策源2012天津复地温莎堡营销实施的方案第二部分.pptVIP

第五部分 2012年销售策略;成交客户及渠道工作回顾;;;;天津本地客户成交区域中，中心城区以河西区、河东区为主，其次为南开区和平区； 天津本地客户成交的区域中，项目所在区域空港区客户所占比例较大； 四种面积区间的成交客户中，121㎡-150㎡成交的客户所包含区域较广； 外地成交客户比例较少。;联排客户回顾——低密改善型;联排客户描摹——低密改善型;联排客户回顾——产业导向型;联排客户回顾——产业导向型;【客户共性】 1、资金实力：城市中产阶级，有一定财富积累，对于资本的快速回报非常敏感；部分有高额公积金 2、置业经历：多次置业，尤其对于房产的投资具有清晰的价值判断 3、心理需求： ① 追求资本回报的效益最大化和速率最大化 ② 敏锐地关注未来房地产市场的发展方向和高变现回报的可能性 【价值认知排序】 1、区域升值潜力的兑现能力和兑现速度;刘先生，50岁 河西区 投资 有投资经验和视野，对区域发展前景有自己看法;洋房客户回顾——院落改善型;李先生，26岁 航空，飞行员 静海 自住 贷款，首付3成;院落改善型：;【客户共性】 1、资金实力：地缘区域（以空港为主）企事业单位的领导层，有较强的经济实力 2、置业经历：多次置业，尤其对于房产的投资具有清晰的价值判断 3、心理需求： ①实现工作与生活的完美结合，寻求工作便捷度 ②寻求在舒适度、户型面积、居住功能、物业服务、社区居住环境等方面的改善 【价值认知排序】 1、生活区域与工作区域的契合 2、居住舒适度，包括产品设计、社区环境等;双拼客户描摹——高端产业人口 ;;拜访各种企业42家。其中洽谈大型企业推广及团购10家，合作成功5家，积累企业客户432组。 与56个会员制单位建立合作。 整合其他项目资源3347个。 整合企业法人资源5万余个。 洽谈高端社区28个，建立合作关系18个。 ;渠道拓展回顾;渠道拓展工作展望; 2012年项目销售策略脱离不开对2011年客户的回顾以及2012年市场走势的预判，由上分析我们可以引出如下：1、依据成交客户的心理揣摩，结合市场变化，辨识可能形成成交的人群，运用多重手段实现落地。——找寻能在弱市下保持一颗“抄底”心的人并强化他的信心2、在区域竞争中仍需要脱颖而出，避免陷入重围，因此仍需延续复地温莎堡高端项目定位并尽快消化区域同质化产品；——项目调性不变，主推产品不变，迅速去化占比少的低总价别墅及洋房;Stage 1： 寻找有购买信心的客户;市场经验信心客户锁定;区域发展信心客户锁定;区域发展信心客户锁定;区域发展信心客户锁定;刚性需求信心客户锁定;刚性需求信心客户锁定;寻找有购买信心的客户;Stage 2： 强化对于本案的需求信心;现有价值体系： 区域500强企业，高素质人口集中 强化价值体系： 目前项目周边中移动、8357、航天精工、中科院生研所、中兴通讯等中资航母型企业总部相继进驻，万科新里程、天保项目相继入住，高收入、高素质、高学历的“三高”人群正式在空港扎根;现场兑现强化;现场兑现强化;现场兑现强化;销售引导强化;销售引导强化; 第六部分 2012年推广方案;2011推广回顾;;;;高尔夫红砖别墅【复地?温莎堡】高维度采光天井，全功能阳光地下空间，私属实墙院落，一季度开盘热销6亿，别墅新品即将亮;老客户维护活动回顾;2011-2012推广思考点;全年营销节奏;推广思路——目标分析;推广思路——推广原则;推广思路——2012全年推广主题;推广思路——推广阶段划分;推广思路——大型公关活动/主要暖场活动;推广思路 1-3月份;推广思路 1-3月份;推广思路 1-3月份;推广思路 1-3月份;推广思路 4-6月份;推广思路 4-6月份;推广思路 4-6月份;推广思路 7-9月份;推广思路 7-9月份;12月，中英联谊会;全年营销费用盘点;全年营销推广排期;全年营销费用盘点;2012全年营销费用盘点;春交会参展; 第七部分 2012年加速签约及回款措施;现有签约流程;流程加速措施; 第八部分 案场管理提升方案;强化案场管理执行方案;销售接待（沟通说辞）;销售接待（沟通技巧）;销售接待（客户管理）;案场管理考核细则;THANK YOU 请予指正!