《市场营销学》第9讲：分销策略.pptVIP

《市场营销学》上海商学院管理学院周勇教授 第9讲：渠道策略 第一单元： 渠道模型 第二单元：渠道策略 第三单元：批发与零售 第四单元：物流策略 解决什么问题？ 如何才能把商品最有效的推广到市场？ 如何处理与分销商的关系？ 物流系统如何紧跟？ 如何有效获得市场信息？ 规范管理消费卡 近日,央行上海总部下发通知,要求沪上包括网上支付、移动电话支付等在内的特定非金融机构,在7月31日前到央行上海总部完成登记手续,此次摸底涵盖了SMART卡、联华OK卡等市民所熟悉的购物卡。从业内了解到,不仅上海地区,全国各地区央行分行都已陆续启动该工作,摸底非金融机构从事支付业务的情况。（2009.6.16） 第一单元：渠道模型 了解渠道理论 市场中的人 消费者购买行为模式 1、分销渠道的含义与职能 含义：指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。 通路：通道与路径 职能： 研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担、付款、所有权转移、服务。 分享：分工与共享 2、分销渠道类型 （2）分销渠道的宽度 密集性分销 选择性分销 独家分销 第二单元：渠道策略 渠道设计 渠道维护 渠道控制 渠道发展 1、影响渠道设计的因素 5、渠道新变化 通路直销 战略联盟 自愿连锁 网络分销 休闲食品的直营通路 立丰 来伊份 百味林 天喔 写作与演讲练习 2009年初，国美电器提出“战略转移”的新政——取消进场费，并拒绝厂方促销员。 这一新政对企业或行业会有什么影响？趋势如何？实施需要哪些条件？ 分析提出自己的观点。 课后作业 炫体运动用品店把耐克、阿迪达斯等品牌的库存商品作为自己的主力商品，通过与县城投资人签约的办法发展会员店，以销售中心产品。 问：这一营销模式会出现哪些可能的我呢提？如何有效解决？ (3) 制造商及零售商的分店和销售办事处 ? 由买方或卖方自行经营批发业务，而不通过 独立的批发商进行。 ? 类型： ? 销售分店和销售办事处 ? 采购办事处 2、零售与零售商 ? 零售：是指所有向最终消费者直接销售产品和服务 用于个人及非商业性用途的活动。 ? 类型： (1) 店铺零售商 (2) 无店铺零售商 店铺零售商 (1) 专业品商店 (2) 百货商店 (3) 超级市场 (4) 方便商店 (5) 超级商店、联合商店和特级商场 (6) 折扣商店 (7) 仓储商店 (8) 产品陈列室推销店 (9) 摩尔（即大型购物中心） 无门市零售 (1) 直复市场营销 (2) 直接销售 (3) 自动售货 (4) 购物服务公司 主要形式有: 挨门挨户推销; 逐个办公室推销; 举办家庭销售会。 使用硬币控制的 机器自动售货， 是第二次世界大 战后出现的一个 主要的发展领域. 是一种为了在任何地方 都可以产生可度量的反 应和达成交易而使用一 种或多种广告媒体的互 相作用的市场营销系统. 是不设店堂的零售商, 专为某些特定顾客， 通常是为学校、医院; 工会和政府机关等大 型组织的雇员提供服 务。 网上销售平台 (1) 制造商网络平台 (2) 传统零售商网络平台 (3) 新兴网上零售商 (4) 新兴网络中间商 第四单元：物流策略 1. 物流及其职能 2. 物流的目标 3. 物流的规划与管理 4. 物流现代化 1、物流及其职能 ? 物流：是指通过有效安排商品的仓储、管理和 转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的 经营活动。 ? 职能：将产品由其生产地转移到消费者，从而 创造地点效用。 2、物流的目标 ? 目标：为产品进行适时适地的传送，兼顾 最佳顾客服务与最低配送成本。 3、物流的规划与管理 ? 每一个特定的物流系统都包括仓库数目、区位、 规模、运输政策以及存货政策等构成的一组决策, 在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成 本加以检验，最后选择成本最小的物流系统。 ? 形式： (1) 单一工厂，单一市场 (2) 单一工厂，多个市场 (3) 多个工厂，多个市场 4、物流现代化 ? 物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要 多种技术支撑，包括：条形码、电子货币、 电子收款机和电子数据交换。 * 占领“三角” 日本商人通口俊夫在京坂铁路沿线的京桥、干木和梅云分别 开了三家小药店。由于这三家药店处在一条直线上，通口先生每 天要去看一看。可不知为什么，营业额老是上不去，通口为此十 分焦虑。 一日，心焦的通口乘电车回家。在车上，他见前排座位上几 个小学生都把手指套在三角尺的窟隆里，用一只手指转着玩。他 两眼盯住三角尺，心里一亮：“哦，这里面有名堂!”此时，他联想 起以前看到的有关军事