销售顾问2手车置换.pptVIP

教学目的： 教学思路： 知识点： * * 過去是以產品為導向,現在以顧客需求為導向 * 教学目的： 教学思路： 知识点： 教学目的： 教学思路： 知识点： 教学目的： 教学思路： 知识点： * 教学目的： 教学思路： 知识点： * * 教学目的：捋清本流程的具体内容，便于学员复习记忆 教学思路： 知识点： 上课重点：依网点情况考量是否礼品赠送流程 * 强调根据需求分析中了解的客户情况，如果有二手车业务需求，要主动介绍二车服务内容 * * 教学目的： 教学思路： 知识点： * 教学目的：重点在搞清”目的“ 教学思路： 知识点： —弄清试驾车辆的感受点 授课重点： 试乘试驾包括: 新车的试乘试驾（本课件不强调） 置换旧车的试乘试驾（本课件内容） 待售二手车辆的试乘试驾 * 教学目的：捋清本流程的具体内容，便于学员复习记忆 教学思路： 知识点： 查定表作用说明 查定表内容说明 车况车价说明 评估师资格说明 表现专业形象 专业工具配备齐全 评估流程介绍 查定表介绍 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 三方会谈-评估师任务与话术 三方会谈-细分客群 细分客群 有强烈意愿的客户 新车已谈好但尚未签约 已确定谈好后可马上交车　　　　　　且证件齐全者 有急于用新车动机者 意愿不明显的客户 无法确定何时下新车订单者 对新旧车价格不关心者 可以成交的客户 新车已交定金者 对新旧车行情都非常了解者 旧车置换价格差异性小者 主动出价的客户 对旧车行情了解 对旧车行情不了解（乱开价） 新,旧车自报价格 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 三方会谈-报价原则 4.客户主动出价 3. 可以成交的客户 报价原则 1.有强烈意愿的客户 2. 意愿不明显的客户 价格由低到高 由高到低报价 精准的报价 按实际情况判断（判断客户的意愿与想法） 引导客户谈判焦点 不合格的销售员：过于专注旧车谈判与价格争辩本末倒置。 优秀的销售员：告知顾客安心置换业务，转移新车介绍。 价格谈判引导技巧与话术 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 不利的谈判方式： 顾客与销售顾问谈：为了新车价格更低 分别谈 顾客与二手车评估师谈：为了旧车价格更高 三方会谈-谈判技巧 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 销售顾问与二手车评估师演场“好戏” 好的谈判 2 对 1 （销售顾问与顾客） （二手车评估师） 有利的谈判方式： 三方会谈-谈判技巧 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * Ⅶ 新车交付 新旧车交付的前提 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新旧交付 客户跟踪 　超越客户期望 　对用户进行车辆各项使用性能的介绍,确保车辆正常使用 　对旧车相关车藉资料进行清点交接 前提 / 目的 / 内容 / 技巧 　交易成立并做好了新旧车交付的所有准备 新旧车交付的目的 新车交付的内容 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 新车交付准备 旧车交付行动 新旧交付仪式 确认新车交付时间 车辆的准备与检查 票据/证件准备 人员及场地准备 陪同客户赏车 旧车交付 清点证件 介绍参与人员 恭贺并感谢客户 与客户合影 赠与客户礼品 欢送客户离去 表格/DMS填写 交付后用户回访 交付过程填写《新车交付表》 交付的用户信息, 及时录入DMS销售系统. 新车交付后跟踪的告知 东风雪铁龙 DongFeng Citro?n | 销售顾问0级培训（展厅销售流程）| * | PAGE * Ⅷ 客户跟踪 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 客户跟踪的前提 客户信息完整准确 促进双方之间的长期关系，维持客户满意度 保证客户的回厂率和续保率 发掘更多的商机，增进经销店（网点）的效益 客户跟踪的目的 客户跟踪的内容 销售准备 客户接待 需求分析 产品推介 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪 电话跟踪 DM/电子邮件 亲自拜访 客户跟踪的方法 表格/DMS填写 客户跟踪的具体项目 登录《客户管理卡》 后续跟踪结果录入DMS 感谢信和感谢电话 首保预约 客