中国IT道白皮书.doc

中国IT渠道白皮书 我们所定义的“中国IT渠道”是指广义的IT产品流通环节。从 供应链来看，包含从IT产品供应商到最终用户之间，所有提供服务的 企业，其中包括分销商、系统集成商、经销商、 独立软件开发商、 售商、服务商等众多组成部分。 中国幅员辽阔，各地区发展程度各异，90%以上的IT产品、方案 与服务是通过渠道公司传递给最终用户的，他们是供应商长期、批量 的采购者，也是供应商低成本、覆盖广泛的销售员。他们遍布神州大 地，在为供应商降低销售成本，获取丰厚利润和增加覆盖率的同时， 把握进而引导最终用户的信息化需求，为最终用户提供从咨询、软硬 件平台构建乃至应用软件开发等全方位的信息服务。 一部中国IT渠道的发展历史，无论从哪个角度来讲，都可以作为 IT产业发展的标志。 20世纪80年代中后期，中国的IT业刚开始产生渠道的概念，在 产品致胜的年代，人无我有就可以活得很好，签约成为某家国外电脑 公司的代理，就意味着财源滚滚。代理IT产品的高价格与高利润使经 销商无暇顾及销售形式，在后来被称为“中国硅谷”的中关村电子一 条街里，电脑产品通过中关村倒卖到全国各地。在一个缺少规则的市 场上，渠道公司从“炒货”开始，慢慢地发展了起来。 20世纪90年代，“中国IT渠道”走过了从无渠道到有渠道、从 “炒货”到“增值”、从多级渠道到扁平渠道、从纯物理渠道到电子辅 助渠道等多个阶段。在2000年互联网泡沫破灭之后，渠道合作伙伴被市场赋予配送、经销、维修之外的职能，“向增值与服务转型”，深入渠道公司的血脉中。作为服务与体验的介质，IT的内涵更加丰富。在强调IT“随需应变”的同时，IT与通信、家电的融合将不可避免。跨行业之路已经迈开了步伐，融合首先体现在渠道企业上。 在经历了渠道的定义及细分、延伸与扁平、.com的冲击、渠道价 值的游移，如今的IT渠道已经进入成熟发展阶段。然而，从来没有人 对其内涵、历史、现状、发展特色、趋势走向等基本状况进行归纳与 总结。在谈及中国IT渠道的时候，人们的思路中还是混沌一片，未成 体系。 Sm@rtPartner从1998年成立至今，一直专注于IT渠道的报道与 研究。Sm@rtPartner 作为面向中国IT渠道的商业信息、企业策略、 商业情报的提供商、咨询商和服务商；通过多种媒质向业内交付商业 信息、产品资讯、市场分析和全新管理方案与策略，是纵横中国IT产 品供应链间领先的信息和商务交流、培训和资质认证平台。在5年的 精耕细作中，Sm@rtPartner通过遍布全国34个城市机构，覆盖各类 型的渠道合作伙伴。Sm@rtPartner有能力也有责任对中国IT渠道进 行归纳与总结，并将IT渠道的发展提升到理论的高度，以供业界参考。 中国IT渠道永远不会消亡，Sm@rtPartner将伴随渠道一同成长。 前言 中国IT渠道白皮书 渠道历程 第一阶段（1985～1997）走出混沌??????01 第二阶段（1998～1999）打造框架??????03 第三阶段（2000～2001）细化管理??????04 第四阶段（2002～现在）期待变化??????05 渠道现状 分销商 ?????????????????09 系统集成商 ???????????????11 独立软件开发商 ????????????13 经销商（代理商） ????????????15 服务商 ?????????????????17 零售渠道 ????????????????18 OEM伙伴????????????????20 渠道架构 独家总代理制???????????????21 多家总代理制???????????????23 区域代理制 ???????????????24 省级代理制 ???????????????25 城市代理制 ???????????????26 行业代理制 ???????????????27 零售连锁体系???????????????28 CONTENTS 渠道运营 渠道市场与发展????????????29 渠道管理???????????????30 渠道运作???????????????31 渠道发展趋势 渠道模式及渠道管理趋势????????32 分销市场发展趋势???????????33 系统集成市场发展趋势?????????34 区域纵览 华东（上海、浙江、江苏、安徽）????35 华南（广东、福建、广西、海南）????36 西北（陕西、宁夏、青海、甘肃、新疆??37 东北（辽宁、吉林、黑龙江）??????38 华北（北京、天津、河北、内蒙古、山西、山东）??????????????39 西南（四川、重庆、昆明、贵州）????40 华中（河南、湖北、湖南、江西）????41 附表（数字区域）???????????42