雅庭家装公司2012营销和沟通能力专题培训.pptVIP

营销及沟通能力专题培训 气球 有一次，一个推销员在纽约街头推销气球。生意稍差时，他就会放出一个气球。当气球在空中飘浮时，就有一群新顾客聚拢过来，这时他的生意又会好一阵子。他每次放的气球都变换颜色，起初是白的，然后是红的，接着是黄的。过了一会儿，一个黑人小男孩拉了一下他的衣袖，望着他，并问了一个有趣的问题：先生，如果你放的是黑色气球，会不会上升？ 气球推销员看了一下这个小孩，就以一种同情，智慧和理解的口吻说：“孩子，那是气球内所装的东西使它们上升的。” 　　恭喜这个孩子，他碰到了一位肯给他的人生指引方向的推销员。“气球内所装的东西使它们上升”同样，也是我们内在的东西使我们进步，关键在于你自己，你有权决定你的命运。 培训大纲 第一部分 美颂雅庭5大优势定位剖析 第二部分 装饰行业销售技巧和异议处理 市场推广（10%） 电话营销（20%） 销售技巧（70%） 第三部分 服务体系对人的要求 理解定位 我们应该记得这句话： 未来的美颂雅庭，将是一个多元文化、多元服务、跨地区国际化发展的家居装饰服务集成商。 我们统一的宣传 大户·豪宅设计??|??世界五百强旗下企业 理解定位 以建筑室内外设计、施工、预算、材料、监理、保险、贷款、售后一体化为支柱产业 业务含概大户型、豪宅家居装饰、高端室内设计、高品质材料及施工、商业及办公设计、精品公装项目、产学研以及家居养护 “一站式、完整家居”五星级服务品牌，成就中国家居新文化典范 定位后的思考 我们要面对的是谁？ 她他在哪里？ 如何让他找到我们？ 如何让我们找到他？ 他需要什么？ 我们能做什么？ 美颂雅庭 价格 理念 质量 整体解决 量身定制 客户 价格 个性化 品味 质量 售后服务 热情接待 客户细分，年龄，收入，学历，职业 客户归类 客户总结 客户服务（延续，转介绍） 二次装修的时间（5年？6年？左右） 明确了方向！理解了定位！ 就开始干！ 找客户 （宣传，促销，报纸广告，户外广告） （展销会、推介会、小区活动、广场活动等等） 老会员的服务和转介绍活动？？ 省钱省力省时，活体广告 客户来了 介入-谈单 身份和权威显示（让客户感觉被重视） 可以通过桌面的介绍，或者客服的语言推介等方式，让客户第一印象感受到！ 精彩的设计说明 （这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感 ） 平面布置图 的慎重之慎重（严谨和专业） 让客户对你的专业性和服务态度进一步升级，让客户肯定自己的选择！促使定金！ 走入想象中的装修好的环境 （画饼和规划） 坚定客户装修后的空间虚拟，促使买单！ 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。 销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.总之,做销售是人与人之间沟通的过程.? 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 鱼竿和300,000美元 平时的准备： 丰富的知识 knowledge 正确的态度 attitude 熟练的技巧 skill 良好的习惯 habits 物质准备 （1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 小区：环境，户型，户数，格局，物业 （2）客户资料分析：归类、分析、判断 （3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、…… 问题：我们在与客户面谈前，衣着打扮，桌面、环境布置 应该有哪些东西呢？ 心态准备： 交流的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。交流恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 心态调整： 开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸， 成功暗示 电话约访技巧 必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧电话，让客户感