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声明：此论文为本人所有，如有人使用必将追究到底！（注意一个QQ号名叫期刊114的骗子，盗用我的论文） 浅议药品营销的精细化管理 摘要：随着社会经济的不断向前发展，改革开放的不断推进，医药行业也面对着越来越激烈的市场竞争，特别是越来越多的外国制药企业的进入，对我国医药行业形成了巨大的冲击，因此，如何在日益激烈的市场竞争中做好药品营销管理，面对现实的问题和困难，应该采取怎样的对策，已经成为当前药品营销所面对的一项重要课题。本文从医药行业药品营销的现状入手，把基础管理、物流管理、成本管理等多个方面作为药品营销的考虑因素，针对目前各个方面存在的问题，提出了实施药品营销精细化管理的必要性和具体的方法。 关键词：药品，营销，精细化管理 1 前言：市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等，本文中的营销指的是第一种定义。当前，随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场竞争的日益激烈，越来越多的企业意识到药品营销的重要性。现代市场营销理论认为，市场营销是从产品的研究、开发、生产、销售、和售后服务等一系列为促进其产品销售而进行的全部工作，药品作为一种特殊商品，其营销也具有它的特殊性。 1.1我国药品营销存在的不足。 从目前医药行业的现实情况来看，经历二十年跨越式、超常规发展，药品营销虽然相对取得了一定的进步，但是与国外相比，还存在一些不足。主要表现在以下几个方面： 1.1.1管理制度不完善。 从整体上看，很多企业的药品营销板块还没有建立起持续改进机制，有些管理制度和标准的补充、修订、完善、更新不够及时。有的制度过于原则，不便操作；有的制度已经过时，不适应发展需要；有的制度相互交叉，甚至相互冲突；面对市场的变化缺乏相应的应变机制，存在制度盲区和管理空白。目前，政府相关部门为了加强对医疗行业的管理，树立良好的医德医风，三令五申的强调杜绝红包、药品回扣，但是在以药养医、医药不分家的情况以及利益的驱使下，仍有一部分医生见利忘义，依然顶风作案。但是由于许多药品使用的生杀大权就掌握在他们的手里，谁给我的回扣多、谁跟我的感情好我就用谁的产品。因此药品营销中没有完善的制度去进行规范，往往会造成药品营销中的腐败。 1.1.2制度执行不到位。 在实际运行中，有些医药企业的药品营销方面的制度没有得到有效的贯彻执行，违章、违纪现象时有发生，有些问题屡查屡犯。有的营销岗位人员疏于教育、管理和监督，监督制约机制不完善，岗位之间缺乏有效制约。部分药品营销人员，在药品销售、政策上执行不力，为业绩私自降低价格，许诺公司没有批准的条件，给企业造成了不好的影响。 1.1.3管理手段有待改进。 在药品销售业务环节存在计划与实际脱节、计划与执行脱节等问题，没有真正建立起严谨的预算管理体系和科学的费用定额管理体系，预算超指标、费用超额度等问题普遍存在。往往造成药品无法及时到位，客户投诉、费用超支等不良后果。部分药品营销信息化监控平台还没有完全建立起来，销售、价格、库存、客户管理、配送等关键环节还没有实现实时、自动管控。考核体系的科学性有待提高，内容、方法、标准、奖惩、力度等都需要进一步完善。 1.1.4人员素质参差不齐。 目前，国内药品营销方面的基础人才奇缺，大部分销售人员没有药学方面相关的专业知识，要么虽有一定的专业知识却又缺乏营销技能，导致了药品市场营销效果大打折扣；要么虽有一定的理论基础而缺乏亲临一线市场的实战经验，要么只有一些营销经验却无系统的营销理论指导，导致营销政策与市场具体行情脱节。其次，是营销管理人才奇缺，从根本上制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。由于人员素质的参差不齐，使得药品营销人员在面对公众时存在很大差异，这就给厂商在经营理念、市场开拓、品牌维护、促销执行、还是价格统一、服务等方面达成一致都带来很多的周折与困难。1 因此，在药品营销上加强精细化管理刻不容缓，管理问题不解决，比肩国际药品营销先进水平就是一句空话，销售业务的持续有效快速发展就难以实现。 1.2 加强药品营销精细化管理的具体措施。现代企业的标志是标准化、程序化、信息化，通过规范管理、流程管理、制度管理、标准管理，使企业管理水平达到一个全新的高度。同样，实现药品营销各项工作的标准化、程序化、信息化，也是推动营销管理升级的重要手段。2 1.2.1 完善基础管理。 1.2.1.1规范流程管理。 按照“简捷、简单、效率”的原则，从流程分析入手，查找运行中的“瓶颈”和“