家居建材行业牌联盟活动参考标准.pptVIP

品牌联盟活动参考标准 运营中心-立家网 2012第1版 导言 现在的市场营销，更像是把许许多的碎片整合到一起，你或许觉得别人的成功不可思议。但是，事实就是这样，没有什么为什么，谁能利用好社会化资源，谁将是今天的赢家。现在的辉煌只代表过去. 明天你准备好新的挑战了吗？ 各类品牌产品进入市场，份额却依然是那么多，品质不断提升，每单推广费用的提升，单品利润的下滑，使竞争白热化的家居建材市场越发的艰难. 我们应该如何应对？ 我们应该如何应对！ 打通整体行业脉络，整合各方资源打造多品牌家居建材联盟、发展提升多品牌联合竞争能力。 整合社会行业的实质是营销整合，也就是通过开辟市场，控制渠道进行整合。通过资源整合建立新的商业模式，须从传统思维方式中解放出来，打造新营销整合体 目录 联盟活动的操作要点 联盟活动目的和意义 联盟活动的时间选择 活动的关键成交节点 联盟品牌的选择 联盟活动的预算 活动场地的选择 核心资源是什么 联盟活动的操作要点 目前品牌联盟活动开展的参差不齐，希望各销区总经理全力组织，这是检验总经理在当地建材圈内是否有活跃度的重要指标,也是在检验总经理的综合能力。 对于开展不好的销区不要找借口，要在组织活动当中找原因，做调整。再则主动出击比被动挨打好，联盟活动是一种捆绑优势资源较好的营销模式。 对于市场格局较乱的销区，要积极参与，物色优秀的合作伙伴。 品牌联盟活动目的和意义 目的定位：聚焦、联合互通、杜绝复杂。 A、提升销售、增强品牌影响力； B、提升行业地位、打通异业关系； C、锻炼队伍，提高营销能动力。 核心意义： 资源共享、降低营销成本 品牌联盟是一种比较集约化的营销模式。因为联盟各品牌都掌握着当地比较多的广告资源、媒体资源和其他社会资源，举办活动时操作起来相对省钱省力，同时营销费用均摊到每个品牌，费用相对减少，投入产出也比较高。 联盟品牌都是当地销售较好的强势品牌，是和卖场谈判争取资源的有力武器。 联盟品牌可以相互享受对方的客户资源，对于操作较好的联盟还可以实现“转介绍”业务 联盟活动的时间选择 观点： 品牌联盟活动的开展时间节点要选择在销售淡季或节假日前抢单，一般不要在节假日期间进行。销售淡季急需集中客源增加订单，节假日前开展进行客户拦截，减轻节假日期间接单压力。 自2011年房产调控以来，315，51，10.1黄金周促销的概念俞发淡化，把赌注放在节假日，已经显得不明智了。品牌联盟的出现，加剧了终端的竞争，主要体现在空间和时间上的前置竞争。 我们建议把品牌联盟活动多放在1、7、8、9、11、12月份，尽可能回避各品牌的自有营销计划，能过这几个月份的选择使建材行业不再有淡季的区分。 品牌联盟因其是多个品牌的联合活动，一般要提前2-3个月筹划。联盟活动成熟、且有主导地位的销区可提前1个月组织。 品牌联盟活动的关键成交节点 联盟活动降低了成交门槛，提高了客户参与度 联盟品牌的选择 观点： 品牌的选择是个洗牌的过程 贡献决定地位、地位决定收益 品牌负责人的重视程度，品牌的执行力 8-10个品类较合理，易于组织；尤其体现在场地和活动现场时间把控上 联盟活动的预算 运营中心建议平均活动费用控制在300元/户以下，即成交1户的推广费用在300元内。超过这个指标的，建议总经理要谨慎操作。 费用项目： 物料、场地、广告、激励、主持人、第三方、会议、客勤； 本着品牌联盟的核心在于客户资源共享，激励动员员工集客，是品牌联盟成功的关键因素之一。因此不建议大额开销广告费用。 优先利用建材市场的场地、广告、车队、及品牌影响力。 活动场地的选择 品牌联盟活动不要一味追求大的，大活动要有节奏，要大规模小规模相结合的原则。对于卖场较多，而且处于混战局面的城市，中小型活动尽可能选择卖场。一是电话营销的有效性、便利性。二是省去租借场地的费用，省钱。三是有可能的情况下，卖场还给予广告资源支持。 哪里更适合搞活动呢？ A建材商场 B展览中心 C星级酒店 D3000平以上的大店 E根据活动规模确定场地 活动场地计算方法：场地容纳人数=客户户数*1.5+商家人数 8个品牌做活动，1000人的场地最多容纳多少客户？ （1000-160）/1.5=560户，哪么集客目标应当在800户以上，才有可能实现满座。 集客目标要参考场地情况。 核心资源是什么 贡献决定地位，地位决定收益； 尽可能争取以下资源 对于合作稳定的品牌联盟，可以启用联盟常态化，每次选一个轮值主席，进行主导操作，其他老板或总经理可以不参与 。 参与品牌联盟主动性，对于合作好的联盟伙伴，我们公司尽可能多出力，多出人力资源，争取在联盟的话语权。 品牌在活动场地的位置，酒店或会场一般情况下是在主席台的左右第一位，其它场地依地形而实体考察。其判断标准是：显眼、不挤、不中间（相对其它品牌），不排后。