山东碧海与“狼”共舞日子.docVIP

山东碧海与“狼”共舞日子 　　在与“狼”共舞的日子里，避开与对手在优势项目上的“硬碰”，转而寻找市场空白地带，并善于学习对手策略，也不失为一项好选择。 　　编者按：2001～2011年，“入世”10年，本土企业走出去是一大亮点，而外资企业的引进来也不容忽视。在包装市场，面对外资企业的进驻，国内企业如何应对？本期“远东视线”将由远东国际租赁有限公司带领我们聚焦位于山东半岛的山东碧海机械/包装材料有限公司，与读者分享这家低调务实企业的转型之路。 　　弱肉强食、适者生存，自然界的竞争法则同样适用于商场。 　　在包装市场，外资企业的进驻助推了行业发展的速度，也促使国内企业在与“狼”共舞中学会了奔跑和捕猎。山东碧海机械/包装材料有限公司便是其中一例。 　　山东碧海偏居临沂市莒南县，主营无菌纸盒灌装机和无菌包装纸项目，名声并不算显赫，然而它却能在国际包装巨头牢牢掌控的液体无菌包装领域开辟出一番天地，将企业经营得有声有色，这其中的市场生存策略着实令外界好奇。近日，我们走近山东碧海，跟随总经理厉善红的讲述，一起去追寻山东碧海与“狼”共舞的日子。 　　设备制造起家 错位竞争获市场 　　1998年，山东碧海成立，产品类型定位为水处理设备。据厉善红回忆，公司成立初期仅有30余人，“生产全部都是在摸索中进行”。 　　在市场中不断寻找新的商机，山东碧海在与客户打交道的过程中发现，“客户购买了水处理设备，还得购买灌装机，将水灌装到瓶子里。”为了能够与水处理设备配套，扩大公司业务规模，2001年，山东碧海开始涉入灌装机生产 　　领域。 　　生产在不温不火中继续。随着国内灌装机生产企业的增多，不断压缩的利润空间迫使山东碧海不得不去寻找新的出路。 　　“要开发具有市场潜力、使用寿命周期长、有利润增长点的产品。”按照这样的要求在市场上进行搜索，无菌纸盒灌装机走入山东碧海的视线。随着无菌包装技术在蒙牛、伊利等乳制品“大鳄”生产线中的广泛使用，整个乳制品行业对无菌包装设备的需求也呼之欲出。凭借公司先前在灌装机领域的实践，山东碧海意识到无菌纸盒灌装???这片市场大有可为。 　　现实却让山东碧海颇感无奈。以利乐为首的国际包装巨头已牢牢把控住这一领域，国内企业很难进入。 　　无奈，不等于无策。山东碧海想到了一条曲线救国的路径——采取“错位竞争”策略，避开利乐在高端市场的锋芒，专注于生产适合中小企业使用的中速机和低速机。与利乐重点培养乳制品饮料市场不同，山东碧海在饮料市场“广撒网”，“乳制品、果汁、茶饮料，只要是饮料行业的产品我们都做。”拿定主意的山东碧海，在2004年正式投入研发无菌纸盒灌装机。 　　但研发过程中遭遇的技术壁垒，令山东碧海始料未及。由于无菌纸盒灌装机生产技术难度大，当时国内具备此类设备生产能力的厂家并不多，“只有四五家左右。”厉善红清楚地记得，广东有家企业已经先于他们瞄向这片市场，却最终折戟。 　　山东碧海并没有放弃，研发按计划进行。“原打算用一年时间就能完成，结果却用了整整四年。”为此，山东碧海成立了研发中心，先后投入700多万元，统筹公司内部科研工作。在具体项目开发过程中，山东碧海利用“外脑”，联合科研院校的力量共同攻关。为了及时检验设备性能，山东碧海还成立了小型饮料实验工厂，“正是因为这家实验工厂的存在，我们的研发速度增快了一倍。” 　　2008年，无菌纸盒灌装机研发成功，山东碧海也迎来了第一家无菌纸盒灌装机客户——来自山东省枣庄市的一家饮料企业。“以本地企业为起点，逐步向外延伸”，依据上述开拓路径，山东碧海将无菌纸盒灌装机顺利推向了 　　市场。 　　价格上的差距为山东碧海打开市场提供了筹码。据了解，从国外厂家购进无菌纸盒灌装机要花费上千万元甚至更高，而山东碧海的设备只需数百万元就可以购得。但低价并不意味着低劣，山东碧海不断完善产品的性能，2009年，山东碧海将无菌纸盒灌装机的速度由最初的2000包/小时升级为3600包/小时，同时成功研发速度为6000包/小时的高速灌装机，“与国外厂家相比，我们还有差距，但就国内同类产品而言，这个速度已经是很高 　　的了。” 　　此外，山东碧海还在无菌纸盒灌装机的售后服务上下功夫，“用服务感动客户”。客户购买山东碧海的灌装机，不满意就可以无条件退货；可以“以旧换新”，将淘汰的旧设备折价退给山东碧海；对于超出业务范围的问题，山东碧海也不吝提供周到的服务，客户生产的饮料变质了，尽管不是灌装机的问题，由于山东碧海配备了这方面的专家，也会帮助解决……凭着细致入微的服务，山东碧海增强了客户对公司的依赖感，客户数量也在不断增加。据厉善红透露，如今山东碧海无菌纸盒灌装机的客户数量与年销量都在逐年递增。 　　 　　进军包材领域 联动销售赢客户 　　在无菌纸盒灌装机市场站稳脚跟的山东碧