销售的技巧_00003.pptVIP

销售七步骤： 与零售商的关系 之前 之后 第一步：计划销售部分 第七步：评估拜访 当时 第二步：与客户打招呼 第三步：检查店家情况 第四步：理货 第五步：提出你的计划 第六步：收取现金/留下 发票/保存记录 第一步:计划销售拜访 计划十分重要!你最少必须做到： 理解你的竞争对手 了解和理解你的市场份额信息 理解你的区域战略 回顾你的客户记录,包括销量的历史(在过去你所出售的). 准备第二天的面对面6步销售拜访 销售七步骤： 第二步:向商店里的人打招呼 每一次你走进零售商的商店,表示友好是重要的并且与零售商建立融洽的关系. 以普通原兴趣,信任,和相互尊重为基础与零售商建立融洽的交往. 你与零售商打招呼有哪些方法(如何确保你建立了联系?) 销售七步骤： 第三步:检查商店的情况 这是我们称做的“寻找机会”,走方每一个商店是通过检 查商店的情况来提高增加销售和利润的机会。 “走访商店”意味着你应该走启遍商店的各个角落,并且 依据你有的“最佳商店”标准检查它的条件和环境。 销售七步骤： 第五步:提出你的计划 事实上面对面的拜访零售商的步骤十分简单.销售拜访包括 以下六步： 开场白是开始于有利的语句 表明想法告诉零售商你试图出售什么 如何工作告诉零售商产品特点 利益向零售商解释价值 缺点：是个机会传达更多信息来帮助零售商做出“是”的决定 销售七步骤： 面对面的销售拜访： 开场白： 热情的声调或友好的表示将帮助克服最大抵抗,针对你销售努力的来讲.做激发零售兴趣的评论： 一些想法： 说一些刺激零售商自豪的事 参考你和零售商共有的事 请求零售商的自我兴趣 你产品或服务的要点---它是如何为零售商服务的 表示尊重零售商的时间 谈到过去的销售记录从而引起零售商的兴趣 问发现事实的问题： 有一些问题(早期讨论过)帮助你得到你需要的零售商的信息.信息将提示零售商的准备情况和购买能力。 问题是谈话的控制者,有趣的是,你需要看起来感兴趣零售商的需要.你显示出对他们的需要感兴趣,你也就建立了信任。 传达你的销售消息 传达销售消息 强调利益和特点 使用销售的语言： 利益和特点对比 特点是描述产品(大小,外形,重量,功能,部分等等) 利益对零售商来讲是特点的价值.利益是什么使零售商去购买 使用销售的词汇 如果你用这些词你的零售商会有非常积极的反应: 多色彩:形容词创造愉快的感觉或者预示积极的结果 个人化:言语传达零售商经验(你们,我们,我们的,你们的等等） 视觉:带给生活图画 推荐书:来自满意的客户.告诉你的客户计划建议如何使其他的零售商成功 战略间歇:夸张沉默也能有效.每一个要点或利益之后---间歇!让零售商对你 的陈述有反应. 克服障碍： 任何不符合你的借口应该被认为是需要克服的障碍.障碍难以避免并且是销售的一个必要环节.预见障碍并且去准备去答复它们。 许多障碍是简单的借口因为零售商不认为有好的购买原因.作为常规,障碍有以下范围： 产品或服务(零售商认为产品是失误) 延误(让我想想) 价格(太贵) 个人(对你或产品消极的感觉) 尝试(感觉,认为,发现). 同意零售商:表示理解因为你知道其他的零售商表达过同样的关注: 例如:障碍---你的价格太贵了! “我理解你的感觉,目前我的许多客户也同样认为.他们发现,不过我们的产品比我们的竞争对手快两倍,因此使他们在少时间内赚到钱.” 克服障碍： 尾声不是独立的一步,它可以发生在拜访的任何时间,但是要小心不要在推销中过早的进入这一步,你应该用“尝试结束”和测试性问题,然后在问一个问题结束你必须自信和充满希望的询问你将成功,. 一旦你收到零售商同意你的信号,你应该试着完成销售. 许多销售机会丢失了没有问销售原因而非其他原因. 这有一些及其一般的使用技巧. 克服障碍： 直接的方法:例如:“这个货架你放哪?”当直接处理问题时,指导零售商(指示),这个值得试一试. 选择的方法:这儿你假设零售商决定买但是最后的细节问题需要帮助.例如:“你喜欢两箱还是三箱?”一对不积极的零售商这是一个好办法. 引诱的方法:现在导致行动.例如:“如果你现在买,你能在下周涨价前有这个价格.” 总结的方法:你总结你的展示,再一次强调利益,例如:给你商店全部的利益, 我确定你现在订货.“ 迂回的方法:如果你陷入:“让我想一想”的状态,不用等他们 克服障碍： 叫你回去---它将永远不可能发生!定下具体的返回时间,当