顾问式销售营销技巧.pptVIP

顾问式销售的营销技巧 综合支持部 我的两次看病经历. 最有价值的客户/个人成功之处 请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的关系。 请你回答两个问题： 1.你如何与这位客户保持良好的关系?你的成功因素是什么? 2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么? 顾问式销售方法 两种观点 请你回想过两次购买贵重物品的经验 你作了不购买这物品的决定 你决定购买这物品 买表的故事 顾问式销售方法 顾问式销售方法 顾问式销售方法 客户对销售的期望值是多少 具备促进客户关系的技巧 保持沟通/联系 了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要 专著,留心的眼神 卖鱼钩的故事. 具备专业项目和工作管理经验 注重工作目标和成效 能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视 体谅客户在选择供应商时的风险 提供提高绩效的建议 顾问式销售方法 业务顾问的表现: 表现有兴趣去了解客人的需要 提问的问题要恰当 因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料 针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式 挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的需要 向客人推荐解决方法的特色和效益 配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料 表现忠诚和诚实 我们应该向用户推销什么 用户想得到的究竟是什么？ ?用户说：我不要！ 用户说：我要！ ? 计算机 高速的运算能力与现代化的观念 保险储蓄 寻求安全，避免损失 豪华轿车 舒适，地位显赫 洗衣机 更多的闲暇 化妆品 秀丽的风姿? 我们传神是做什么的？ 客人满意==1/3 技术知识+2/3客人信任 诸葛亮七擒孟获 ! 但就算有有效的解决方案和合适的解决问题的态度,客人可能未必愿意惠顾 因为……. 顾问式销售模型 顾问式销售成功要素 双赢的心态 解决问题的心态 建立互信 挖掘客户需要 牛根生的处世哲学 建立信任 客人的信任=良好信誉+设身处地 建立信任 专业形象 衣饰、仪容（得体） 举止 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片） 谈吐 切忌滥用或错用行业术语 忌讳与客人关系尚未熟悉时，直呼其名 建立信任 办事能力 “我的背景是..” 这是我们为…所做的…“ 忌讳过分吹嘘个人的资历 忌讳不懂装懂 忌讳对客人不了解的情况,做过多猜测。 建立信任 共通点 这样需要大家认识彼此的价值观和信念 要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方透露更多的资料 长远共通点的建立,用开放式的句子或问题去挖掘彼此共有的历史,愿望和构想 借助第三者.增加自己的信誉 建立信任 面谈意图 非常重要! 需要让客户感到你是有诚意为他解决问题 对产品的弱点和客人的批评,避而不谈 练习---良好信誉 应有的表现 不应有的表现 常用的句子 其实，有不少人像你一样问我 如果我处在你的情况 你的句子。 出发前，你要站在客户的角度上思考，客户会问你哪些问题 巩固信心 支持购买决定 进行跟进联系 搜集客人的意见 减轻客人的疑虑 提供增值服务 履行销售协定 处理不满情绪 增进良好关系 有效推荐 杨志运用F FA B （1） 产品特性：即产品有哪些功能和特色？这是产品与众不同的特色，也是产品功能强弱和价值高低的标定参数。比如，坚硬、锋利、下刀极快，就是杨志宝刀的三个特性。 （2） 产品优点：即这些产品特性能做什么？这是引起消费者兴趣和关注，并彰显其特性的重要因素。以杨志宝刀为例，与三个特性对应的三个优点是：砍铜剁铁，刀口不卷；吹毛得过；杀人刀口不沾血。 （3） 产品利益点：即该产品能为消费者带来何种利益和价值？这是消费者下决心购买产品的真正动机和理由，也是最具有隐蔽性、最不可思议、最令人琢磨不透的东西。商家若能洞悉消费者购买的真实动机，并在广告诉求、销售推荐和产品展示时，充分渲染这一利益点，便能牢牢抓住消费者的芳心。在杨志卖刀一案中，黑大汉占有宝刀的真实意图，正是看中了宝刀与众不同的特性和优点，他认为拥有了宝刀，身价也会随之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞强的资本。 谁是我们的关键客户？ 企业规模是影响需求特征的关键因素 对于规模较大的企业结合行业因素进一步细分 利益图 组