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面对特许经营：如何从中觅得商机 　　火爆！这是参加第六届中国特许加盟大会暨展览会的观众的最大感受。 　　尽管展会期间北京气温一路蹿升，但在国贸中心的展会现场，记者看到渴望创业的观众络绎不绝。场内，一些知名特许加盟的展台前聚集了大量咨询者，肯德基、福奈特、真锅咖咖、青鸟健身、席殊书屋……这些来自海内外的特许品牌格外抢眼。中国连锁经营协会秘书长裴亮告诉记者：“开展第一天，有9000人来参观，这还不包括参展的工作人员。整个场面热而不乱。” 　　选择 　　什么更适合你 　　　在真锅咖啡的展台前，张枚女士表示对加盟有兴趣，她对真锅咖啡在上海的经营状况非常了解。真锅咖啡总部的王佩女士介绍说：“在上海，真锅咖啡已有8年的历史，有40家店，在北京有4家店，其中2家是加盟店。北京的店效益不如上海的那么好，除了消费文化的因素外，还有一个原因就是北京的街都比较宽，做咖啡馆就很难抓住两边的客人。”真锅咖啡有自己的产品研发部门，有自己的配送物流公司，能保证产品的品质。 　　肯德基的加盟者贺勇已初尝特许经营的滋味。 　　他在广东经营肯德基餐厅已1年多了。他告诉记者，他是肯德基目前的19个加盟者中惟一没有海外学习背景的，在加盟前，他开着车到处考察，跑了9万公里。在与总部的不断沟通后，他认准了肯德基，又经过一年的考核和培训，他投资800万元成为一个加盟店的主人。他说自己是“从一而终”型，一旦投入就想做长线投资，肯德基是一个庞大的体系，以前他也做过生意，但现在的感觉是，“以前就像游击队，而现在则成为了集团军的一份子。”他想对其他加盟者说：这些成熟的特许加盟品牌的系统特别强大，包括其危机攻关的能力都特强，只要不断校正自己与标准之间的差距，就会得到比当初预计更好的回报。 　　中国百胜餐饮集团特许加盟发展总监唐达摩说：“肯德基的加盟模式不是从零开始，而是把一家直营超过1年的店转让给加盟商，要给加盟者培训，我们就是要你成功。最重要就是找到合适的人来传递肯德基的文化和品牌。” 　　误区 　　盟主最该多加小心 　　全聚德集团有限责任公司的副总经理邢颖认为：“特许经营是把双刃剑。每个搞特许经营的企业都会面临两难：想发展，又怕发展；想开店，又怕开太多；想管好，却总有管不好的；如果把所有技术、经营诀窍全交给加盟商，怎么保护商业秘密，不交给他，质量就会不到位；另外，盟主与加盟商既是合作者，又是根本利益相冲突者。所以，对于特许加盟这种经营方式，必须慎之又慎。” 　　邢颖特别提醒盟主：在初创期的特许企业，一定要重点把握好扩张的规模。一说起特许经营，人们就会联想到规模的扩大。但如果只注重这些，那就成了“特别许可砸自己的牌子”。其实，特许经营的核心应是发展。在北京，全聚德原来有十几家加盟店，但几年下来，现在只有四五家，可这几家却是在认认真真地赚钱，全聚德要的是实热，不是虚热。特许经营扩张，一定要明确三点：开一家店，一定要使自己赢利；这个店一定要做得好，决不会砸你的招牌；开的店必须是可持续发展，至少能让其与你续签。 　　凯朗伯思咨询顾问公司总经理陈实的提醒是：一定要注意工艺的研发，要研发这一产品是用什么方式生产出来的，否则就很难实现产品的标准化，而如果没有标准化，就很难控制连锁店的质量，就会产生“走样”的缺陷。一般说来，一个连锁品牌可以有第一代、第二代的不同店铺，但不应经常改变，消费者如果在不同的连锁店消费的产品是不同的，他就会感觉你的品牌管理有问题。他还提醒企业家注意，要把握好发展的节奏。初创时，企业容易犯两个毛病，急功近利和缺乏方向。企业家应根据自己的资源、能力、市场状况来确定发展目标，发展节奏要慎重和稳健一些，在不知道下一步该怎么走的时候，不妨请专业的咨询公司和人员来帮助你理清思路。 　　关系 　　共同出海捞大鱼 　　“特许经营是一个典型的团队合作项目，相当于渔民出海打鱼。一个独立的渔民，要到深海打鱼，仅靠一个人的力量是不够的。现在，有这样一个人，他有一条大船，他给个体渔民一个机会：大家可以一起用大船到深海打鱼。特许经营就像很多不同的个体，大家在一条船上到深海打鱼。”福奈特洗衣服务有限公司的总经理朱丽筠这样认识特许经营。 　　“但有一点，我们的船员是自愿上船，自愿下船的。如果在途中，加盟商发现我不想去那个地方，或者那个舵手不合适，他可以随时下船。那么此时盟主就面临着这个问题：我究竟该如何管理和维护我的加盟商？总部与加盟商最根本的联系纽带还是利益关系。老加盟商大都是：已成熟、欲独立、反束缚。比如：3年左右的加盟商会觉得我已全部掌握了经验。此时，盟主想要留住他，还得从利益下手。最简单的一句话就是：永远让加盟商觉得总部对我有用，能帮我赚钱。” 　　朱丽筠的窍门是：“首先，你只有通过满足加盟商对总部的要求，提高总部和品牌对加盟商的价值，提高加盟商对总部和品牌的依赖感和信任感。另外，持续创新能