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双赢的策略谈判 Part 2 – 谈判过程 作者: 沈涛 2 谈判的四个阶段 第一阶段：谈判策略和准备 第二阶段：信息交换 第三阶段：开始谈判 第四阶段：结束谈判并形成协议 3 “谈判的四个阶段”与“谈判会议的四个阶段” 注意不要将这里介绍的“谈判的四个阶段”和我们一般所说的进行谈判会议时的四个阶段相混淆。 谈判会议的四个阶段： 1) 开场白/闲聊 2) 介绍 3) 实际谈判 4) 结论/总结 4 第一步：谈判策略和准备 知彼知己，百战不殆 – 孙子 所有的研究都表明，充分准备的谈判所获得的结果的满意程度远远大于未充分准备的谈判。 特别是谈判以团队的形式出现时，预先的准备更加的重要。 谈判准备的效率和质量比准备单纯所花的时间更重要。 采用一个谈判准备模板通常是一个有效的手段。 5 第一步：谈判策略和准备 知彼知己，百战不殆 – 孙子 谈判准备涵盖以下10个方面： - 需求：通过此次谈判，我们真正要得到什么利益？ - 策略：采用那种谈判方式 - 优势：双方的优势力量情况 - 可选项：有什么样的创造性可选项可以用来解决问题 - 团队：谈判团队的组成和角色 - 关系：有什么样的关系我们可以使用 - 文化：有否有文化上的差异我们需要考虑 - 目标：此次会议准备达到的目标 - 后勤：交通后勤问题 - 行动：通过准备谈判机会发现我们需要做的事情 6 第一步：谈判策略和准备- 需求 知彼知己，百战不殆 – 孙子 需求：通过这个谈判，我们真正要得到什么利益？ 必须清楚地知道并在内部同意此次谈判结束后，成功的结果是什么，它看起来是什么样 不仅仅是一个简单的目标。考虑交易的所有方面，包括后续问题。 设定渴望值、现实可接受值和底线 区分谈判时的立场和“真实利益”的需求 从对方的角度同样考虑这些问题 7 第一步：谈判策略和准备 – 策略 知彼知己，百战不殆 – 孙子 策略：采用那种谈判方式 那种策略在此次谈判中更好？ -竞争型？ -协作型？ 重要的是识别出能够为双方共同接受的谈判解决方案。 有时谈判变得困难纯粹由于双方行为上的原因。因此需要考虑那些行为策略可以用来冷却紧张的状态。如： - 避免辩论，关注于问题解决措施 - 关注对方的问题 - 采用“开放的行为”，如：对让步表示感谢、展示理解对方的问题、 积极评价对方的任何接近的行动等 8 第一步：谈判策略和准备- 优势 知彼知己，百战不殆 – 孙子 优势：双方的优势力量情况对比 基本问题：如果谈判失败，哪方损失更大？ 考虑： - 竞争情况 - 更换的成本 - 替代品 - 合同条款 - 市场状况 - 管理层变动情况 - 对方自身利益 - 你的和对方BATNA - 你的和对方的WATNA 9 第一步：谈判策略和准备 – 可选项 知彼知己，百战不殆 – 孙子 可选项：有什么样的创造性可选项可以用来解决问题 对一个问题，你可以提出多少种解决办法？如果可以发现的潜在解决方案越多，谈判达成一致的可能性则越大。 有关研究表明，一个好的谈判者和一个一般的谈判者之间的一个差别维度就是好的谈判者在谈判准备期间很具创造性。 过去的谈判成功经验未必能在第二次成功，好的谈判者不但利用经验而且寻求创造性的解决方案。 10 第一步：谈判策略和准备 – 团队 知彼知己，百战不殆 – 孙子 团队：谈判团队的组成和角色 考虑包含两个部分： 什么样的职能人员参加？ 3个建议： 1. 应限制谈判队伍人数。超过3个人就可能产生潜在的问题 2. 有时需要对应对方的人数 3. 谈判前，应首先在内部统一意见并制定规则，使得每个成员都知 道自己的角色及如何实施 参加者担负什么谈判职责？-“最强三角” 通常在谈判团队中有三个角色： 1、主谈者 2、观察者/记录者 3、领队 11 第一步：谈判策略和准备 – 关系 知彼知己，百战不殆 – 孙子 关系：有什么样的关系我们可以使用 进行谈判的是人不是公司。关系能够改变谈判的氛围。 需要考虑： -我方谈判者和对方谈判者之间有何关系，能否建立起友 善的关系 - 我方如何看待对方公司，对方如何看待我方公司？ - 对方会提出什么样的问题？ - 合同执行期间对方有什么经验？ - 对方如何看待“公平”和“合理” （市场力量、先例、传统习惯和实践、公平精神）？ 12 第一步：谈判策略和准备 -文化 知彼知己，百战不殆 – 孙子 文化：有否有文化上的差异我们需要考虑 有两维度： - 国际或地区的文化差异 - 公司文化差异 同时不能忽略个体文化差异（或相同） 考虑： - 层级结构 Vs 平等结构 - 个体主义 Vs 集体主义 - 快速信任 Vs 慢速信任 - 直接 Vs 间接（暗示） - 确定性 Vs