碧桂园1线拓客实战案例分享52P.pptVIP

丹阳碧桂园项目简介 PART Ⅰ 项目拓客数据汇总 丹阳成交数据 丹阳碧桂园2013年7月7日开盘首推3047套?，开盘当天成功认购1906套?，约17.52亿。 其中直接通过拓客渠道成交比例49%（外展点、派单、圈层、活动等） 老客户介绍32% 共计约81% 丹阳成交客户认知途径 渠道拓客数据汇总 PART Ⅱ 丹阳分阶段拓客工作铺排 团队成立期（3月1日-3月28日） 主要任务： 团队组建 认知拓客 接受拓客工作 背景 1、团队刚组建，人员较少，且均为新员工，不了解项目和公司，基本没有拓客经验； 2、项目未启动宣传工作，丹阳市民不了解碧桂园及产品； 3、项目刚进入桩基阶段； 4、 丹阳其它竞争楼盘陆续推盘，拦截城市拆迁客户，市场谣言碧桂园房子已被政府团购，没有好房源，房价8000左右（周边楼盘6500）。 团队初期组建 销售节点 3月24日丹阳碧桂园锦豪酒店城市展厅（二级）开放，开始验资派卡，当日累计派卡1262张。 拓客重点 迅速占领市场，搜集周边意向客户名单 1、企事业名单收集、大客户拜访 2、植入性外展点 3、编外经纪人引入 拜访全市104家中介公司，其中93家成功引入为我司编外经纪人 存在问题及应对措施 问题1、在进行企业拓客、植入性外展点开拓出现物料短缺，拓客物料单一化。 应对措施：相应部门根据工作计划提前并及时补充物料，增强拓客物料的多样化，如专属拓客名片、小礼品、帐篷等。 问题2、编外经纪人主要联系中介，市场较小。由于佣金较高，中介对外宣称可通过他们在碧桂园进行团购优惠。 应对措施：不对外正式召集编外经纪人，调整为销售顾问个人开拓编外经纪人，由销售员直接与其拆佣。 问题3、团队成员不够成熟、专业知识不扎实，资源整合力较弱。 应对措施：做好完善的公司品牌及产品培训，经理带主要团队成员，主要成员带组员。传帮带的形式，每天晚会经理参与团队会议，总结拓客成果，布置第二天拓客任务；每天晨会，强调当天工作重点及前一天晚上布置的本日工作内容； 3月29日-5月25日（迅速成长期） 工作重点： 团队培训 持续拓客工作，为开盘积累意向客户 背景 1、通过前期的拓客工作，吸取经验教训，针对性有效的开展客户拓展； 2、团队逐渐成熟，组长通过自己对成员进行招聘、奖罚等形式，使团队力量不断增强； 3、根据集团指引充分有效利用客户资源开展圈层营销，整合资源； 4、市场关注重心为我司产品和价格。 销售节点 4月29日丹阳碧桂园幸福系产品发布会暨VIP招募启动仪式，当日通过验资派卡共计585张。 拓客重点 继续并加强多渠道拓客力度，开展圈层营销 1、圈层营销 3月29日-5月25日共计开展圈层活动81场，参加人数共计2621人，费用192800元，人均成本72.56元。 优秀圈层案例 2、乡镇拓客 3、企事业拜访 4、电营、植入性外展点 存在问题及整改方向 问题1、在乡镇、企业拓客中部分销售员恒心不够，拓客工作不够全面。 应对措施：对销售员拓客工作进行引导，疑难解答，有效铺排，同时由策划同事整合资源，开展有针对性的拓客收客活动； 问题2、圈层营销较为单一化，执行效果不一，部分人员未能理解圈层营销的重点。 应对措施：对销售进行宣讲引导，整合活动资源，制定活动套餐，由销售人员按章执行； 开盘前集中大规模拓客（5月26日-7月6日） 在昌总带领下，从南京区域、杭州等抽调44名精英，在原有的销售团队上组建至8个：战神队、先锋队、勤售队、猛龙队、欧洲城队、城花队、杭州队、和县队，分组PK，开展集中大规模拓客，为开盘做最后的冲刺。 设定竞争机制 拓客重点 1、圈层拓客 5月26日-7月6日共计开展圈层活动128场，参加人数共计4078人，费用212740元，人均成本52.17元。 优秀案例 2、乡镇拓客 对丹阳12乡镇和开发区进行集中拓客。在乡镇设立三级外展点，围绕外展点进行单页派发、企业拜访、圈层等，共计派卡获取有效客户3491位。 优秀案例 3、外展点 三级外展点：期间于乡镇和市区设置外展点共计35个。乡镇26个，市区9个，遍布各大乡镇镇中心、人流集散地，选址在商业中心，拓客数7104组，获取有效客户856组，派卡401张。 四级：设立406个植入性外展点，以市区乡镇街铺、饭店、美容美发店为主，及时跟新宣传内容。 4、电营 电话营销共计91290组，成立20人的电营小组，每人每天500个任务，累计派卡619张，并成立相关小组进行数据回访。 5、打街霸、游街 在大规模集中拓客阶段，为配合阶段项目信息输出、扩大推广覆盖面，进行打街霸、游街等推广，扩充拓客物料，如夜光衣、电瓶车、LED手举牌等。 PART Ⅲ 总结 期间共计拜访企事业单位并进入宣传共计179家，共获取有效客户1837组。 截止5月25日植入性外