电话行销探讨.pptVIP

电话行销探讨 2008.1.21 目录 背景 推动理由 实际操作 几点困惑 我们团队遇到的困惑 进入社区困难 难见到合适准客户（地区特殊白天不在家） 缺少切入的话题（自身的技能弱） 增员难 镇区的高就业率 （外来打工人数超过2万） 发达的民营小企业（家族式的管理） 农村居民的保险意识较为淡薄 员工缺乏增员的技能（本身对保险的认识不够） 前期我们尝试的方法 缘故市场的开发，增来一些人但数量不足以达成组织搭建； 乡村干部渠道的开发，起到了一定的效果但效率较低，数量不够还需要长期坚持； 社区的陌生拜访，收效甚微（主要由于我们自身的技能及前期的铺垫不够） 。。。。。。 我们应对的方法 针对团队的现状，我们在不断探索新的出路； 针对主顾积累的不足，从11月份开始我们坚持举办职场的小型客户恳谈会，有几个人算几个人，蚂蚁搬家似的招揽人员，促成签单； 坚持渠道来源的经营，对原有的村干部、妇女主任定期拜访不懈努力； 利用一切的机会做咨询活动，散发招聘传单； 但是组织的搭建需要在规定的时间达成既定的目标，我们感到时间的紧迫，急于找到突破！ 由一个电话引发的灵感 2008年元月8日中午艺龙卡服务人员给我打了一个电话，要送一张“白金卡”给我，要求提供地址。。。 元月8日常州机构总安排奔牛网点的同事观摩常州机构的电话行销，9日安排他们去金坛观摩，与祁东来课长沟通后很受启发； 元月10日我们网点召开了相关的头脑风暴会，具体落实电话销售的推动工作、话术的研讨准备、确定了我们网点的推动方式； 元月11日拿到了我们想要的牛塘镇的电话号码，按区域进行号码整理，分配到各区； 元月14日晚6点~8点第一次集中电话拜访，初战即有成效，当晚与课长、主任研讨进行细节调整，同时对周四的客户恳谈会做了相关准备；17日首场电话约访的客户数量达到34人，邀约占比超过30%！员工打电话的激情随之高涨； 电话行销的启示 解决了什么问题 见到了想见的人 请到了足够多的准客户 说了想对客户说的话 留下了至少两次再访的机会 推动电话销售的理由 用最低的拒绝压力完成员工的客户约访 完全可控的活动管理，完成员工原始的客户档案建立 可以借助公司、团队的力量做集体促成，氛围好 无痕迹的销售方式弥补员工技能的欠缺 简易的流程员工容易掌握 参加网点活动 了解保险真谛 上门服务 答疑解惑 发现需求 寻求介绍 电话约访 一次拜访 二次拜访 收集电话 话术准备 会议准备 配套资源 需求分析 简易设计 保单促成 职业推介 电话销售流程 公司介绍 保险意义 行业前景 赠送保险 递送保单 赠送礼品 寻求介绍 保单年检 几点困惑 网点的居民数量有限，如何持续经营？ 电话拜访未能请来的人，如何再次约访？ 如何避免员工的短期行为？ Thank You!