读《绝对成交》笔记.docVIP

完美成交十大步 第一步：做好准备 我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。 对方要的结果是什么。需求最想要的是什么。 我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。 你要问自己顾客可能会有什么抗拒。 你要问自己我该如何解除这些抗拒。 你问自己我该如何成交。 精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。 体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。 信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。 第二步：调整情绪到达颠峰状态 不要因为拒绝而形成恶性循环，要擅长棉队任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。 1做心灵预演：完美的成交画面。 2改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。 第三步：建立信赖感 花80%的精力去建立信赖感，后只需要用20%的时间成交，先把顾客变成朋友。 具体方法与注意事项： 第一：做一个善于倾听的人。倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。 第二：要真诚的赞美。讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。 第三：不断认同他。“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。 第四：模仿顾客。有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。 第五：对产品专业知识的了解。不要成为顾客心目中的推销员，要成为他心目中的专家。 第六：穿着。好的第一印象，穿出成功来，为胜利而打扮。 第七：彻底的准备了解顾客的背景。投其所好。 第八：使用顾客见证。 1让消费者替你现身说法。让顾客讲给潜在顾客听。 2照片。 3统计数字。有多少顾客知道我们的产品，多少在使用，多少的满意度。 4顾客名单。我们顾客有哪些比较有影响力的人。 5自己的从业经历。表明自己是专家了，是元老了，是资深的了。 6获得的声誉及资格。 7你财务上的成就。如：营业额、年利润。 8你所拜访过的国家城市以及人物。 9你所服务过的顾客总数。可以使用大顾客名单增加自己在市场上的地位。 第四步：找出顾客的问题、需求与渴望 问题是需要的前身，找到顾客所有的问题，问题被扩大的越大越严重就能激发出他越严重的需求。 几个原则： 1问题上需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。 2顾客是基于问题而不是需求才做决定的。 3人只解决大问题。 销售是一个流程，一个发问的，一个让顾客思考的流程。可以将任何产品卖给任何人。是一步步引导顾客做决定的流程，是一步一步让顾客说YES的流程，而不是一味的讲产品。 第一个模式：对于没有买过此类产品的人 例如你是卖复读机的： 第一步让他说出不可抗拒的事实。 顾客先生，我们都知道每一个客户他看到贵公司打印出来的文件的品质去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张文件都代表着您公司最高的形象对不对？（先说出众所皆知的事实） 第二步把这个事实演变成问题。 根据我的经验，很多公司印出来的文件品质不好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？（把事实演变成问题，让他开始联想） 第三步提出这个问题与他有关的思考 您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着你公司的最佳品质呢？您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着你公司最高的做事品质呢？（你问一个问题让他去联想去思考，在他的大脑里种下一个问题） 例如你是推销培训课程的： 第一步让他说出不可抗拒的事实。 顾客先生，我们都知道一家公司的销售队伍很少能达成他们老板为他们设定的销售目标。（对方就说是啊） 第二步把这个事实演变成问题 顾客先生，当销售员经常达不到目标，他们就会怪公司，他们就会把很多问题推到别人身上，早成士气低落，这个负面思想在团队中蔓延，导致恶性循环，业绩更是上不来，您说是不是？ 第三步提出这个问题与他有关的思考 顾客先生，你如何确保贵公司的营销人员永远保持最佳士气，永远维持最佳状态呢？ 第四步：推荐，也就是要介绍自己的产品了。 假如我有好的培训课程能让贵公司人员士气高昂或是达成销售目标，你有没有兴趣想知道些？ 第二个模式：对于没有买过此类产品的人，还有4个小步骤 第一步提出问题，先问顾客。 卖保健品：请问你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？or你的生活上你对睡眠感觉如何？or你对你父母的