中原2011年1月南京五矿御金城，师法自然逆市热销.ppt

三大法则，自然倾城 三大自然法则贯穿项目从品牌营销期到持续销售期， 吸引力法则聚焦客户，三重境界，对接不同阶段吸引力。 平衡法则每一阶段的推广与推售，量与价都是一个相互平衡的过程 运动法则变是永恒的，应对变化的守与攻， 自然完成质变。 结语 没有金戈铁马、没有刀光剑影； 顺市与逆市； 只是一场自然界物竞天择的生长过程。 皈依生活的本源， 奢适，与物质无关。 据说， 2011年，环境还将恶化。 五矿御江金城，天道自然； 继往开来，自然而然。 Thanks for your attention Wish you a good day! * * * * * * * * * 三重境界，别样光影 在项目的三大节点性阶段，根据诉求需求的不同，塑造了不一样的核心竞争力； 项目价值体系不断地拔高； 客户心理价位预期也被拉升。 目标价： 17500元/平米 实际定价： 18000元/平米 实际定价： 19500元/平米 全年实现价格拉升11%，高出同区域项目6% 自然倾城 Part 2 五矿御江金城，核心吸引力成就的三大自然法则 吸引力法则 自然法则一： 聚焦我们所想吸引的 自然原色客群 心系繁华，渴望回归自然 走遍世界，阅尽繁华 走遍世界名山大川，更渴望与绿色为邻，每天享受自然的悠游假期 通过城市创造价值，却希望在城市里找到心灵的归依。 ——原生态营销， 回归纯真，展现生活的本源 打动他们的方式？ Google地图：最原始，却最真实地展示项目位置 生活手册：最生活，也最温馨地展示项目配套 全感体验：最自然的心灵共鸣引导看房序幕 从入口到售楼处，以及景观步道，包装自然、原色的氛围，使客户在销售中心外围环境中产生对项目的好感。 预知未来生活元素，在核心卖点“绿博园”内举办各类活动： 热气球乘坐：直观感受项目地景观； 放风筝比赛：体验未来公园生活。 焰火晚会暨业主答谢会：左手繁华，右手生态，不言而喻。 活动营销：最直接地预知未来生活元素 自然法则二： 平衡法则 田忌赛马，四象限法平衡推售中的量与价 一度，我们面对的局面是—— 首次开盘没有任何展示面，（区域内同档次项目从未有过） 2/3以上的竞争项目已有充分的市场影响力与号召力 开盘前7天，同板块项目以价换量，价格缩水15%。 　唯一的出路：差异化破局 颠覆同质化 我们的推售—— 良莠搭配，低风险启动，确保热销； 首次推盘房源充足，选择多样化； 高素质产品与较劣产品良莠搭配，低风险启动，确保热销；避免客户的流失； 实现—— 销售均价保持；开盘热销3亿，解筹率90% 市场口碑 市场价格 我们面对的情景，还有—— 竞争项目舍价取量，小步快跑； 用价格和新房源温吞着我们重叠的客户。 无守不成攻，无攻焉为克？ 我们的推售—— 建立标杆，推陈出新 不断树立项目自身内部产品标杆； 拉升资源最好的三房总价，成功带动四房低总计房源的去化 促销手法多样化； 适时改变折扣优惠的方式，用直接减总价的方式，让客 户直觉优惠力度。 我们面对的环境，甚至还有—— 竞争项目价格突然跳水； 在项目价格提升5%准备加推之际，竞争对手突然降价，降幅5% 田忌赛马，有舍有得 我们，—— 静观其变，不变应万变 顺势而为，进可攻，退可守。 临时调整开盘方案，由高调排队到低调暗推。 韬光养晦，瞄准市场机会与缝隙， 舍弃价格敏感度较高的三房客户，重点攻克四房与别墅。 当月实现销售额2亿。 运动法则 自然法则三： 同中求异，异中求变 30平米的外展场位作为临时接待中心； 这，很平常。 但，仍不止此， 还，须完成开盘前的客户蓄水与梳理 150天，伺机而动，项目信息封锁，客户等不及了；但也期待万分； 30天，重拳出击，项目产品信息全面释放；蓄水2400组； 20天，认筹400组，超出推盘量150套； 7天，现场临时售楼处洗筹，A\B类客户预销控 3天，热销130套，销售率80%，解筹率90%. 在这场博弈的心理战，我们守住了自己，也攻克了客户心理防线，最终赢得客户。 200平米，春交会最佳展位，人气之王。 这，也很平常。 但，仍不止此， 还，须完成首次亮相的惊鸿一瞥 在这场首战的亮相战，给媒体最有效的信息量；用与众不同的礼品吸引客户，最终赢得全城关注。 30家地产开发企业40余家楼盘参展；10家一线品牌开发商； 项目选择这个时机全盘公开一直封锁的项目信息；媒体争相报道； 首日登场就遭遇众人“围攻”，展位前水泄不通，人气爆棚。 满场“流动”的牛仔帽，带着五矿的气息遍布整个展会，成为2010年南京春交会最靓丽的风景线； 4天，持续近千人的排队长龙，成为春交会上人气最火爆展位！ 4天房展会，有效登记客户600组； 后期成交30组。 同样的样板房开放，别人看装修，看户型