顺丰营销专员基础培训之销售六大过程PPT课件.pptVIP

客户中心营销处 * 六大销售过程 销售人员主动进行的服务拜访 运用建立关系技巧，进行拜访的开场 进行一般利益陈述说明回访目的 询问客户对顺丰快递服务是否满意. 对于客户新的需求，提供相应的服务，说明顺丰快递服务特色与利益以满足客户的需求 积极处理反对意见以面对市场竞争 了解相关问题及投诉，并提供改进措施和有效行动 总结并重新确认客户的问题已得到解决或者获得其他的业务 客户中心营销处 * 六大销售过程 为你的业务区域制订服务策略 将维护客户的服务拜访纳入日常销售拜访计划 有计划的进行维护拜访并提前预约，避免无目的的走访 制订服务的策略是维护既有客户业务的关键 客户中心营销处 * 六大销售过程 怎样回应服务缺失与投诉 - 5A Acknowledge 了解客户的感受 Agree 接受客户的感受 Apologize 就发生的服务问题，向客户道歉 Advise 告诉客户我们将采取的措施，以 及如何及时帮助客户解决问题 Act 实际行动 客户中心营销处 * 六大销售过程 客户投诉背景资料 客户王小姐从深圳发了一票货往济南，5天后才送达收件人。由于客户所发的是等待检测的样品，延误对客户的工作造成了较大的影响。客户致电客服投诉。 经调查，此票货物延误是由于航班拉货所致。 现在销售人员登门拜访处理客户的投诉。 客户中心营销处 * 六大销售过程 销售过程之六 :深耕业绩 学习本过程的目的： 进行服务拜访以深耕业绩 通过增加货量、交叉销售以发展多种附加的顺丰快递服务方式，从既有客群中延伸出新客户 客户中心营销处 * 六大销售过程 怎样从既有客户中深耕业绩 --增加货量或交叉销售 进行服务拜访，当客户表示满意顺丰快递产品的时… 假定客户有增加货量或其他服务需求，进行利益陈述 如同其它类型销售拜访一样，询问客户需求，筛选客户信息，并针对性提供顺丰快递服务特点和利益 处理反对意见，特别是那些针对可能增加使用顺丰快递服务的意见 对额外增加的业务协议作摘要总结 客户中心营销处 * 六大销售过程 深耕业绩的四个途径 争取到客户全部的货量 争取到客户承诺的货量，使我们成为客户的唯一供应商。 争取到客户其他业务部门的快递业务 行政部、业务部、市场部、物流部。。。。 给客户提供新的附加服务 -- 免回单、逾限退费。。。。 争取客户介绍其同行、朋友或者客户 -- 让客户的同行、朋友和客户也选择使用顺丰快递的服务。 客户中心营销处 * 六大销售过程 拜访类型 : 综合演练 客户资料：如讯实业公司 主要产品：IC等电子元器件 配合情况：取派人员提供的潜在客户，该客户大多寄件到苏州。 目前使用申通每月用量约￥ 1.5万。当你决定拜访前, 调查过客户的情况, 发现他在半年前使用顺丰的服务，月用量超过￥ 1万, 之后就从未使用过。 负责人：物流经理李先生 背景资料： 与客户电话联系时,李经理原则上同意会面，但他透露上层主管交待不必考虑使用顺丰, 似乎与大田曾有不愉快的事情发生,销售代表现在将前往了解, 并试着将客户再度争取回来…… 客户中心营销处 * 六大销售过程 销 售 体 会 客户中心营销处 * 六大销售过程 自 信 客户中心营销处 * 六大销售过程 方 法 客户中心营销处 * 六大销售过程 毅 力 客户中心营销处 * 六大销售过程 谢 谢 ！ * 客户中心营销处 * 顺丰营销专员基础培训之 销 售 六 大 过 程 客户中心营销处 * 课程目标 对销售全过程有整体的了解 在销售过程中运用销售技巧 达成业绩指标 客户中心营销处 * 课程内容：销售六大过程 寻找潜在客户 筛选客户 了解事实 缔结协议 提供服务 深耕业绩 客户中心营销处 * 稳定客户群 筛选客户、了解事实 达成合作、提供服务 并建立帐户 确定潜在客户群 海尔的“25分钟班长制” “25分钟班长制”就是让班组成员共同参与管理，进一步发挥员工主人翁作用。 “25分钟班长制”就是每天上午10分钟，下午15分钟的这25分钟班长换位，替换班长的员工行使班长职权。其间必须完成保持工位整洁，巡视整个流水线，帮助其他员工，代领物品，到其他工位学技术等一系列工作。实施一段时间后