销售人员的招聘和甄选.pptVIP

销售人员的招聘与甄选 第五章　销售人员的招聘与选拔 第一节　合格销售人员的条件 第二节　销售人员的招聘 第三节　销售人员的甄选 学习目标 了解合格销售人员应该具备的特质； 掌握招聘计划设计步骤和方法； 熟悉销售人员面试技巧和方法。 第一节 合格销售人员的条件 销售人员必须具备的品质 五心： 责任心：工作认真负责——首要条件； 进取心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望； 爱 心：有高的情商，能够很好与其 它店员和同事相处，助人为乐； 恒　心：坚持不懈，才能成功； 自信心：相信自己，才能成功。 四热爱： 热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。 热爱自己从事的工作：销售、促销工作。 热爱企业。 热爱顾客。 销售人员必须具备的四项基本能力 沟通说服能力：口才好、性格外向。说服顾客购买。 敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一 　　　　　　　　类顾客，顾客购买能力如何？ 良好的心理承受能力：能承受各种压力、挫折、顾 　　　　　　　　客辱骂、同行挤压、业绩不震！ 较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何 　　　　　　　　物、任何事学习！ 销售人员必须具备的知识 产品知识 企业知识 客户知识 市场知识 社会知识 美学知识 合格销售员应做到三方面： 知书达理 * 了解产品知识 * 了解谁在使用 * 了解公司的所有资源 善解人意 * 有礼貌/准时 * 了解顾客的需求 * 尊重 一诺千金 * 与顾客保持联络 * 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况 一、不同类型销售人员招聘的条件 效能型销售对业务代表的要求： 聪明，社会化程度高； 有一定社会关系和背景； 人际关系能力强； 专业要求高； 较长时间的销售经历。 效率型销售对业务代表的要求： 吃苦耐劳，团结自律； 服从管理，团队归属感强； 爱学习，可塑性强； 有一定专业基础。 第三节　销售人员甄选 销售人员甄选程序 测试方法 招聘注意事项 二、测试方法 （一）笔试（知识考试） 最常用的招聘考核方法之一，主要用于初选。 1.笔试的种类：百科知识（广度）专业知识考试（深度）、相关知识考试三种。 2.笔试的运用要求：命题恰当；制定科学的标答及合理的评分标准；客观公正的评阅。 3.笔试的优缺点：优点是公平、费用较低、迅速简单；缺点是过分强调记忆能力，忽视实际能力。 如何设计笔试问卷 1.涉及的知识面 业务知识：常识和自己做过的产品知识； 营销常识：营销的一些常见知识； 推销知识：说服顾客技巧等； 其它社会知识； 考察其能力与素质、价值观的问题。 2.试题类型 问答题 选择题 案例题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。 3.面试必须解决的几个问题： 考察其知识面。 考察其口才。 考察其做事为人的价值观。 考察其求职动机。 考察其应变能力和反应敏捷程度。 考察其仪容仪表、行为举止。 4.面试的方法步骤 通知面试时间。 拟定好面试问题。 准备好面试表格。 至少五个人参加面试、打分。 综和平价给出面试结果。 及时通知面试结果，对以后有可能录用的留下余地和档案。 反应能力的问题 1+1什么时候不等于2？ 说出三个向和尚推销梳子的方法？ 天大还是地大？什么东西比天大？ 先有鸡还是先有蛋？ 说出你的5个优点？说出你的5个缺点？ 为什么下水道的盖子是圆的？ 假设你在2005年35岁时肯定要升为经理了，你的夫人小你三岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年60岁，请问你今年多大年龄？ 干什么最少要两个手？ 从北京到华盛顿，什么方式最快？ 学习能力的问题 1、你一个月花多少钱购买书报杂志？ 2、你平时一天看书多长时间？ 3、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？ 4、你喜欢看什么类型的书？ 5、说出你常看的杂志的名称？ 6、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？ (《销售与市场》、《商界》、《成功营销》、《企业销售》、《经理人》、《智囊》《中国药店》、《市场营销》等)。 7、你常看的报纸有哪些？ 8、你常看的电视节目有哪些？ 行业常识（如药业） 1.SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？ 2.新康泰克不含什么？含有什么？ 3.抗生素有那几大类？严迪和利君沙各属那一类？ 4.中医中的“理法方药”和中药中的“君臣佐使”的含义各指什么？ 5.新的药品管理法什么时候开始实施？ 6. 处方药和非处方药分类管理什么时候开始实施？处方药广告有什么规定？ 7.OTC营销中终端的含义？ 8.中国医药生产企业、商业企业、零售药店的数量各是多少？ 9.你做过的终端活动都有哪些？说说义诊活动的注意事项？ 对社会宏观环境关注程度的问题 1月至今，国内外有哪几件大事？ 中国何