拒绝处理-保险公司新人销售技巧话术培训专题早会分享演示文档灯片资料.pptVIP

客户拒绝的原因 客户拒绝的借口 1、我要考虑 2、太贵 3、不需要 4、没兴趣 5、我们已经有很多产品了 6、你们的宣传力度不高 7、你们的知名度太低 8、留下资料再说---- 七、注 意 事 项 避 免 批 评 避 免 争 论 放下成败、注重成长成也提升、败也提升 3、如果给回扣我就买保险。 —我理解您这样的要求。不过保险商品与普通的商品不一样，保险费是经过精算师精算后由人民银行审核通过的，保费很公平，不能打折扣。您的保费我一分不少的交回公司，我把钱回扣给您是违法的。再说，你所买的保险，不只是自己和家庭的保障，它还包含长期的服务，我的服务是过硬的，你不想服务打折扣吧？ 此外，我想在这个行业好好的干下去，一旦被公司开除，怎么对得起我的客户。所以，为了对您负责，为了我所有客户得到长期服务，也为了我能在这个行业生存，我不可以回扣。我这样解释，您理解吧。让我用优质的服务来 验证一切好吗？（直接否定，强调长期服务） 话术范例: （四）销售代表方面的拒绝处理 4、我有朋友在做保险？ —难怪您对保险这么了解，这大概是您那位朋友的功劳。不过您的朋友是否从事寿险工作，与您选择最适合的保障计划，并没有直接的关系。问题在于将来为您服务的人是否专业、敬业，是否有优良的品质，保证您得到良好的服务。我们是因为保险业务认识的，所以您完全可以从业务的角度对我提出要求，不会感到不方便。当然时间一长，我们也会成为朋友。 话术范例: （四）销售代表方面的拒绝处理 在哪里跌到在哪里站起来 在拒绝中追求成长 每个拒绝都是成功的开始 只要你不放弃 四、结论 13 拒绝处理 人为什么会产生拒绝? 人性中对新生事物的本能反映! 拒绝，伴随你每一天！ 消费的过程: 拒绝消费(有N多个理由拒绝消费) 引导消费(营销人员和他人的影响) 尝试消费(购买之前怀疑、购买之后找感觉) 日常消费（自然购买和使用） 必须消费（产生了依赖性） 所以说： 一件新生事物产生的时候，拒绝是正常的！ 我们的定位是什么？ 我们的义务是提供给客户一个讯息 我们要以一颗 平常心 来对待客户的 拒 绝 拒 绝 4 拒绝产生于每一个环节 5 对你本人的不信任 不需要 不适合 等等再说 其它原因 20% 10% 10% 5% 55% 客户拒绝的真正原因是 ——我还没有认同你  ——你还没有说服我 6 处理拒绝问题　　　　　 　　　　　　死缠烂打 7 拒绝处理的基本原则 先处理心情再处理问题 先取得客户对自己的认同 再寻找到客户的需求点 8 赞美认同-引导转移-解答疑惑-导入促成 1、产品 2、价格 3、服务 4、时间 5、关系 6、需求 7、经济 8、权限 拒 绝 的 八 大 理 由 ： 拒绝处理的五步骤法： 听----耐心、细致 尊重与体恤----你说的对，但是…… 适应----赞同他的观点，提出自己的观点 呈献----告诉他你的建议 要求----要求一个约谈，为他制定计划 □处理拒绝问题的两大重点 □处理拒绝问题时的要诀 拒绝处理的要点 处理拒绝问题的两大重点 1、先用赞美认同，消除对方的情绪 2、多用反问法，收集资料，寻找问题 （学会说，“为什么您认为…..”） 处理拒绝问题时的要诀 1、 诚实与谦虚 2、须充满信心 3、 正确的推销观念 4、 良好的专业表现 四种情况的拒绝处理 □ 行业方面的拒绝处理 □ 公司方面的拒绝处理 □ 商品方面的拒绝处理 □ 销售代表方面的拒绝处理 (一）行业方面的拒绝处理 1、入世后,外资保险公司会带来更好的保险. —为什么您这样认为….您的看法有一定的道理，这说明您很关心中国的保险业。正如您所说，中国保险市场的开放，可以给国内的保险公司带来先进的管理模式和全新的服务理念，包括好的保险商品。这让每一个有意购买保险的人都会受益。这样一来国内的保险公司就更占优势了，它们不仅和国外的公司有一样管理水平、有好的服务、有好的商品，而且还有国家和民族作强力后盾，到时候是不会输给洋保险的。所以国内的保险公司与外资保险公司不会有什么区别。 话术范例: 比如，我们中国人寿就是国内最大的专业化寿险公司，由国务院直接领导，实力雄厚、、、；投资稳健、、、；勇担社会责任、、、 （一）行业方面的拒绝处理 话术范例: （一）行业方面的拒绝处理 2、保险公司跨了怎么办？ —您为什么这样认为….我很理解您的担忧，看得出来您考虑问题很仔细、很严谨。请您放心，国家给保险公司上了三道保险。 这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员