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一、名词解释 1、市场营销：是个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望的一种社会和管理过程。 2、市场营销环境：影响企业市场营销能力，决定其能否有效地维持和发展与目标顾客的交易及关系的所有力量的集合，可分为宏观环境和微观环境。 3、顾客满意：是指顾客通过对一种产品或服务的可感知结果与他们的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉，是企业赢得顾客忠诚的基础。 4、市场细分：就是按照一定的标准，辨别和区分对同一产品具有不同需求的消费者群体的过程。 5、分销渠道：在产品或服务从生产者向消费者转移的过程中取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人，主要包括生产者、中间商、消费者或用户。 6、独家分销：制造商在某一地区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，是最窄的一种分销渠道形式。 7、品牌：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是他们组合运用，其目的是借以辨认某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相互区别。 二、排序题 1、企业战略规划过程的步骤 (1)规定企业的任务 (2)确定企业目标 (3)选择业务组合 (4)制定增长战略 2、市场营销战略管理过程 (1)分析市场机会 (2)选择目标市场 (3)制定市场营销战略 (4)实施市场营销战略 (5)市场营销战略控制 3、消费者购买决策过程 (1)确认需求 (2)收集信息 (3)选择判断 (4)购买决策 (5)购后评价 4、竞争者分析 (103-109) 1)竞争者的识别 (2)竞争者目标与策略的识别 (3)竞争者的优势与劣势 (4)竞争者市场反应的识别 (5)选择竞争者 （6）设计竞争情报系统 三、简答题 1、如何理解市场营销：1) 市场营销与推销、销售的含义不同,推销、销售是营销活动的环节与部分。 2) 市场营销活动的核心是交换。 3) 市场营销的范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动. 4) 市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充。 2、差异性营销策略的优缺点 ： 优点：1）企业同时为多个细分市场服务，有较高的适应能力和应变能力，经营风险也得到分散和减少；2）由于针对消费者的特色开展营销，能够更好地满足市场深层次的需求，增加企业的销售量；3）一旦企业在多个细分市场上获得成功，就会增强消费者对企业的信任感，提升企业的形象并提高市场占有率。 缺点：1）营销成本提高；2）可能引起企业经营资源和注意力的分散以及顾此失彼；3）各细分市场间可能会出现“互斥”和替代效应。 3、产品的整体概念：产品是指能够提供给市场，用于满足人类某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。 4、产业市场特征：1）衍生需求 2）需求缺乏弹性 3）需求具有波动性 4）购买者所处的地理位置集中5）影响购买决策者众多 6）购买人员较为专业化 5、产品生命周期成熟期的特点及营销策略 特点：（1)市场趋于饱和，产品销售量增速趋缓，并逐步趋于下降；（2)生产成本低，产量大； （3)销售费用增加，企业利润下降； (4)生产同类产品企业竞争加剧。 营销策略：（1)市场改良。（2)产品改良。（3)营销组合改良。 6、撇脂定价策略的优缺点 优点：1、有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要； 2、具有较大的降价空间，如果预先估计有错误，高价影响了销售量时，可以降价销售； 3、以高价来提高产品形象，使顾客产生高价，优质、名牌的印象。 缺点：1、当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场； 2、高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品的出现。 案例一 啤酒企业的竞争战略 请大家思考后跟帖即可案例二 百事可乐与可口可乐的较量 案例三 霸王洗发水能否成为洗发水市场的霸王案例四 西南航空公司的成功之路 案例五 云南白药的创可贴差异化定位