技能大赛的设计的方案——写字楼.ppt

建设项目——甲级写字楼 基于以上情况，在南充最好是建立甲型写字楼，这类楼盘数量多，且深受广大消费者所喜爱。 写字楼营销方案阐述 一.市场环境分析 1.当前的市场和政策环境 2.项目的区域和配套设施环境 项目SWTO分析表 客户与目标人群分析 1.市场定位——甲级写字楼，符合广大消费者需求 2.客户人群（主要客户、潜在） 3.客户心理分析和预测（希望项目满足他们什么要求） 满足客户对工作环境的要求 满足客户在事业上的成功感、自信感及喜悦感 营销战略（4P战略） 一.产品战略 1.打造高端经济实惠的甲级写字楼 2.结合南充经济人文，特造“丝绸文明”。 3.根据2012西部开发“十二五”规划 主要是调整经济结构，将经济增长速率下调到7%，意味着今而是注重质量的“又好又快”。主要是为了实现所谓真正的发展：?绿色环保、?高效?、实在的发展。 所以在投资建造写字楼的同时，需要做到环保，提倡绿色文明。这样既使写字楼多了一个亮点，又利于今后更好的发展。从而得到广大消费者的青睐。 二.价格策略 1.定价依据与方式 根据成都一线城市甲级写字楼的平均租金，比较二线城市南充的写字楼价格，我们将其定为4.5/平方米·天。 三.营销渠道 (1)选择销售方式 公关模式 比行销更明确、直接、有效。 销售代表→销售经理→公司副总 (目标具体攻破，适合整售客户。） 销售渠道的确定（即营销方式） 1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较多的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。 二.直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼 的大客户上，以整栋、整层购买为主。 A：上门行销命中率较高 专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关， 往往会起到事半功倍的效果。 B：电话行销 根据项目定位，从商业电话薄或名片上到找客户电话，用电话方式咨 询其是否需求，但命中率较低。 命中率均低，但可以大海捞针 三.扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。 A、扫楼 是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料、小礼品及名片予客 户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力， 需要长期的积累，一般中介二手部门采用较多。 B、扫展会 根据写字楼的定位遇到恰当的展会去派发项目资料，有利于项目销售。 命中率均低但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销 做客户积累 四.推广战略 1.公共媒体广告 2.网络推广 3.新闻舆论炒作 4.客户渠道攻势 写字楼的营销节点 1、封顶前 采取整栋营销，与意向大单客户谈判。 2、临封顶 若没有整售客户，则会转向整层销售；单栋则打散为层。 3、临建后 如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。 4、全部建好 如果销售情况很糟糕，则会选择租售结合方式。 第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。 此阶段为项目初期阶段，在项目取得土地证使用权时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域的单位和企业进行排查。 第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。 一般客户会提出一些要求，如： A：工程结构改造 B：功能区域划分调整 C：初装修标准 D：压低整体售价 E：企业冠名权要求 关注投资者的名气 第三阶段、开盘期，开始销售 项目进入全面销售阶段，利用启动期排查和积累的客户，推出适当单 元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于： A：价格 B：楼层 力争整售客户意向确定 C：户型结构 D：物业管理等 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘 期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售 任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发 布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标