市场营销其实很简单.docVIP

市场营销其实很简单】 IMSC工业品营销研究中心发现，工业品营销战略有核心二十字必须把握，即：准确定位、发现优势、媒体渠道、做到最好、管理团队。 　　【 案例：海尔的团队 】 　　1984年张瑞敏接手海尔的时候，海尔是个亏损147万元的小厂，当时的工资是张瑞敏回农村借来的，85年的时候，面对76台质量不合格的产品，张瑞敏轮起的铁锤，从此海尔树立了做家电行业强势品牌目标，开始了狠抓质量的品质管理。20年来持续稳定发展，已成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。产品从1984年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群，并出口到世界100多个国家和地区。2004年，海尔全球营业额突破1016亿元。同年海尔蝉联中国最有价值品牌第一名，品牌价值高达616亿元。2004年1月31日，世界五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室编制的《世界最具影响力的100个品牌》报告揭晓，中国海尔唯一入选，排在第95位，实现中国品牌零的突破。　 　　　 一：准确定位 　　营销活动开展的第一步，首先找准自己的定位。人有不同层次，消费有不同层次，消费品也要有不同层次的定位，精准定位尤为重要。有一位大师级人物给定位下过这么个定义：将头上的头发拔得剩下一根，在风中摇曳，你就会找到方向。有些戏剧成分，但是很形象的说出了定位的重要性。定位准确与否，直接决定了一项营销活动的成败以及成功的大小。 人有不同层次，消费有不同层次，消费品也要有不同层次的定位，精准定位尤为重要。自己有了准确的定位之后，再要就是要努力发现自己的优势所在，或是说在同档层次定位上的性价比的核心竞争点。优势就是市场有突出，就是客户有需求，同时竞争对手做不到，或者没有你做的好；优势就是你与别人的不同；优势就是项目本身与众不同的特点，这个就是优势。　 　 　　例如：用友确定走ERP超市型；金蝶确定个性化领导之路；新中大确定为财政系统的领导者。　 　　 二：突出优势　 　　　每个人、每项事物，包括营销活动，都会存在自己的优势。突出优势对于营销活动本身非常必要。如果实在没有发现，一般来讲动了总比不动强，记得有位美国总统说得好：我从政以来做的一切工作，做了的总比不做好很多。在家电行业及中央空调行业内，大家都认为海尔的服务好，这就是优势，但相对成本提高导致价格高一点，有返修率，很正常，客户一般都能接受。 我们要努力把自己具有得优势做到最亮，聚焦就是这个意思。比方说，火柴头效应。很多精辟的活动都是“亮点营销”的产生，而不是基础信息同质化的介绍。每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够，现在时什么时代，商品密集型时代，同样定位的产品市场已经高度集中，只有将优势最大化延伸，才可能被认同，才有可能走向成功。那么什么事延伸： 开展营销服务未来式订单式销售的天下，你信吗？避开价格战的新突破的思维一般是需求没有了解之前，不要推荐方案。有了需求后也是：卖产品不如卖服务、卖服务不如卖方案、卖方案不如卖品牌、卖品牌不如卖标准化 。　 卖产品跟卖服务有什么差异呢？举个例子而言：你又可以开始引导客户，先生，我很能理解你的心情，每一家像你这样的客户，都希望用最低的价格买到最好的产品，以及最好的品质。但是试想一下，有没有可能用怕札特的价格，但是买到奥迪车的产品以及服务呢？答案是不可能的。所以有的时候价格高一点点，能享受到高质量的产品跟服务还是很值得的。如果你一定要求低价，那一定会遇到品质或者是服务有问题，那你愿意牺牲哪一个呢？你愿意牺牲质量，还是牺牲服务呢？所以我个人感觉，有时候价格高一点点还是很重要的，所以可以享受到高质量的产品跟服务。所以这种方法叫卖服务的意识。 什么叫卖方案？举个例子，有的时候各位你有没有发现到，如果你的产品是非标准化的产品，并不是成熟产品，而是你根据客户的需求指定的，相对而言，你从客户那边赚到的利润要更高，产品特性针对性强，客户也会更满意 。这种是给客户做个性化的方案，像医生一样，针对每个个体的不同做个性化的方案，这时候是卖方案。 如果你卖品牌，就像国外的品牌一样，国外的产品为什么他的价高？是因为它的品牌意识特别的强。 何为标准化，如果的买品牌可是你的产品没有标准化，那就不如有标准化的品牌。例如万科：很多地产品牌也是品牌可跟万科的产品相比，很多客户就认为无法相比，应为他们没有形成标准化。 因此我们总结：卖产品不如卖服务、卖服务不如卖方案、卖方案不如卖品牌、卖品牌不如卖标准化 。　 三：媒体渠道 再次所指的媒体渠道不是乱打广告，也不是大费金钱铺天盖地的做广告，而是媒体“渠道”，渠道才是重点，有个笑话是讲广告价值的说“鸡蛋总比呀鸭蛋没的好是因为鸡会叫咯咯吖”，还有个小品可以讲广告渠道，“公鸡把鸡蛋下到狗窝里了，结果狗仔队一穿串第二天大家都知道。