中原2011中海【精彩大运，万人团购】营销分享.ppt

5、客户梳理策略突破：目标导向的三步梳理体系 3、开盘前深度盘点 通过缴纳2万诚意金，获取参与万人大团购的资格权，初步判定客户诚意度。 2、预销控梳理 1、参与万人团购 每日的预销控实时对客户的购房意向进行梳理，及时引导业务员调整房源推荐策略。 开盘前以成交为导向，深度盘点客户能否有资格购买。进行最终的有效客户筛选。 实现开盘前的高蓄客量、开盘时的高解筹率、开盘后的高签约率 第一步：参与万人团购，获取选房资格及价格优惠 为实现客户诚意度的甄别，比较准确地把握客户的购房意向，明确千套销售的目标之后立即启动“中海万人团购”的蓄客计划。 团购申请本着客户自愿的原则，2万元诚意金对应一套单位。 现场及物料中统一以“团购登记”为口径，禁止出现“收筹、认筹”等字样。 若客户成功选房，团购缴纳的诚意金在公开选房当天直接转为定金。 第二步：三维预销控实时引导 为了更精细、更直观、更全面的反应每日预销控的情况，策划同事采用“单位预销控”、“单元预销控”、“户型预销控”三种方式梳理客户意向，当日的预销控当日完成，以便及时反馈客户意向的集中度，有效调整次日销售人员的引导策略，防止客户意向扎堆，造成开盘解筹率不高。 户型预销控 单位预销控 单元预销控 第三步：成交为导向的深度梳理 与很多项目不同，中海康城南北区千套推售计划面临时间短，任务量大的目标要求，如何做好客户梳理工作是关键所在？结果证明，短时间启动的大盘运作，客户的梳理在于精，而不在于全。项目组果断抛弃传统的问卷式客户调查，重点采用反复性的深度盘点为梳理手段。客户的来源、年龄等物理信息不再成为重点，项目组更专注的是客户能不能买：是否深户、是否首置、深户的首置、付款方式、接受价格、诚意度等。通过这种成交导向型的客户梳理，成功把握开盘的成交量和成交率。 6、价格策略突破： 1）定价策略核心目标 符合政府限价要求，最高单价与备案均价不可高于设定上限； 价格制订策略以面向迅速、均衡销售为重心。 2）分区价格策略 为了满足“限价”策略且可均衡销售的目标，在南北分区均价设定中，重点考虑北区较南区在地理位置和产品设计上存在较为明显不同而给予价格一定差异，而又不会因价格差异使客户的取向产生明显倾斜，而将北区整体销售均价较高于南区整体销售均价325元/㎡，幅度约3.2%。 3）分栋价格策略 为了保障各区各栋产品的均衡销售，价格制订中，尽量保持均衡原则，除南区8栋为精装修交付在定价中比13～15栋均价高约8.4%、北区26栋产品景观朝向较好于其他楼栋而均价高约7.7%外，其他分区内各楼栋价格仅为细小差异。 楼栋 建筑面积 均价 销售金额 25栋 16893.62 10644 179812727 26栋 16299.9 11150 181741972 27栋 16507.18 10156 167651547 28栋 32884.71 10292 338453048 25、27、28栋均价 66285.51 10348 685917322 合计 82585.41 10506 867659295 楼栋 建筑面积 均价 销售金额 8栋（精装） 19241.48 10800 207807984 13栋 18664.27 9800 182909846 14栋 18336.47 10000 183364700 15栋 18375.56 10100 185593156 13-15栋 55376.3 9966 551867702 合计 74617.78 10181 759675686 北区各栋均价表 南区各栋均价表 4）分腿价格策略 为了表现各栋中各户型的综合素质差异，如朝向、景观、视野与环境等因素，对各户型的价格进行了差异表现。 北区分户价格策略为重点景观朝向与位置环境差异单位之间的价格：25～28栋临路单位均价处于9000～10000元/平之间；25、27、28栋享有园林景观单位均价处于10000～11000元/㎡之间，26栋享有纯南向园林景观楼王单位及南北通单位均价处于11500～12000元/平之间。 南区分户价格策略为重点区分精装修交付单位、景观朝向与位置环境差异单位之间的价格：8栋精装修交付单位与13～15栋1单元C户型与2单元A、B户型景观较好单位销售均价处于10000元～11500元/㎡之间，其他单位销售均价处于9100元～9700元/㎡之间。 5）分层价格策略 各分区楼栋存在较小层差。北区存在奇偶层景观阳台位置不同的原因，设置约5%奇偶层差，整体基本无高度层价格差。 无层差的定价策略一方面简化算价过程，让客户更快、更清晰的了解意向户型和备选户型的价格情况，加快选房速度；另一方面，该方式有助于实现均匀引导，防止客户意向过于集中，避免第一意向户型被选就放弃购买的现象。 6）释放口径：南北区统一90