市场营销学原理第7篇.pptVIP

? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位 选择一个差异化与定位的策略 辨认竞争优势 选择总体定位策略 选择合适的竞争优势 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位 竞争优势 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位 辨认出所有可能的价值差一点和竞争优势 为了建立目标客户的利益关系，企业销售人员必须比竞争者更好地了解顾客的需求，那么企业就赢得了竞争优势. 公司可以在产品、服务、渠道、人群、形象上进行差异化 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位 差异化基于: 产品 渠道 服务 人群 形象 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位 产品差异化 成春鸡蛋声称其鸡蛋中的胆固醇含量比其他品牌低，从而做到其产品的差异化 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位 人们的差异化选择 新加坡航空因其优雅的环境有一个非常好的声誉 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位 选择合适的竞争优势 选择多少个差异点去促销? 对哪些差异点进行促销? ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位 选择多少个差异点去促销? 广告巨头罗莎里维斯说过，一家公司应该针对每一个品牌发展一个独特的销售主张，并一直坚持下去 其他营销人员认为公司可以在多个差异点上进行定位 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位  独特的销售建议 Ariel洗涤剂在印度通过提供卓越的清洁性能以及香水味吸引了很多人。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位   促销的差异点： 重要性 优越性 独特性 可支付 可沟通性 优先购买性 有益性 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位  对哪些差异点进行促销-重要标准： 重要性: 可以给目标购买者让渡很高的价值. 独特性: 该差异点是其他竞争者所不具备的，或者公司可以在这一点上更加与众不同. 优越性: 该差异点明显优于通过其他方式并且能让消费者获得相同的利益. 可沟通性：对于购买者而言，差异点时刻传递且可见。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位  对哪些差异点进行促销-重要标准: 领先性: 竞争者很难模仿该差异点. 可支付性: 购买者有能力购买该差异点. 盈利性: 公司可以通过该差异点而获利。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位 选择正确的竞争优势 Safi是马来西亚清真个人护理的领导品牌，目标群体是超过30岁的马来西亚妇女。他们希望找到一种抗皱护理产品，同时不违背其伊斯兰教的价值观念。Safi使用黄金作为护理皮肤的有效成分，这样的定位很奏效。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位 价值主张 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 7.3 差异化与定位 价值主张 高质量高价格。高质量高价格定位指提供高质量的产品或服务的同时，制定高价格来维持高成本 高质量中档价格。公司可能会通过推出高质量但是价格较低的品牌来攻击竞争者 中档质量低价格。中档质量低价格策略是一个很强大的价格主张——每个人都喜欢便宜的价格。 ? 2012 Princip