交易磋商和合同订立9.ppt

国际贸易实务讲义 通过本单元的学习，了解国际贸易磋商前应作的准备与磋商的基本原则，掌握国际贸易磋商的步骤和基本做法，能够对磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的有效性准确把握，在此基础上，能够赢得交易合同的签订。 ●无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反复洽商，取得一致意见，从而达成交易。 ● 这两种洽商方式在法律上具有同等效力。 ●但口头交易在没签书面合同之前， 如反悔，尚有挽回的余地 第二节 出口交易磋商的程序 交易洽商程序：询盘（邀请发盘）inquiry→发盘offer→还盘counter offer→接受acceptance→签订合同sign contract 一、询盘（询价） （Inquiry） 含义（询盘在法律上称“要约邀请） 例如： please offer Groundnut 100MT please cable Groundnut 100MT Interested in Groundnut，please offer Please advise Groundnut 100MT 二 发盘（OFFER） （一）《公约》第十四条第一款规定： “Offer willow basket five hundred dozens Pound Sterling fourteen per dozen CIF London five dozens per carton, shipment Nov / Dec, sight L/C，reply here 10th June.” 今报柳篮500打，每打14英镑CIF伦敦每5打一纸箱；11/12月装运，即期信用证，限6月10日复到。 (二）需要注意的问题 1、发盘何时生效 口头发盘当场接受有效 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： （1）投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 （2）到达主义（Arrival Theory）或受信主义 根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘送达受盘人时生效。我国合同法关于发盘生效时间的规定同上述《公约》的规定是一致的，即也采取到达主义。 2、发盘的构成要件—发盘是否有效？ （1）向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 ？广告是发盘吗？ 大陆法：不得视为发盘 英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘 《公约》：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向 （2）发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) 《公约》：品名、数量和价格。 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 （3）表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 直接表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘offer、实盘offer firm、递实盘bid firm或订购book、定购order等。 规定发盘的有效期，来表示其约束性 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。 （4）发盘必须送达受盘人 发盘只有当它被传达到受盘人才能生效。如发盘由于各种原因（非受盘人责任），导致受盘人未能收到，则该项发盘认为无效。 实盘与虚盘 实盘 一种对发盘人具有法律约束力的发盘，是指发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效期内接受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，否则将承担违约的法律责任。 虚盘 实际上是要约邀请。它是一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有保留条件的发盘。虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内容，即使受盘人表示接受，仍需发盘人确认后才发生效力，合同才算成立。 一项实盘必须符合四点要求： 1、内容必须十分明确；2、主要交易条件必须完整；3、发盘中未附任何保留条件；4、必须规定有效期 在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，通常表现在文句上。 实盘一般应明确有效期限，虚盘一般应加上“已我方最后确认为准”或“以我货未售出为准”。 （1）明确规定有效期 ①规定最迟接受的期限 “offer subject reply here fourteenth”(发盘限14日复到)“offer valid till fourteenth our time”(发盘限我方时间14日复到)  ②规定一段接受的期间 “offer valid for a week”(发盘有效一周)“offer valid for three days”(发盘有效3