拨动父母心底关爱孩子的心弦之提问式销售开发高端客户—恒安标准人寿保险公司经典销售案例分析PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

拨动父母心底关爱孩子的心弦—提问式销售开发高端客户 【基本情况】 某包装公司老总，35岁，注册多家公司，育有一儿一女，妻子是会计，客户专注企业经营而忽略对家庭的经营，所以对子女特别疼爱，关注孩子的未来 【保险需求】客户很务实，对财富传承有准备但缺乏有效模式，喜欢“建企业”方式累积财富 我通常从两方面来与客户沟通 第一，打造一个现金企业来谋划孩子未来一生的幸福 第二，利用保险与婚姻的关系沟通客户 让客户为孩子打造一个现金企业 讲好以下三个问题 该为孩子规划什么样的幸福生活？ 通过实体企业能规划出孩子的幸福生活吗？ 如何用“现金企业”规划幸福生活？ 1、该为孩子规划什么样的幸福生活？ 您愿意子女未来像您一样忙碌吗？ 您的儿女，您愿意他们继承您的产业，同时继承这些成人都难以扛过的压力吗？ 您是否希望他们“有钱又有闲”地做自己喜欢的事，能以大气优雅的格局去经营家庭呢？ 关键点：利用客户“爱孩子”的的心理，强调“可以传递财富，但不可以传递压力”的理念 2、通过实体企业能规划出孩子的幸福生活吗？ 实体企业传承财富是建立在“您本人健康可以打理重要事务，子女肯干能干”的基础上 企业对您来说是财富，对子女来说可能未必，您认同吗？（兴趣、经验、能力、风险管控等） 关键点：分析“实体企业”传承财富的弊端，让客户认识到未来存在的危机感 3、如何用“现金企业”规划幸福生活？ 【导入保险】幸福生活是规划出来的，很多像您一样成功的企业家都在运用保险信托这个专业理财工具，实现财富有效而可控的传承。(房产和企业属于不可控、各种税负） 【递送计划】您今天和保险公司签约，帮子女建立了一个不需要打理的“现金企业”（3岁孩子购买恒爱相传为例) 强调“现金企业”的两个特性 最后促成 利用保险与婚姻的关系促成保单 1、父母对未来孩子婚姻的担忧 2、讲好以下两个问题 “可怜天下父母心”，面对不断走高的物价和财产收入增长的迟缓，我们越来越有生存的危机感，孩子未来的婚姻更使父母感到充满着许多的变数，做人父母，应该为孩子将来的幸福生活谋划的更远。 1）经济地位决定家庭地位 2）女孩在家庭有地位的体现形式 3）如何做呢？ 4）用好《婚姻法》 1）面对儿子的婚姻，父母最怕什么？—“娶了媳妇丢了儿” 2）消除父母担忧的有效方法 3）未来婚姻中的的财产保全 抵御通胀 防止资产流失 资产保全 为孩子打造一个现金企业 可控传承 防止过早失去可控权（房产和企业） 对孩子一生的呵护、爱和责任的体现 婚前财产永远不会被分割 66岁和85岁领取三倍生存金 如果面谈方式“句号多问号少”客户容易感觉“被灌输、有压力”，容易产生逆反心理 通过有效发问，可以引发客户思考，产生共鸣，客户的积极性容易调动，我们可以轻松掌控面谈过程 高端客户购买的不仅是保险，更是业务人员的品格和职业素养 理念不通，再小的单也会一波三折；理念打通，再大的保单也易成交 突破的动力——来自于承诺 让我受益的一句话——做保险一定要做盖大楼的人。保险业有两种人，一种是盖简易房的人,一来业绩就很好，但一阵风雨后就消失了；一种人是盖高楼的人，短期内业绩平平，但脚踏实地地坚持去做，总有一天会拔地而起 * 诚信 · 稳健 · 创新 结果导向 · 执行力 · 和谐 · 典范 结果导向 · 执行力 · 和谐 · 典范 诚信 · 稳健 · 创新 客户背景及需求： 保单情况： 儿子 于女士 20 610,000 34,807 107,098 恒爱相传 女儿 于女士 20 600,000 35,467 109,128 恒爱相传 被保人 投保人 缴费年期 保额 FYC EI 产品 第一方面沟通内容 【强调豁免性】假设您本人发生风险不能掌控这十年，“现金企业”不仅会在保险公司的管理下自动自发运营产生效益，保险公司还会代您去追加投资，确保让孩子能得到一样多的资产 【强调安全性】给孩子建立一个“实体企业”。企业今年在，明年可能不在了。给孩子建立一个“现金企业”，这样一份保单契约，今年在，明年一定在，还会伴随孩子到99岁。体现出保险十大黄金价值中的爱有所继，财有所承 关键点：把“恒爱相传”的特殊功用与实体企业对比，强调有效、可控、避免纠缠于收益 【最后促成】今天有一份保单和没有保单，孩子的未来一定是不一样的。您已经开了5家公司。不介意为了孩子再多开两家吧。 关键点：最后以“帮孩子建立一个现金企业”的逻辑轻松促成。 第二方面沟通内容 现代婚姻问题越来越复杂，离婚率不断攀升，婚姻中有四个问题困扰着在围城里的和正想走进围城的许多人： 未婚：父母担心儿子将来财产被分割，或者担心女儿在婆婆家没有家庭地位 未婚同居：（事实婚姻）男女都可能觉得一旦失去对方，没有安全感 结婚：婚姻随时可能面临考验，隐忧不断 离婚: 财产纠纷