中国移动与联通公司的营销策略分析.doc

中国移动与联通公司的营销策略分析 大连翻译职业学院经贸系营销与策划 张玉楠 大连翻译职业学院教务处 阅读：1344次 发布：2010-6-27 22:23:36 评论0条 我要评论↓ ??????摘要：随着经济全球化趋势的扩展，电信全球化与国际竞争的新趋势，给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念，竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来，并日益深刻地影响着国内通信市场。在目前市场相对饱和的情况下，面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间，如果仅仅立足于用户需要的满足，我们将失去现有的市场。我们当前的任务当是创造市场，制造需求，引导消费，唯如此，我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。 ??????关键词：移动公司电信企业营销策略核心营销力 ??????引言：中国移动和中国联通之间的市场竟争可以说是战况激烈。我们用战争的眼光去看待移动和联通之间的竞争，或许有人会反对，说我们只要做好自己的市场工作，销售自然会有改善。这是一种比较善良的营销观念。但是，否认营销战争，那意味着不愿意面对现实，逃避现实。因为消费者目前只有两种选择，要么选择联通，要么选择移动。竞争就是这样赤裸裸地摆在我们面前。 ??????一、移动公司的营销方案 ??????现在，让我们来简要回顾一下，这场发生在中国移动和联通之间的营销战。 ??????电信企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。 ??????中国移动通信确立了“争创世界一流通信企业”的发展战略目标。围绕这一目标，中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点，努力提升领先优势，确保企业持续稳定发展，为推动我国走新型工业化道路做出应有的贡献。 ??????2009年1月7日，中国移动航船依托惯性继续前进，依旧独霸国内电信运营市场。最新消息显示，中国移动td全国用户数已突破500万。 ??????中国移动在市场营销上做了充分的准备。 ??????1、根据本地的市场空间及运作情况，对该市场进行有效全面的调查，达到全面掌握该市场动态走向的目的。 ??????2、根据上级下达的各类kpi计划及各片区经营情况，做到对kpi指标的科学分解，落实到各片区，达到科学分解各项指标、落实到实处的目的。 ??????3、根据当月市场经营状况，做好市场当月经营情况的统计，并进行详细分析，制定相关的营销策略，达到对市场的进一步完善。 ??????4、根据市场营销策略，制定各类宣传、营销计划，以及一系列短程竞赛计划，达到抢占市场高占有率的目的。 ??????5、根据经营分析系统，对各片区市场绩效进行全面了解，并进行汇报和总结，结合奖惩制度，达到赏罚分明、提高员工积极性，全面提升市场占有率的目的。 ??????6、根据公司要求，做到营业厅内的新业务宣传、营销等工作，达到良好的宣传效果；根据新业务的推广做到负责在营业厅积极开展业务体验活动，达到实施多种形式的主动营销。 ??????7、根据信息收集制度要求，做到对公司竞争对手市场动态进行收集并做初步分析，并及时上报市场部，达到知己知彼的良好经营手段。 ??????8、根据对市场营销的分析及筹备做到负责进行客户信息的搜集、整理、反馈，达到对客户信息进行统计分析，完善显性信息和隐性信息资料库； ??????中国移动根据市场营销计划，做到准确把握市场信息，提出营销方案并组织实施，全方位的跟踪营销活动的开展，及时进行修正和改进，达到确保公司年度营销任务及相关指标完成的目的。 ??????（一）中国移动目前营销策略优点 ??????1、营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等； ??????2、较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”； ??????3、新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势； ??????4、大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平； ??????5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持； ??????6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。 ??????（二）中国移动营销策略的不足表现 ??????1、业务推广受网络技术条件限制； ??????2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥； ??????3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足； ??????4、营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强