新型实用公共的关系教程09.pptVIP

第九章 公关技能———谈判艺术 认知公关谈判的概念、特征、作用和 程序了解公关的基本原则与功能； 能娴熟地运用公关谈判的策略。 第一节 公关谈判概述 一、公共关系谈判的作用 公共关系运用谈判协调各种人际关系、 组织关系，促使参与的各方共同受益，这 是公共关系谈判的作用。它有利于消除和 避免组织与上级部门、政府机构、合作者 以及竞争者等各类公众之间的误解、纠纷 与损害。 二、公共关系谈判的特征 公共关系谈判的五个特征（见图9-1）。 三、公共关系谈判的原则 谈判时必须在不损害国家利益、组织利益 的前提下，遵循谈判的共同原则（见图9-2）。 第二节　公关谈判的程序 从谈判的程序上来看，公关谈判通常 包括六个阶段（见图9-3）。 确定正式谈判对象，要掌握三点： ①知己。正确确定己方的需求条件和所要 达到的谈判目标。 ②知彼。了解和审核对方的主客观环境及 资格、信誉、注册资本、法定地位、技术力量 等相关情况。 ③平衡分析。通过比较分析，寻找各方条 件与利益的共同点及实现最佳结合的可行性。 第三节　公关谈判的策略 公关谈判的策略是指从战略战术角度而言，谈判 前商定或经授权采用的方案和方式。公关谈判主要有 以下六种策略，如表9-1所示。 公共关系谈判是一种特殊式的谈判，指公关人员坚 持自己的观点和原则而又不树敌，是一种“赢－赢”式谈 判，而非“赢－输”式谈判。公共关系谈判的作用是协调 各种人际关系、组织关系，促使参与的各方共同受益。 公共关系谈判的特征：共同性与目的性；冲突性与合作 性；差异性与竞争性；互惠性与均等性；多变性与随机 性。公共关系谈判的原则：互惠互利原则；求同存异原 则；实事求是原则；平等相待原则。公关谈判程序包括 导入阶段、试探阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 和协议阶段。公关谈判的策略通常有：以静制动策略； 驾驭语言策略；曲径通幽策略；绵里藏针策略；掌握时 机策略；扭转乾坤策略。 案例1 刘相想到一家公司担任某一职务，他希望年薪２ 万元，而老板最多只能给他1.5万元。老板如果说 “ 要 不要随便你 ” 这句话，就有攻击的意味，刘相可能扭 头就走。而老板不那样说，而是这样跟他说：“给你的 薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里， 我只能付给你１万元到1.5万元，你想要多少？” 很明 显，刘相会说 “ 1.5万元 ”，而老板又好像不同意说： “ 1.3万元如何。 ”…… 实际上，老板运用了选择式提问技巧，刘相自己 却放弃了争取２万元年薪的机会。 思考与讨论： 你认为刘相与老板谈判的失误在哪里， 如果是你，你将如何运作？ 案例2 家人、朋友、情人、老板、客户……在与人交往 的过程中，我们必须学会职业的谈判手段。由哈佛研 究院归纳整理的谈判法则不但能够运用在国际冲突的 解决方面，也可以运用在我们的日常生活中。 现实一些：作为一个好的谈判者，你应该知道谈 判应该在何时开始，何时结束，尤其重要的是要知道， 在何时根本不应该去谈…… “你的话让我感到事情的严重性，我需要冷静思考 一下。”重要的是说出自己的感受，不要喊叫，也不要 哭泣，你的极端情绪只能使你更加被动。 思考与讨论： 你认为上述法则说的对吗？还有哪些要 补充？请亮出你的主要观点，怎样才能真正 成为一名公关谈判高手？ * 第一节　公关谈判概述 第二节　公关谈判的程序 第三节　公关谈判的策略 一、公共关系谈判的作用 二、公共关系谈判的特征 三、公共关系谈判的原则 图9-1 公共关系谈判的特征 图9-2 公共关系谈判的原则 图9-3 公关谈判的程序 教你一招 谈判中聆听的技巧；谈判的修辞逻辑技巧；谈判中巧避锋芒，或适时沉默应对；谈判中巧用模糊性语言 驾驭语言策略 参加谈判者在谈判一开始就要注意观察分析，留心倾听对方的陈述，从中捕捉对方语言中透露出的信息，掌握对方的谈话内容，领会其真正意图，并从对方的谈话中寻求向对方发问的线索，以明确掌握对方的话中之话和弦外之音，并据此提出自己的观点，提出相应的问题 以静制动策略 内 容 六种策略 表9-1 公关谈判的策略 第三节　公关谈判的策略 要善于忍耐，等待有利于自己的最佳时机，出其不意地予以反击 掌握时机策略 买方应采取缓慢让步的方式，先慢慢开始，吝于让步，在长时间内做出一定的妥协；卖方把握“以动应变