小企业营销战略.docVIP

小型企业本身是市场竞争的最底层，所面对的是直接的生存问题，而品牌营销所需要的是企业应该有足够的市场竞争力，能够在建立品牌的过程中投入大量的人力物力和时间。小型企业显然在这一点上是没有那么多空间和资金去进行运作的。　　小企业是国民经济的一个重要支柱。它不仅可以解决大量的就业问题，而且在经济发展中有着不可替代的作用，小企业作为数量最大、部门构成最复杂、地理分布最广泛的经济实体，我们须给予足够的关注。　　小企业营销案例：　　大连童装厂的新品开发　　大连童装厂注意加强设计队伍的建设。近年来，他们不断充实设计队伍，将设计人员增加到20余人，设计力量大大增强。他们采用举办设计培训班、以老带新、边学边干等方法，提高设计人员的水平。设计室分为设计、制作、绣花、样版、定料五个小组，分工明确，相互配合，提高了设计室的工作效率。1983年设计了238种新产品，其中，有150种投入市场，投产率53%。大连童装厂的新产品能够准确地符合市场需求，关键在于他们狠抓了新产品开发的各个环节。　　1、新产品构思　　新产品设计，始于良好的构思。设计人员认识到，只有满足市场对童装的某种需求，才是新产品构思的起点。因此，他们走出设计室，深入到幼儿园的孩子们中去，观察孩子们的衣着举止，琢磨孩子们的心理特征;他们还去商店向营业员了解最受欢迎的童装式样;设计人员还亲自站柜台，了解童装的购买者家长对童装的新要求;设计人员经常到动物园去观察孩子们喜爱的小动物，捕捉它们活泼的动作，使设计出来的图案更加新颖;他们还常去外省市参观学习，注意借鉴外国杂志的童装样式、图案，以便从各方面得到良好的构思启发。　　根据学龄前儿童天真、活泼、惹人喜爱等特点，设计人员在构思时注意到款式多样，图案醒目，简洁明快，生动活泼。　　2、新产品构思的筛选　　对新产品构思进行筛选，由新产品设计员、设计室主任及设计室相关人员参加。大家对新产品构思作出评价，并提出修改建议，使新产品构思更加完备，对那些明显不适应市场需求的产品构思则予以淘汰。筛选时注意的另一原则是，新产品构思是否符合本企业物美价廉的产品方向。他们全面考虑面料、成本、生产工艺的复杂性等问题，坚决修改或淘汰那些制作复杂、成本较高的构思图案。在这个阶段，大约有70%的新产品构思入选，然后进入样品制作阶段。　　3、制作样品　　新产品构思图案被选中后，就投入样品制作。为了保证及时制作，又不影响正常生产，设计室设有新产品试制的专用生产线。　　4、技术经济分析　　制出样品以后，要对新产品设计进行较全面的分析，参加分析会的有厂长、设计室主任、销售科长、技术科长、车间主任、财务科以及各厂有关职能部门。会上主要分析该项新产品的原料供应、生产成本、技术力量、销售前景等各方面因素。分析的重点一是新产品与国内外市场消费者的需求是否一致，如果市场上没有需求或需求量很小，那么，其他经济指标将无从谈起;二是具体考虑生产工艺、成本等各项经济指标，分析该项新产品是否符合“物美价廉、薄利多销”的原则。符合上述两点的新产品则参加选样订货会。在这个阶段，入选的样品大约占样品的50%。　　5、选样订货会　　参加选样订货会的代表是各省市经营该厂童装的商业部门采购员，选样订货会每年召开两次，每次都有近百人参加。参加会议的代表要对所有在会上陈列出的样品进行投票选举。由于参加会议的人员都来自第一线，他们与成千上万个顾客打交道，他们的意见在很大程度上反映了目标消费者的爱好。投票的结果一般有70%的样品入眩投票之后，采购员将对这些新产品初步提出订货数量。　　除了选样订货会这种形式以外，他们还把样品拿给幼儿园的小朋友们试穿，衡量新产品的设计是否理想，并让幼儿园的老师们提意见，改进产品。在充分听取各方面意见的基础上，这些新产品开始进入正式生产阶段。　　6、投产　　在选样订货会上以及听取各方面意见的基础上，根据时令，分批正式生产新产品，投放市常对极少数没有十分把握的产品，该厂采取试产试销的方式，将这种产品投放大连市场，如果试销理想，则立即正式批量生产。　　在新产品投入市场以后，该厂特别注意发挥销售科的作用。销售科与各地经销商保持密切联系，可以准确地把握市场对每种产品的需求情况，销售科把市场信息迅速地反馈给生产、计划部门，以调整计划、合理地安排不同品种及款式的生产。一旦某种产品发生滞销，销售科及时查找原因，他们有权通知生产车间停止生产。此外，销售科还通过经销商店反映的销售情况及顾客意见，了解童装市场上流行的式样、花色和消费者需求变化趋势，并及时向设计室提供市场信息，使设计室设计出的产品能够符合消费者需求的变化。　　在新产品开发过程中，大连童装厂始终把面向市场需求作为指导思想。从1982年实行自销以来，他们共设计出690种新产品，其中