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IBM的生财之道 　　今天，真正获益的风险投资一定要投入真金白银吗？对于蓝色巨人IBM来说，答案是一个大大的“NO”。 　　当IBM前总裁郭士纳决定建立风险投资部门时，他的策略和英特尔或者摩托罗拉完全不同。后面两者的模式都是老老实实地投入巨额的资金，而IBM则做了另外一些令人惊异的事情，它的风险投资部门更像一个“中间商人”，它把真正的风险投资、新创公司，IBM以及它的客户联系到一起，最终自己获得最大收益。 　　随着传统的严格集中于投资的企业风险投资模式的快速消亡，波音、戴尔、应用材料和惠普等公司都因缺乏回报而关闭了风险投资部门。 　　而一度不被市场看好的IBM模式却如火如荼，短短几年间，IBM风险投资集团与950多家小公司建立了合作伙伴关系，成为风险投资公司公认的市场领袖。根据xx年全美风险投资协会对著名风险投资公司的满意调查IBM风险投资集团与英特尔资本公司并列第一，遥遥领先于第三名的微软。 　　取得VC伙伴认同 　　IBM企业战略和风险投资部副总裁范德音把IBM的模式叫做“技术创新生态系统”。她解释说，IBM的做法不同于大多数公司的直接注入式投资模式，“IBM采取独特的播种策略，强调培养科学技术和合作关系重于直接投资”。而这一模式与VC之间的关键步骤是由IBM向VC提供技术指导、市场分析和客户需求报告，VC则据此寻找具有创新精神的企业作为投资对象，推荐自己的有新兴技术和潜在市场价值的小公司，但不愿意为此付出白花花银子的IBM遇到了问题。 　　2000年和2001年，IBM的模式并不被认可，范德音回忆说，在这样的情况下，IBM也曾经进行过一些传统的投资。 　　从传统的模式到创新的模式，IBM试图让人们接受自己的新概念，这个过程费了不少功夫。 　　IBM多头出击，对关键的VC公司进行影响。 　　首先IBM积极投资风险投资基金，获得建议权和话语权。在全球各地，IBM广泛建立了许多投资联盟，使得风险投资公司之间的关系愈加紧密，同时也容易作出集体决策。在作出用真金白银投资某一公司的决定时，IBM的风险投资部门会到内部说服各个部门进行投资。 　　情况很快被逆转。一些大的风险投资公司在IBM孜孜不倦的布道之下开始逐步了解IBM的愿景和战略，并配合这一战略帮助他们融资的企业发展业务并盈利。 　　现在，IBM终于可以宣布它摆脱了当年的困境。100多家著名的风险投资公司正在与IBM保持良好的合作。IBM与950家小公司建立了商业合作伙伴关系，从中获得的收入占公司总收入的三分之一。xx年，在IBM收购的6家软件公司中有5家是在风险投资部门的努力下，由合作伙伴网络中的风险投资伙伴推荐的。这些软件公司涵盖商务整合、信息管理和安全等领域。IBM风险投资部与福布斯富豪榜上85%的著名风险投资公司，以及《福布斯》杂志年度排行榜上的百强技术公司都有着密切关系。IBM公司通过合作伙伴项目已经与450万多名开发人员建立了最大的商务伙伴生态体系。 　　IBM怎么赚钱 　　IBM的野心与英特尔、摩托罗拉相比，显得有点另类。范德音说，IBM不会投资一家公司，然后等待着它成长，最终获得股权收益。 　　这是一种股权之外的合作。 　　范德音提到的“技术创新生态系统”，也是以整个产业的生态体系为主轴，当公司内部资源不足时，再向外寻找可以投资的公司，以弥补公司发展的需求，建立更完整的经营生态体系。 　　IBM的出发点在于，那些有创新能力的公司创造的新技术，是否能够为我所用？那些新兴的公司是否能够使用我的产品、技术以及服务？ 　　“我们的合作伙伴卖得多，我们也卖得多。”范德音这样描述IBM的获益。 　　对于小公司来说，它们可以使用IBM的技术和市场，结合它们的创新技术，来寻找一个更为广阔的市场。合作伙伴可以使用IBM的某些技术来建立和设计自己的产品，因为使用了IBM的专利技术，这些合作伙伴要付一些专利费用给IBM，而IBM如果认定这些产品适合自己的客户使用，那么它也会推荐客户去使用这些产品。“这真的是一个伙伴的关系―――――我们拿到了钱，他们的生意也更好。 　　而对于IBM来说，它更像找到了很多优秀的销售员，这些“销售员”不仅仅卖IBM的产品，还根据自己的特性来创造出更为适应某一个客户群的产品，使得自己在某一个领域成为“最会赚钱”的那个“金字塔尖”。 　　在范德音看来，IBM的品牌、市场以及产品都是值得信赖的，这些因素使得小公司很容易借力拓展自己的市场。更重要的是，IBM了解哪些是好的技术，可以就这些技术与接受投资的企业合作，开发新的解决方案来帮助客户获取竞争力。 　　“投资这些小公司，好的投资方式是，让这些小公司帮你找到一些新技术，为你带来新的技术和新的客户，让你的市场变得更大。” 　　一个例子是，如果IBM有客户需要应用领域的技术，而IBM现在已经不做应用领域的工作了，这时