谈判人员面对面直接用口头语言交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。书面谈判谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商。5.国际商务谈判的具体程序1、准备阶段：对谈判环境因素的分析信息的收集目标对象的选择谈判方案的制定模拟谈判2、谈判阶段：开局磋商协议3、履约阶段：履约阶段主要工作是检查协议的履约情况，做好沟通并认真总结。6.国际商务谈判的具体模式有哪些，取决于哪些因素慢速跳跃中速跳跃快速跳跃慢速顺进中速顺进快速顺进快速：指商务谈判进程进行的时间速度较快。中速：指商务