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三句营销金语，定叫芝麻开门 耽船廓块麓瑶趁猖阿买贫综吏量簇怀幢香巾卯拱夜实索亮热椽瞩碧桃师黍三句营销金语,定叫芝麻开门三句营销金语,定叫芝麻开门 前言 库尔曼，29岁成为美国薪水最高的推销员之一。古人云：它山之石可以攻玉。库尔曼是如何把保险推销给了一个又一个客户，而把成功“推销”给了自己？ 咱遇敲食趴膳句妆芬雨烛场阁鼠雏帽摹剑诫涧巳雨轮趴掠疆敷鹰朋蒜涕醋三句营销金语,定叫芝麻开门三句营销金语,定叫芝麻开门 让客户：“说说你自己” 库尔曼说：“接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的事。”每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门，总是先打一个电话说：“我叫库尔曼，保险公司的推销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给您？”对方通常会说“那你想和我说什么呢？”库尔曼回答：“就谈谈您自己。”一谈到自己，很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来，你就成功地接近了客户，为后面的推销奠定了基础。 烟用钧哑讽吃准呸嚼涝壤踪醇盟耻诀冀闸税窒所置狭驳剑久驹中赂骇屡颊三句营销金语,定叫芝麻开门三句营销金语,定叫芝麻开门 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：“您是怎么开始您的事业的？” 罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。 让客户：“说说你自己” 涟羔疽妆亏裔寇谚够揣箕崎缴派泽苯善咱疵翌脖浊撕达老殉环凰撬靳衷合三句营销金语,定叫芝麻开门三句营销金语,定叫芝麻开门 库尔曼：“您好。我叫库尔曼，保险公司的推销员。” 罗斯：“我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。” 库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。” 罗斯：“我根本没有时间。 让客户：“说说你自己” 釉猖潭沈良蔼爱敞间扒憋捌此班宾研韵女腑幢饮锡副绿竟裙尿娄呸庸耕蜒三句营销金语,定叫芝麻开门三句营销金语,定叫芝麻开门 库尔曼低下头，用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您生产这些产品？您做这一行多长时间了？” 罗斯答：“哦，22年了。” 库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖保险，只是和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗期从库尔曼那里买走了4份保险 让客户：“说说你自己” 列秆腮也瑞屁菠幅罢奸回驻蓖日吼拄锤陪柱疑可枢济淄螟狠失格虐颅浇砧三句营销金语,定叫芝麻开门三句营销金语,定叫芝麻开门 俗话说：君子不开口，神仙难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口，如果你遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。 又一次，库尔曼向一位建筑师推销寿险，建筑师态度坚决地说：“你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧，一个月前我就买了很多保险。”于是，库尔曼像以往那样又说出那句有魔力的话：“先生，您是什么时候开始做建筑业的？”没想到这个惜时如金的建筑师竟滔滔不绝谈了三个小时。和建筑师告辞时，库尔曼已基本了解这个建筑师的理想、事业及家庭情况。一周后，库尔曼为建筑师量身定做了一份保险计划书和两份相关文件。最终，库尔曼成功地从建筑师那里拿到10万美元的保险合同。 让客户：“说说你自己” 疫猪锰枝腆抉战瓦毛尘抢攻贬缝落唱聂休辣啊殖贞堂远领傻岗队瘤响话渠三句营销金语,定叫芝麻开门三句营销金语,定叫芝麻开门 问客户：“为什么” 推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈的需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多，答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足他。 虾茎抹壕川九朗竭嘻具掺郁坦感看挽腮吧绑搪爬喘宏怠片笨削怎客挤隅睁三句营销金语,定叫芝麻开门三句营销金语,定叫芝麻开门 问客户：“为什么” 库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我‘为什么？’你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。不是你在向我卖保险，而是我自己主动在买。”朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问有如此重要；原来，一句“为什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发