培训课件连锁企业商采购品类管理.ppt

学习目标 导入案例：沃尔玛的品类管理 销售额上升32.5％，库存下降46％，周转速度提高11％。上述结果来自于沃尔玛与宝洁的一次合作，该项合作是采用针对店铺的品类管理来优化商店的品种组合，这个项目包括对15个店铺的实验和25个店铺的监控，其中参加实验的店铺使用了针对不同店铺的品类管理数据，监控的25个店铺其品种组合则是统一的。? 沃尔玛的品类管理 沃尔玛公司负责产品系统策略的经理说，与供应商分享每个店铺不同的信息，维持一个简明的标准。设立一个清晰的目标，是沃尔玛处理与供应商关系的关键。 通过自己的零售链系统，沃尔玛与全球6OOO多个供应商实现了信息的交流，包括POS数据、库存信息、按品种和季节形成的仓储资料、调价数据和供应商报告。“今天,问题的关键不再是谁拥有数据，而是共同参与。零售链掌握着销售和运输情况，告诉我们店铺的运转情况。”? “技术使你有能力去做，但技术本身不是答案，”“答案是文化，零售商和供应商能够相互了解对方的需要，能做到这点。问题就简单了。”? 沃尔玛的品类管理 沃尔玛与宝洁为通过合作取得共同的效益树立了榜样。宝洁销售公司负责信息技术的经理在研讨会上说，由于双方把注意力都集中在消费者身上，因此我们进展得非常顺利，销售额明显增长。? 从对立走向合作也为宝洁公司扩大在沃尔玛连锁网络的销售创造了条件，目前，宝洁与沃尔玛美国本土的2OOO个店铺在库存销售等方面实现了信息共享，宝洁还管理着自己在沃尔玛销售的所有库存产品，沃尔玛采购的宝洁产品的库存保持在一个很低水平，而周转速度却翻了两番，有的产品年周转次数达到5O一6O次。供应商到货率保持在99％以上。沃尔玛与很多供应商都保持着这种关系。? 沃尔玛的品类管理 沃尔玛与供应商（包括宝洁）的合作正在进入一个新的阶段，沃尔玛收集的大量信息将对供应商有很大帮助，沃尔玛拥有多个店铺，它们随时采集信息，而且都保留一年以上。沃尔玛每年的信息量有多少？一个店铺一天处理1OOOOO个数据，那么一年的数据量：100000*365（天）*2000（店）? “现在我们正在寻求把品类管理推进一个更深的层次。我们了解每个店铺的情况，那么为每个店铺制定一个专门的产品销售模式，我们在15个店铺进行的尝试使我们的销售额上升了32.5％，库存下降了46％，周转速度提高了11％。我们已经拥有系列的产品销售方法。为每个店铺。每个顾客提供一个有针对性的解决方案，这是未来发展的趋势。”  在亚洲 货架管理很重要   1、 货架陈列的现状 货架空间分配不合理 大量未经管理的货品 畅销的商品缺乏相应的货架空间 滞销低质品的陈列过多 店内情况也是一个难题 目前的对策 -- 以多余库存填补货架空洞 未对关键商品追加订货 缺货成为一个重要的竞争问题 货架陈列的重要性 三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟 这就意味着零售商有能力 影响消费者的店内采购行为。 （如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品） 2、货架空间分配 检视存货数量水平----哪些品项是滞销品? 哪些品项经常售完而缺货? 是否有最低存货数量或最低供货天数? 存货的多少? 顾客服务水准? 效率化订货,补货流程? 该品类在市场上有多少品牌,品項? 主要的品牌,品项您都有上架吗? 您常为有限的品类货架空间无法分布更多的品项而烦恼吗? 您销售的品项符合目标消费者的需求吗? 品类具有多样化产品的特质吗? 与竞争店比较, 差异的程度如何? 供应商 - 零售商关系和公司的组织结构 零售商与供货商的关系三阶段 传统的采购结构 传统的采购结构 品类管理结构 品类管理结构 传统的制造商组织机构 传统的制造商组织机构 演变中的制造商组织机构 演变中的制造商组织机构 品类管理的内涵 一个过程： 一个由供应商和零售商共同合作的过程，将品类视为经营策略单位，专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。 目标： →满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。 从根本上来讲，品类管理是... 商品（分类） 多少数量（后勤/分类） 何时（后勤） 什么价格（价格） 在哪家店（分类/后勤） 占多大空间（分类/空间） 什么位置 （空间） 有什么样的支持（促销/广告） …...因为零售商知道...... 品类管理的过程 品类管理的实质 品类管理就是通过对大量数据的分析，将相互之间有关联的商品划归一类进行管理，然后统一制定品类策略。 此关联性是以顾客的购买行为为依据 三、商品采购品类策略 品类角色的定义 目标性品类角色——指能代表商店特色和形象，销售业绩最好的品类及相关品牌，最能满足消费者需