与南非商人商务的谈判要点.doc

中国在经济上的高速发展吸引了越来越多外国企业家的投资，涉外商务活动也因此变得日益重要。在涉外商务谈判中需要注意很多方面的问题，比如HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%80%9D%E7%BB%B4%E6%96%B9%E5%BC%8Fch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink思维方式、价值取向的不同，文化传统和HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%A3%8E%E4%BF%97%E4%B9%A0%E6%83%AFch=w.search.yjjlinkcid=w.search.yjjlink风俗习惯的差异都会成为谈判中的绊脚石。 因此，如欲在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉当地的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面，我主要以与南非商人的商务谈判为例，简要谈谈如何成就一场成功的商务谈判。 一般的商务谈判的过程大致包括以下四个阶段：谈判准备: 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判之初: 谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，表现出尊重与礼貌。 谈判之中: 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。谈后签约：签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席。签字完毕后，双方祝贺合作成功。非洲商人的特点，总的来看是刚强生硬，自尊心极强，看重友谊，与南非人谈判的要点： 非洲商人以善于经商著称，精于商务谈判，既会讨价还价也能妥协让步，因此，掌握精明的谈判技术，运用灵活的谈判技巧，对于到非洲开辟市场的中国企业家具有非常重要的意义。 　　南非商人十分保守，交易方式力求正式。许多生意在私人俱乐部或对方家中做成。在此地做生意若过于细腻的手段或说话兜圈子常不被人了解，想说的话就大胆直率的地说出来好了。 同南非人进行经济、贸易、商务谈判时，这样几点应当注意： 　　对待的原则：在与非洲企业家进行业务谈判之前，需要摸清对方的业务范围、经济实力、信誉程度等。如果自己一方与对方的实力相差悬殊，在谈判过程中一般很难达到预期目标。如果自己的实力??对方相当甚至超过对方，可以满怀信心地同对方进行谈判。 　　互惠的精神：人们在进行谈判时，往往想到的是战胜对手，尽量满足自己的要求，获取最大限额的经济利益。如果持这种心态与非洲人进行谈判，往往会造成谈判破裂，最终不欢而散。与非洲人进行商务谈判时，应当本着最终谈判的结果能够为双方带来好处和实惠的原则，谈判的双方最后都应当是胜利者。 　　妥协的策略：与非洲人进行商务谈判，不可存有“我胜你败”、“坚持到底就是胜利”等想法与做法，应当采取在不损害自己根本利益的原则下，向对方作出适当的妥协与让步，最后达成双方都能接受的“双赢”协议。 　　同非洲人进行商务谈判，是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛。谈判之前需要进行周到细致的准备工作，做到“知已知彼”，才能“百战不殆”。首先，自己一方在谈判中所处的地位要心中有数；精心制定谈判过程中自己的第一方案、替代方案以及一旦谈判出现僵局甚至破裂时所采取的对己有利的方案；收集整理谈判中所需要列举的数据、过程、时间、地点、证明人等诸多涉及事实的证据；周密设计谈判中自己一方可以向对方作出让步的最高限度以及要求对方能够妥协的最低程度；参加谈判的人员对取得成功要有充足的信心、对谈判的艰难性要有足够的思想准备等。谈判之前还要详细掌握对方的情况，如公司的经济实力、合作诚意、利益需要、信誉程度、财务预算、发展计划以及对方谈判人员将要采取的态度、策略等。 　　要想与非洲人进行商务谈判取得成功，还需要注意选派素质优秀的谈判人员、选择合适的谈判时间和广泛收集该国的政治、经济、市场等诸多方面的信息。中方参加谈判的人员要具有易于与他人沟通感情的外向型性格，举止要文明，言谈要幽默，反应要机智，态度要热情，处事要灵活，遇难要忍耐，特别是谈判过程中出现棘手问题时要有敏锐的洞察能力和机智的应变能力。 非洲国家等级森严，从事商务的人多为名门望族，故十分看重礼节、礼仪，稍有失礼，因此，礼仪和礼貌在谈判中也起着重要的作用。 南非传统文化与商务礼俗 在社交场合，南非人所采用的见面礼节主要是握手礼，他们对交往对象的称呼则主要是“先生”、“小姐”或“夫人”。南非人对西方人所讲究的绅士风度、女士优先、守时践约等等基本礼仪不仅耳熟能详，而且身体力行。 在南非进行商务活动，穿着比较随意，参加一般的商务谈判，穿两件套或三件套的西装均可。南非的通用语言为英语和阿非利卡语。在南非进行商务活动，持英语名片最为方便。在商务谈判桌上，只允许使