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促销100术 第 一 篇 心理促销法 在企业的销售活动中．我们经常可以看到同是一种产品，甲厂商供不应求，而乙厂商却积压滞销。究 其原因，关键在于其本身的销售策略是否适应顾客的 心理需要。这是因为企业产品的销售是以顾客为对象 的，而顾客的心理变化直接支配其购买行为。 因此，不论是商品生产者，还是商品经销者，都必须研究并掌握广大消费者的消费心理。 1 匮乏战术 这种战术来源于消费者的紧俏心理。 经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和尼斯 各设一家商店，在国外的分店也只有27家。他们严格 控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空气，即使 客户要货量再大，也不予理会。 有一名日本顾客，三天上门十余次，每次提出要 买50只皮箱，但售货员声称已无库存，每次只卖给他 两只。这家公司通过这种战术获得了巨大成功。 我国有家商店，起初把某型号的洗衣机全部抛到 门市上，几天内问津者不少，但仅售出一台。后来， 他们参照国外的“匮乏战术”，把大部分洗衣机搬回仓 库，门市上仅摆出几台甚至一台(也挂上“样品”之 类的牌子)，很快给消费者造成了一种似乎“再不买就 没有”的紧俏心理。使一些本来犹豫不决的顾客购买欲望突增，结果20多台洗衣机不到三天便销售一空。 2 票券战术 这是针对消费者的虚荣心理创造的一种销售战 术。 有家电风扇厂，由于产品未得过奖，虽采用“薄 利多销”的战术，但销路仍不畅，于是他们转轨改 。术”，与几家五金商店协商，把产品的零售价提高到 有关部门核定的数目，现行价改作“优惠价”，发券凭 票供应。通过这种办法，在消费者中形成了一种“该 价不是人人都能享受，购买机会难得”的空气。由于 此举满足了一些消费者的虚荣心理，从而使这个厂生 产的电风扇销量扶摇直上，在某些地方还超过了一些 名牌产品的销量。 由于经销有术，这个厂大获其利，且一举成名。 3顺潮战术 这是针对消费者的弄潮心理制定的一种销售战 术。 重大的政治事件，社会活动，体育活动，乃至某 些社会现象和自然现象都会引起消费者对某一产品的 购买欲望。数年前，正逢日本电视连续剧《血疑上 映期间，苏南有个针织厂生产了一批模仿剧中人光夫 形象的“光夫衫”，这正迎合了一些青年人的心理，投 放市场后，立即被抢购一空。另有一家皮革制品厂， 受这家针织厂的启发，对剧中人大岛茂常拎的公文包 进行仿造，结果也大行其道，一时街上流行起这种“大岛”皮包。 近几年，美国人抢购扁脸娃娃几乎达到了疯狂的 ‘程度。这种扁脸娃娃是用碎布做成，其貌丑陋，但聪 明的制造商赋予其人格化，将布娃娃化同一个孩子看 待，说她是被遗弃的丢在椰菜地里的孩子。在顾客购 买时，店家即附上布娃娃的“出生证”，让顾客“领 养”。这种高超的推销术正好迎合了消费者对遭遗弃孩 子的同情，反映了当今美国和西方社会独身人数增加， 生育率下降而希望领养孩子的社会现象，从而使这种布娃娃的销售热达到了空前的狂热程度。 4激将战术 这是针对某些顾客争强好胜的心理而实行的一种销售战术。 每个消费者的购买动机不尽相同，有的是为满足 新，奇、美的心理需要，但也有一种是为了满足自己 的好胜心理而产生的购买动机直至购买行为的。在南 方一家友谊商店，有一次一对外商夫妇对一只标价八 万元的翡翠戒指很感兴趣，但因价钱太贵而犹豫不决。 售货员见此情景便主动介绍说：“某国总统的夫人也 曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买成。”这对夫妇 一听此言，“好胜心理”油然而生，当即掏钱买下，随 后洋洋得意，表示自己比总统夫人还阔气。 5馈赠战术 这是针对消费者的自尊心理而制定的一种销售战术。 美国一家汽车公司的推销员吉拉特，每年销出的 产品总比同行高二至三倍。他在介绍经验时说，我成 功的秘诀在于每年向客户寄生日卡片和小礼品。他说， 一个客户在生日前一二天收到一份意想不到的祝贺卡 片，虽不值钱但自然感到惊喜。因为现在人人工作紧 张，生活忙碌，没有心思记住别人的生日，更何况是 普通朋友……这样，使客户产生一种温暖，促进其“自 尊心理”作用，将来购货时自然不会另选他处。 苏北有家医疗器械厂的“馈赠战术”则是上门推 销产品时，若对方对产品质量不信任，或暂不需要时， 就把样品馈赠给对方，让其试用，过上一段时间后再 次登门，征求意见，然后按其意见做出样品让对方再 次试用。这样几次来往，客户大为感动，慨然掏腰包。 对此，该厂厂长如是说，人人都有自尊，你信任他、 尊重他，他肯定也会信任你、尊重你。这个厂正是看 到顾客的这种自尊心理，巧妙地利用这一战术而获成 功的。 6 变态战术 这是综观消费者的好奇心理而实施的一种销售战术。 日本东京都“铃屋”是一家著名的女子服装店， 当地人一提到“铃屋”，就会联想到该店门口挂着的钢 铃：当一阵清风吹过，那铜铃便会发出悦耳的响声， 不少顾客便怀着一种好奇心理。常常登门看货尔后购 买