销售八部曲-销售人员培训课讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

序 曲 销售前的准备工作 一、良好的个人形象 端庄的仪容：发型整洁大方、清雅的化妆、文雅的举止会使你更美丽，顾客也乐于 接受你的服务 友善的目光：使顾客对你产生亲切感，用友善的目光向顾客表达。 真诚的微笑：使顾客乐意和你交谈；微笑是属于顾客的阳光，是友善的最佳表示； 追求尽善尽美的服务，首先从微笑开始。面对顾客，永远记住微笑、微笑、微笑。 第一节 迎接顾客 接近顾客，引起顾客的注意和兴趣，达到销售的目的。 经常听到许多美容顾问抱怨：“看的人多买的少。”其实，这样的情况也有值得乐观的地方。看的人多，说明潜在的顾客也很多，问题不在于没有顾客，而在于如何将大量的潜在顾客变成购买者。 我们必须主动与顾客打招呼，通过交谈，从各方面了解有关信息，抓住每个有可能的介绍机会。 第二节 了解需要 巧妙的提问是获取顾客信息的重要手段，但要注意避免那些容易让顾客立刻回答“是”或“不是”的问题。 例如“您在看护肤品，是想自己用呢？还是别人用？”。 不同的问题带来顾客的回答和结果是不一样的。 因此，尽可能提那些能获取信息、易于回答的问题，如谁、什么、 哪里、什么时候、为什么、怎么样、告诉我关于——这些问题通常易于 回答并能提供较多信息，帮助美容顾问了解到顾客的一些潜在的需要。 第三节 判断皮肤类型 通过询问顾客以及目测判断她的皮肤类型。虽然皮肤的组织构造人人都一样，但皮肤的类型则各不相同。 不同类型的肤质，需要推介不同的产品，这样才能有针对性地解决顾客的肌肤问题，最终达成销售的目的。 第八节 送别顾客 向顾客充分表现感谢的心情，并且请她下次再来。 “谢谢您！”、“欢迎下次光临！” 更重要的是，给顾客留下良好的印象，有助于培养回头客。诚挚的感情，友好的态度，会带给你意想不到的收获！ 销售过程中的必须关注的小细节 亲切甜美的微笑，优雅正确的站姿、端庄整洁的仪表； 顾客来到柜台，美容顾问应该目迎表示欢迎； 微笑、热情、主动的先向顾客打招呼。不要冷落熟客的朋友。 眼睛看着顾客的脸，是吸引对方所必须的礼貌， 诚心倾听顾客说话，耐心接待顾客，并聆听其意见，彬彬有礼，在服务过程中经常运用礼貌用语。 在适当的时候，善意的称赞顾客，不要令顾客难堪。看到顾客的发型、服饰、皮包、鞋子、小孩时，赞美几句无形中证明她自己有眼光，有光彩。 为顾客着想，从她的角度出发，为其推荐所需产品。主动介绍相关联的产品，但不要喋喋不休。 面对还有一点疑虑的顾客，该怎样迅速达成呢？ 首先，美容顾问要保持耐心和热忱的态度，注意语气不可急躁； 然后，再次重申一下满足顾客需要的产品益处，演示产品并告诉顾客 使用方法即护肤程序， 同时，利用一些产品宣传资料，以及有利的证明资料来支持演示， 说服顾客。 第七节 介绍护肤程序 * * 销 售 八 部 曲 迎接顾客 了解需要 判断肌肤类型 推荐产品 试用产品 连带销售 介绍护肤程序 送别顾客 二、良好的终端陈列 产品陈列：按照公司要求摆放产品，保持柜台的整洁，建立生动的产品陈列形象，让顾客一靠近专柜/货架就立即感到清新悦目，从心理接受并认可这些产品是名牌化妆品。 POP陈列：POP是产品在店内最有效的广告，顾客所获得的大部分信息几乎都来自它们。所以，应该注意保持并改进POP的陈列，争取在商场允许的范围内见缝插针，力争我们的产品信息有更多的机会接触到顾客。 三、对产品有绝对的信心 充分了解产品才会产生自信，信任自己产品方能说服顾客。 品质的保证：熟悉媚兰产品所获取的奖项及所获得的认证。 各产品特点：必须熟知每种产品的特点及使用方法，对产品知识越丰富 越容易取信于顾客。 正确的介绍：要向每一位顾客介绍适合于她的产品，因为每种产品都有 自己的特性。 四、铭记公司及自己的目标 明确的目标产生工作动力和工作效率，也有助于BA实现自我的职业发展。 了解公司的历史、文化、政策、工作程序及目标。 清楚自己的工作职责及目标，并能将其细化分解，善于学习利用各种资源， 全力以赴去达成目标。 潜在顾客需要引导，良好的 开端必须从一个精心设计的问题 开始。 例1：美容顾问会问浏览的顾客：“您需要什么