汽车营销技术课程标准.docVIP

《汽车营销技术》课程标准 课程名称：汽车营销技术 适用专业：汽车营销与服务 开设学期：第一学年第一学期 学时：80 学分：5 一、课程性质与作用 本课程的主要任务是培养学生到汽车经销商从事汽车营销相关工作的技能，是汽车技术服务与营销专业的专业核心课程。 通过本课程的教学，培养学生在汽车整车销售方面的专业知识与技能，培养学生从事汽车售后服务企业汽车营销工作岗位的职业能力。本课程的前续课程有：《市场营销概论》、《计算机应用基础》、《管理学基础》、《经济学基础》、《营销心理学》以及《汽车发动机检修》等汽车专业课程。后续课程有：《现代企业管理基础》、《汽车服务技能综合实训》、《毕业综合实践》。 二、课程设计思路 1.由学校专任教师、行业和企业专家合作选择课程内容。 2.变学科型课程体系为任务引领型课程体系，紧紧围绕完成工作任务的需要来选择课程内容。 3.变知识学科本位为职业能力本位，从“任务与职业能力”分析出发，设定课程能力培养目标。 4.变书本知识的传授为动手能力的培养，以“工作项目”为主线，创设工作情景，通过反复的操作训练，使学生掌握初步的汽车营销工作流程。 5.构建模块化课程内容 本课程以汽车运用技术专业学生的就业为导向，根据行业专家对本专业所涵盖的岗位群进行任务和职业能力分析，同时遵循高等职业院校学生的认知规律，确定本课程的工作模块和课程内容。 为了充分体现任务引领、项目导向的课程思想，本课程以汽车展厅销售工作流程为基础，创设三个学习情景为载体，掌握汽车整车销售的知识与技能等内容。 三、课程目标 能根据汽车展厅销售流程要求，正确使用销售工具，合理运用销售技巧完成展厅整车销售工作，并达到顾客满意度高的要求；按企业规范流程做好汽车客户服务工作，具备客户关系管理的能力；具备汽车销售员的职业素养。具体包括以下细分目标。 1．认知目标 理解市场及市场营销的定义； 熟悉商务礼仪知识； 熟悉展厅销售的流程及相关技巧知识； 理解顾客满意相关理论； 熟悉营销活动的相关法律法规； 2．能力目标 自信熟练的运用商务礼仪从事商务活动； 能独立地完成汽车展厅销售工作，顾客满意度高； 具有自主学习新技术、新知识的能力； 具有较强的表达能力和人际沟通能力； 3．素质目标 具有小组团结、协作能力； 具有良好的心理素质和克服困难的能力； 能够从个案中找到共性，总结规律，积累经验； 能够举一反三，销售不同类型车辆； 能够理论实践相结合，自主学习能力提高。 四、学习情景设计 1．学习情景划分 序号 学习情境 子情境设计 参考学时 1 顾客接待 售前准备 店内接待 24学时 2 新车推介 需求分析 商品说明 试乘试驾 40学时 3 新车交易 报价说明与成交 热情交车 售后跟踪和服务 16学时 总计 80学时 2．学习情景描述 学习情境1 顾客接待 学时 24学时 学习目标 1. 理解市场与市场营销的概念； 2. 叙述顾客及潜在顾客的概念； 3. 理解顾客满意的概念； 4. 理解销售与顾问式销售的概念； 5. 会正确地接待顾客，取得顾客的初步信任。 学习内容 教学方法和建议 市场及市场营销； 汽车销售基本礼仪规范； 汽车消费用户购买行为分析； 汽车展厅销售基础知识与技能； 展厅接待流程与技巧。 在引导文教学法下实施任务教学法、分组教学法、案例教学法。 教学媒体与设备 学生已有的知识、能力要求 教师执教能力的要求 教学课件、视频教学资料、车型技术资料、实训报告、模拟顾客、实训用车、各类销售工具。 英语、计算机基础、汽车使用性能、商品知识、语言表达能力、礼仪知识。 1. 能进行汽车展厅销售工作； 2. 能与顾客进行良好的沟通； 3. 能根据教学法设计教学情境； 4. 能按照设计的教学情境实施教学； 5. 能够及时处理学生误操作，合理引导学生完成任务。 学习情境2 新车推介 学时 40学时 学习目标 能有效地运用相关工具分析顾客的购车需求，为顾客推荐合适的车型； 能运用相关技能有效地为顾客介绍符合其需求的车辆； 熟悉试乘试驾的流程与相关技巧。 学习内容 教学方法和建议 冰山理论； 需求的概念； 需求分析流程； 信息收集与需分析的技巧； 新车展示的流程； 六方位绕车介绍法； FAB介绍法； 赞扬的技巧； 试乘试驾流程与技巧 在引导文教学法下实施任务教学法、分组教学法、案例教学法。 教学媒体与设备 学生已有的知识、能力要求 教师执教能力的要求 教学课件、视频教学资料、实训报告、各类调查用工具。 英语、计算机基础、语言表达能力、礼仪知识。 1. 能进行汽车市场调查的策划、组织与实施； 2. 能根据教学法设计教学情境； 4. 能按照设计的教学情境实施教学； 5. 能够及时处理学生误操作，合理引导学生完成任务。 学习情境3 新车交易 学时 16学