第3篇分配谈判.pptVIP

广东金融学院 工商管理系 李俊 第三章 分 配 谈 判 通过本章的学习，你将学到5种谈判技巧 技能3.1 识别分配谈判 技能3.2 决定初始报价 技能3.3 包围式议价 技能3.4 评估出价、进行还价 技能3.5 对出价的重新设定 章节案例： 买一件艺术品 章节案例 :买一件艺术品 成功的画家克里斯·考穆特在她加利福尼亚的工作室里挂了一幅名为《星期天》的画。 来自得克萨斯州的一对夫妇正在海边度假，看中了这幅画；第二天，他们重返回画室，出价＄7,500，画的标价是＄12,500（因为克里斯·考穆特认为这是她最好的作品之一）。 为什么这是一个分配谈判情形? 什么是分配谈判？ “双方努力分享一份固定利益，每一方都试图让自己的利益所得最大化。 ” Why? 很多分配情形下只涉及到一个问题——钱： 一方的“获得”意味着另一方的“损失” 最能说明分配谈判的例子就是买卖房子或轿车这样的一次性、数目较大的项目谈判。 分配谈判 通常被认为是: 对固定总量的分配 零总和谈判 输-赢谈判 艰难的谈判 分配谈判模式的三个组成部分 1.双方把彼此看作对手 2.双方的目的是要让各自的利益最大化 3.他们只关心当前谈判，就好像他们过去没有关系，也不希望在将来发生联系 “谈判舞蹈” 一方先出价，另一方还价回应，经过几轮讨价还价，直到达成一个协议价格的过程。 初始报价之前，先决定底线价格 当双方进入讨论时，每一方都已经有了各自的底线价格。 底线价格也可能被看作每一方的BATNA。 只有买家的最高价高于卖家的最低价，才存在一个可能达成一致的范围（ZOPA: Zone of Possible Agreement) 图3.1：典型分配谈判模型 最终的协议价格取决于以下因素： 底线价格的信息 渴望达成协议的程度 初始报价 谈判者技能 初始报价 谈判中最关键的步骤。 錨定：谈判桌上的第一个数字，会“錨定”整个谈判。 三种用来提出初始报价的锚定方法 事实：“我的代理告诉我，这方圆几英里内的社区没有房子卖到超过＄350,000。” 极端出价：“我认为像我这样的极有经验的CPA能在这个地区拿到＄95,000的薪水。” 先例：“我最后一个主管总是在所有的12类里把我排在最高的类别。” 谈判者对初始报价的运用策略： 谈判者运用两种策略： 1、一些人喜欢开出初始报价 2、一些人喜欢接受初始报价 包围式议价 包围式议价是从初始报价向中间点运行的逻辑议价过程。 一般来说，谈判者们的理想价格应落于两个初始价格的中点。 证明开价的可信性——坚持维护初始报价 让对方相信这个开价有价值 让对方怀疑自己的报价 小心提防赢家诅咒（Winners Curse ） 推荐阅读专栏：P52 如何回应极端出价 如何回应极端出价 认识到: 这是一个陷阱 标识它:“疯狂”、荒唐” 接下来: 给出你基于事实、先例和其他信息的报价 四种影响谈判行为准则： 谈判者常常用社会准则作为引导: 关系准则 公平准则 相互准则 忠实准则 关系准则： 渴望保持积极而长期的关系 阅读：P56 “麦琪的礼物” 公平准则： A．均等 B．公正 C．需求 D．维持现状 反提议 推荐阅读专栏：P61 等一下，再反提议 Why? 回应太快，会让对方认为你对他们的提议不够重视，甚至以为你在小看他们。 让对方对谈判进展感觉良好 给自己时间准备积极的提议 反提议中的关键技巧：设定立场 设定立场是对措辞和背景的设定。 一个很有典型的例子： 神父：不能在祈祷时吸烟 回答：能在吸烟时祈祷吗？ P63：表3.2-四种设定类型(应用于章节案例中) 重新设定提议 可以通过提问重新提议： 询问why：“你为什么选择那个的数字? 询问why not：“为什么不简单地平分？ 询问what if：“我理解你认为你必须获得12％的提成。但是，如果我们认可了这个数字，健康保险的共同支付被改变了怎么办?” 寻求建议：“当公司政策规定我们提供的服务不能超过一年时，你建议我如何将提议上呈给我的经理呢 ?” 重新设定中的人身攻击 不幸的是， 采取人身攻击已经成了谈判中的一项常见策略 预计可能的攻击，控制自己的情绪 识别人身攻击的目的 忽略对人身的攻击，转而回到问题上 沉默是一个有力的工具 章节案例谈判结果的形成过程： 课后练习： P70：购买房产 * * 技能3.1 识别分配谈判 技能3.2 决定初始报价 缺乏经验的谈判者可能很容易就被初始报价錨定住。 技能3.3 包围式议价 技能3.4 评估出价、进行还价