商务谈判——理论实务的案例实训3.pptVIP

第3章 谈判原则 　　了解谈判原则基本内涵；深入理解本章 所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理 论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点， 深入领会原则式谈判的特点。 　　通过对谈判案例分析，了解谈判原则应 用的前提条件、作用形式和实际结果，培养 和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能 力。 3.1 谈判是双方的合作 3.1.1 谈判双方合作的内涵 　　1）相互敌对的消极后果 　　首先，结果可能是两败俱伤。 　　其次，由于双方都把对方看作是自己 的对手，两方各自的利益互不相容。 3.1.1 谈判双方合作的内涵 　　2）相互合作的积极意义 　　第一，理想的谈判过程不能简单地看成 是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、 交流，寻求共同发展的过程； 　　第二，合作的宗旨能融洽关系，有效消 除双方的竞争性； 　　第三，合作能使人从利益的争夺中解脱 出来，更多的考虑其他收益。 3.1.2 谈判双方合作的前提——信任的建立 　　最重要的信任建立是谈判双方的人员在 谈判活动中建立的关系。 　　信任的步骤（见图3-1）。 3.1.3 怎样实现谈判双方的合作 　　我们认为，要坚持合作互利的原则， 主要从以下3方面着眼（见图3-2）。 一场化干戈为玉帛的索赔谈判 　　江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引 进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但 是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的 圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失， 由此引发了我方对德方的索赔谈判…… 　　分析提示：谈判协议结果受许多因素影响，其中最 重要的是谈判双方的知觉。如果一方觉得在谈判协议中 利益受损或于己不利，不管实际情况如何，他是会激烈 反抗的。反之亦然。所以，不论是谈判的原则，还是谈 判的策略技巧，最重要的是让对方感觉他受到了尊重， 利益得到了维护。而这其中，谈判的原则是最重要的， 它决定了谈判的指导思想和采取的策略手段。 3.2 避免在立场上磋商问题 3.2.1 在立场上磋商问题的弊端 1）立场上磋商违背谈判的基本原则； 2）立场上的谈判会成为双方意志的较量； 3）立场上的讨价还价，会导致产生不明智 的协议； 4）立场上的不让步会阻碍谈判协议的达成； 5）坚持立场需要做出大量的个人决定。 3.2.2 变维护立场为维护利益 1）维护利益使谈判者的心胸更开阔， 眼光更远大； 2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏； 3）维护利益会寻找多重解决方案。 一场全输的谈判 　　美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经 济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提 出的全部要求…… 　　问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并 提出你的谈判原则和对策。 　　分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一 方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益 的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要 并需要认真思考和贯彻的。 3.3 提出互利选择 3.3.1 为什么坚持互利选择 　　谈判专家尼伦伯格认为，维系谈判朝着 合作方向发展的纽带是人们对因合作而能带 来的利益的认识，这种利益的价值有多大， 取决于谈判者对付出努力和获得利益的感知 是否平衡。 　　总之，如果把协调双方利益，提出互利 选择的原则概括为一句话，那就是“寻求对 你代价低，对对方好处多的东西。 3.3.2 怎样坚持互利选择 　　坚持互利原则，应该从多方面考虑， 最重要的有以下3点（见图3-3）。 3.3.2 怎样坚持互利选择 　　交易双方究竟有什么分歧？表现在哪些方面？ 我们不妨看看专家为我们开列出的带有普遍性的利 益分歧。 　　我们在强调共同利益的同时，还要重视分歧利 益，更主要的是如何协调双方的分歧利益。 寻找双方的共同利益 　　电影制片人休斯与演员拉塞尔签订了一个一年付 给她一百万美元的合同。12个月后，拉塞尔合理合法 地说：“我想要我合同上规定的钱”。休斯声明，他现 在没有现金，但有许多不动产。女明星不听他的辩 解，坚持只要她的钱。结果原先亲密的合作关系成了 互相敌对的对立关系，双方都通过律师进行交涉，一 时间谣传纷纷…… 　　分析提示：淡化分歧利益，发掘共同利益，这是 每个谈判者都在努力实践的事情。这方面的高手也是 谈判的高手。但是要能做到这一点，敏锐的思维、创 新的观念和高瞻远瞩的战略原则是非常重要的。 3.4 善于区分人与问题 3.4.1 什么要区分人与问题 　　区分人与问题是指在谈判中，把对 人—即谈判对手的态度和所讨论问题的 态度区分开来。 3.4.2 怎样区分人与问题 1）尝试从对方的立场出发考虑提议的可能性； 2）尽量多阐述客观情况，避免责备