烟草品牌培设计方案.docVIP

“ⅩⅩ”烟草品牌培育设计方案 设计目的： ??? 1.通过品牌培育，帮助卷烟零售客户提高卷烟销量，提升品牌结构，增加赢利，进而增强品牌培育意识，实现企业与零售客户的双赢。 ??? 2.加强对新品牌“ⅩⅩ”（硬国际100）品牌文化等信息在本区域市场的宣传，促进零售客户、消费者对“ⅩⅩ”（硬国际100）的认知、了解，促使“ⅩⅩ”（硬国际100）扩销上量，成为本区域市场同档卷烟的主销牌号。 ??? 调研时间：ⅩⅩ年5月1日-6月30日 设计人员：xxx县局全体营销人员 设计过程介绍： ???一、“ⅩⅩ”（硬国际100）简介 ???“ⅩⅩ”牌卷烟由玉溪卷烟厂出品，1979年，玉溪卷烟厂固定资产只有1000万。90年代初，以年创税200亿元左右，成为中国烟草第一企业，世界第五大烟草企业。“ⅩⅩ”品牌也成为中国第一品牌。红塔具有：独一无二的生产工艺；独特的地理环境和自然条件；六百年历史渊源和四十年无数人验证的优秀品质；众多的传奇故事；六年的至高荣誉，红塔以其独特的文化优势造就了红塔品牌。目前培育的“ⅩⅩ”（硬国际100）牌卷烟批发价为88元/条，零售价为10元/包，毛利率达12%。商标设计独特新颖，用国际流行的“海蓝”色，体现出的时尚品位，“峰之彩”标识抽象，体现了传统的“山”形图案，和“一路向上”的进取精神口味醇和淡雅人均生活消费性支出2138元 批零价 上柜率% 月均销量（件） 毛利率 云烟（紫） 83元\条 56.92 19.75 　17% 云烟（软如意） 88元\条 43.76 5.86 　12% 白沙（二代） 88元\条 35.83 9.44 　12% 4.主要竞争对手的客户数在各业态分类下的分布（见图一）。 　 CZ1 CZ2 CZ3 云烟（紫） 40 156 55 云烟（软如意） 38 125 30 白沙（精品二代） 39 100 20 三、目标消费群体及特征分析 ??? 1.年轻时尚群体，比较注重时尚的包装、独特的口味以及能够引领时尚潮流。 2.价格敏感型，与其他烟民一样关心卷烟的口味、价位、品牌、包装、促销等因素。 ???四、销售目标选择 ???（一）参考因素 ??? 1.客户数、销售量在不同经营业态下的分布（见表一）。 ??? 表一：不同经营业态的客户在三个品牌中的分布及销售情况。 牌号 CZ1 CZ2 CZ3 云烟（紫） 40户 156户 55户 21.18件 23.82件 4.28件 云烟（软如意） 38户 125户 30户 4.06件 6.80件 0.64件 白沙（精品二代） 39户 100户 20户 6.61件 13.54件 1.46件 ??? 2.客户数、销售量在不同销量区间、经营业态分布中的分布（见表二）。 ??? 表二：不同经营业态的客户在三个牌号中的户数与销量分布情况。 价位区间 客户数\销量（件） CZ1 CZ2 CZ3 合计 1-10条 客户数 68 307 97 472 销量 285 1049 196 1530 11-20条 客户数 24 46 3 73 销量 331 605 41 977 21-30条 客户数 8 6 0 14 销量 180 130 0 310 31-40条 客户数 6 3 1 10 销量 196 100 31 327 41-50条 客户数 1 3 0 4 销量 45 131 0 176 50条以上 客户数 7 3 1 11 销量 527 193 51 771 （二）目标客户确定 通过竞争对手上柜客户数分布和销量分布情况层层筛选，确定重点目标客户。 序号 专卖证号 经营名称 法人 经营业态 1 654006184095 慧慧商店 XZ1 2 654006111060 小吕商行 CZ1 3 654006111059 惠利批零店 CZ1 4 654006111030 迎宾综合商店 CZ1 …… …… …… …… 1 654006111002 八卦干果食品批零 CZ2 2 654006184102 张家春商店 XZ2 3 654006152050 万富源综合批零部 XZ2 4 654006153105 华素商店 XZ2 …… …… …… …… 1 654006184087 王金果商店 XZ3 2 654006111018 金玉综合商店 CZ3 3 654006111047 雪莲商店 CZ3 4 654006252102 八卦城加油站 XZ3 …… …… …… …… …… （三）进度控制 ??? 1期：79户重点客户(一周)上柜率100%。 ??? 2期：以第1期为中心向周边扩散(一个月)上柜