营销真谛与五大流程保险.ppt

每个人都扮演着消费者 与推销者的双重角色！ 每个人都是推销员！ 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 推销客户需要的与提供客户想要的 购买心理 推销的两大原则 结 论 准客户开拓的重要性 准客户是业务人员的宝贵资产； 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败。 准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 陌生拜访法 通过对陌生人直接拜访获得准客户的一种开拓方法。 陌生拜访的