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案例导入 Mr.Zhangs Dilemma Negotiation is everywhere. Questions to consider Relationship between stake,conflict and negotiation? Other settlements to conflicts besides weapons and negotiation? 案例1 Ａ方：某欲在某城的开发区办厂，需用地盖房。 Ｂ方：该开发区管委会相关部门。 Ａ方代表一行三人：经理、技术和财务人员。Ｂ方二人：部门经理及助手。地点：管委会会议室。 Ｂ方：欢迎贵方来开发区办厂，我想贵方已经了解了我们这里的情况。 Ａ方：谢谢您的接待。贵区的情况，合作伙伴已经向我介绍，今天来就是请您帮助我们解决土地问题。 Ｂ方：贵方需要多少地？ Ａ方：一期工程需要２０亩地。不知贵方土地租价如何？ Ｂ方：目前地已平好，且通上了电、水，路也修好了。一般５０年的使用权，每亩租价5.5万元．支付条件是在签约两个月内交６０％的款，即可获土地使用权，余款一年内连息交清． Ａ方：贵方这价是否太贵了？既然招商是贵方的主要任务，租价应是可以协商的． Ｂ方：贵方认为这个价高，有什么依据吗？ Ａ方：我听合伙人介绍贵地政策优惠、用地价格便宜才来的，我听到的价比贵方说的数便宜多了。 Ｂ方：是多少呢？说来听听，看是否真实。 Ａ方：在3.6万元／亩左右。 Ｂ方：这个数字是存在的，但它是征地、整理地的平均成本价。 Ａ方：贵方是地主，有什么成本好讲，即使有也就是平地、修路、铺架管线。 Ｂ方：贵方说得不确切，这地原归农民使用，把土地使用权从农民手中征用过来是有代价的。按中国现状，一亩地要养活２～３个农民，不解决农民吃饭问题不行吧。此外费用是明确的，贵方也承认，所以成本价是不能作为租价的。可让我的助手把帐给您算一遍（助手随即把每亩地对２～３个农民的补贴以及再就业的费用、每亩地平均开发费算出，结果远远高出５万元）。 Ａ方：我们是个小公司，投资规模也不大，成本太高会影响我们的投资决心。 Ｂ方：贵方的想法可以理解，但我们的租价真不贵。开发区正在发展中，租价随着项目的增加见涨，有时在一年中涨好几次，大项目带动了地价，一个大项目有时会使租价每亩涨１万元。有的地区已涨到工业用地１７万元／亩，住宅用地３０万元／亩。 Ａ方：地价变化是大，这一点我们都懂，但作为开发区嘛，就是要吸引投资者来，吸引就要有条件，贵方总不能一出价就不变吧！ Ｂ方：我们可以考虑优惠政策，但不是表面优惠就对贵方项目一定好。租价低，你的资产也会低，在一定阶段也不利于企业经营。我们欢迎贵方来上项目，但租价不能太低，顶多让５０００元／亩。 Ａ方：谢谢贵方的支持，不过５万元／亩与我们听到的价相比还是高。 Ｂ方：我们刚才给您解释过了，每上一个大项目，我这儿的租价就每亩上涨１万元。要是一年内有几个大项目上马，我这儿的租价一年中就会跳好几下。您要是早来，现在的价就是别人的，而您就拿到过去的价了。 Ａ方：很遗憾，我们来晚了，但心是诚的，就凭这点也应多鼓励我们。 Ｂ方：作为我们热情欢迎的表示，可以在支付条件上给予优惠。 Ａ方：行。 商务谈判的特点 利益性 效益性 价格性 商务谈判的价值评判标准 谈判目标的实现程度 (需要转化成一定的谈判目标) 谈判的效率 （成本与效益） 人际关系 （着眼于长远） Mans endless need vs. the finite world Shopping Arguing Lawyers settling lawsuits Business meetings ... A process of communication A result of mutual giving and taking Back- and-forth communication A show of equal right of the negotiators Conflicts Stakes( clash of interests) Stakes( clash of interests) The Principle of Complementary Concession 商务谈判的原则 平等原则 互利原则 合法原则 信用原则 协商原则 一场成功的或者理想的谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。