ALT店流程培训.ppt

ALT店内流程培训;终端店铺FAB;终端店铺FAB;终端店铺FAB;终端店铺FAB;终端店铺FAB;终端店铺FAB;终端店铺FAB;终端店铺FAB;新员工上岗流程;新员工上岗流程;销售流程;1 门迎：(老式标准）站在店门口微向外位置，迎接顾客到来，顾客走进店铺时面向顾客击掌三声并微笑向顾客宣传店内口号或活动，例如：欢迎光临时尚男装ALT，春装新款上市，里面看一下等； 新式现在应该做到的门迎：走出去、用各种可以把顾客影响进来的方式去做门迎；;2 介绍货品：顾客进到店铺根据他的音容笑貌、穿着类型、年龄大小等喜好特征来为顾客从质地、卖点、好处、新款、价位、帮助联想穿着后效果来给顾客介绍适合他的商品；;3 邀请试衣：在顾客已经接受导购的介绍时，邀请顾客试衣间试衣，注意为顾客拿衣服裤子的尺码一定要准确，顾客可以大一个码左右，千万不能小站在顾客前方斜前一步位置，右手伸出邀请手势引导试衣间位置带领顾客直接走进试衣间。;4 夸其效果：顾客在试衣间试衣时，导购要站在离试衣间最近的位置与顾客亲切沟通，询问衣服（裤字）大小尺码是否合适，顾客出来第一时间面带微笑，邀请顾客站在镜子前面，为顾客整理妆容，整理时，向顾客介绍他所穿着的衣服的卖点，价位及风格，同时介绍店内的促销活动及商品，与顾客介绍商品时要随时联络感情，用轻松的聊天方式拉近彼此距离，让顾客没有陌生感觉，顾客相信你的人，才会相信你销售的商品，与顾客聊天时一定关注顾客的眼睛，眼睛是不会说谎的，会告诉导购顾客对这个商品或你说的话是否满意与生气 ;配合顾客的需要同时要关注顾客带来的朋友，在夸效果时候，朋友的建议非常重要，一定要观察朋友是什么风格，通常来说，朋友的风格取决了顾客要选什么风格，因为一个类型的人才能一起出去逛街买衣服（不代表所有），夸商品从以下几种方向去入手：款式类型、风格搭配、适应季节、价格实惠、点缀卖点、应季新款、流行趋势、个人喜好、年龄特点、颜色配搭等；夸服装一定是从上到下去介绍，包括顾客的肤色，脸型特点，身材高矮，下身腿型等，介绍的越具体，顾客接受的越满意；;5 附加推销：??一从搭配入手，顾客选择好的第一件商品开始为顾客搭配合适的外衣或裤子，通常顾客在进试衣间时要为顾客选择整套搭配（外套+衫服+裤子）一起试穿，这样才有效果，一定从顾客角度出发去建议，不能强行试要求顾客；介绍搭配的语言有以下几种参考：颜色上从肤色配衣服、服配衣服；款式上互相配搭的方向一般在于服装的领、肩、腰间、底边、袖口、纽扣、花式图案、其余点缀物等；有特点的服饰多提特点搭配，没有特点的服饰多提简单整洁大方与实用性搭配；附加推销注意的细节是在语言沟通时注意时机，在夸顾客选择的商品时抓住搭配时机 ;试外套先推销裤子然后是鞋再推销内衫，最后搭配饰品；注意， 不论哪位顾客，裤子永远缺一条，裤子的使用性强，一般推销裤子成功率最高，一般上下装能推销成功，第三件往上推销就用搭配方式比较简单推销成功；做多单推销有一点不能说话快，让顾客觉得你很急，全程的推销过程是轻松愉快的，是站在顾客的角度在着想的，让顾客有一个很好的心情，他不会在乎再多选一件或几件的，做附加推销是要心细才可以的，观察顾客的消费观念，消费层级，通过沟通还要了解他大概的性格与家人朋友的特点，为他的家人朋友介绍商品，了解到顾客的内心需求，能为其他人带买，这个单子就会越滚越大； ;销售时候语言放慢，四肢的速度要快，不要让顾客等的时间过长，这样会有时间思考是否还买不买，要达到这样的水平，就要对平常的基本功（FAB、货品摆放位置、货品大小尺码掌握、货品库存剩余、搭配技巧过硬等）练得扎实，这样介绍货品做附加推销会轻松很多；做大单销售还要学会借力，借助身边同事的帮忙，或者借助店长的推荐，让顾客觉得选择我们的商品更具说服力；做好附加推销导购们要知道它的好处，这样推销起来更有力量，好处就是增加店铺业绩、提高个人业绩、对自己的能力是最好的证明、薪水奖金会从这里最好的体现、能得到领导的高度认可、能得到同事的掌声 ;所有的好处都足以证明做好附加推销是做好一名员工必备条件；在顾客买单的最后关头在银台还可以做最后争取推销，会员卡的推广、刚才顾客没有选择成的商品，再次做一下努力，为顾客也为店铺争取最后的机会；做附加销售的每一件都要像对待第一件那么用心，对待顾客的问题要用心解答而不是事而不理，让顾客真正感受到你不论介绍什么都是为了他在努力，附加推销才不会失去意义；;6 邀请打包：在与顾客完成本单交易时，邀请顾客收银台结账；在为顾客打包时要为顾客核实刚刚选择的商品件数、质量达标、尺码大小等，同时又特殊材质的商品要与顾客介绍洗涤方式，与调换商品须知等，每件商品都要为顾客叠放完好装进包装袋；把顾客微笑送至门口，并邀请下次来店光临，回到店铺把自己刚刚为顾客拿过的商品检查一遍，看看试衣间有没有丢