推销原理与实务第六章 推销接近.ppt

第6章 推销接近 学习目标 先导案例 “活见鬼，要是招徕你这种已经一只脚踏进棺材的人投保，还有今天的原一平吗？” “什么，你说我没有资格投保？” 就这样针锋相对，原一平用激将法赢得第一回合的胜利。虽然董事长由于身体状况稍差而被拒绝投保，但董事长全家以及它公司的全体员工都成了原一平的客户。   （一）、约见的概念 所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。 从推销人员的工作来看，是推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。  经典案例 （二） 约见的准备工作   【小资料6—1】 一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。 推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。” 曲经理：“我姓曲，不姓李”。 推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……” 曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。” 推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?” 曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。” 你认为本案例中李明的推销访问成功吗？ [分析提示] 这是一次失败的推销访问，问题很多：首先，推销人员未做好推销前的充分准备，是推销一开始就失败的主要原因。其次，推销人员事先未做好顾客情况了解工作，也未做事前约见。一定要记住对方的姓名与职务，即使事先不知道，当面请教也比瞎猜好很多。第三，从根本上讲，推销人员不懂得推销的基本原则，是推销失败的根本原因。 了解目标顾客的情况  【小资料6—2】 泰国东方饭店的服务 一位朋友因公务经常出差泰国，并下榻在泰国著名的东方饭店，第一次入住时饭店良好的环境和服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。 那天早上，在他走出房门准备去餐厅的时候，楼层服务生恭敬地问道：“于先生是要早餐吗?”于先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓于?”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。 于先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说：“于先生，里面请。”于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：“你知道我姓于?”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。 于先生刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位子吗?”于先生的惊讶再次升级，心想：“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好?”看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您去年的 6月8日 在靠近第二个窗口的位子上用过早餐”。于先生听后兴奋地说：“老位子!老位子!”小姐接着问：“老菜单?一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋?”现在于先生已经不再惊讶了，“老菜单，就要老菜单!”于先生已经兴奋到了极点。 约见老顾客前的准备 【小资料6—3】 推销人员小马打电话约见从前的老顾客某医院郝院长，内容如下： 小马：“郝院长，您好!好长时间没见了，今晚有空吗?我请您吃饭。” 郝院长：“不，谢谢。” 小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介绍一下。” 郝院长：“有业务就想起找我啦?” 小马：“当然，我们是老朋友了嘛。” 郝院长：“我恐怕让你失望了。” · 小马：“为什么?” 郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了。” 试分析一下小马约见老顾客的不当之处。 [分析提示] ????小马的推销一定是不成功的，虽然郝院长是熟人，但他长时间没有与客户保持联系，对老顾客的变动情况也不了解，因而产生老顾客的流失。  1、确定约见对象 【小资料6—4】 美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。 ?在约见购