动作分解打销售执行力.doc

? 第一讲：管理者的思维方式转变 1.引言 2.管理者要够“懒”——从自己做到想办法让别人做 ? 第二讲：管理者心态和价值观转变 1.“让别人做”的方法——管理者常用的行为工具 2.管理者要够“黑”——当官不只是为了民做主 3.管理者要够“吝啬”——把干毛巾拧出水来 第三讲：企业常见的执行力陷阱——相信员工“好人多 坏人少” ? 第四讲：执行力打造方法一—用制度监控员工 1.监控员工：身在千里之外 法眼无处不在 2.实战演练：监控外埠出差员工的行踪的十个绝招 3.员工破解公司的监控制度的“反监控手段” 4.监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的 5.回顾 ? 第五讲：执行力打造方法二——让员工觉得领导的命令有道理 1.命令有效的基本原则 2.命令有效先要命令合理 3.回避官僚病造成命令不合理的具体方法 ? 第六讲：执行力打造方法三——让员工觉得领导处罚有理的具体方法 1.引言 2.丑话在先 法不咎既往 3.提高处罚效率的捷径：高明的检核手段 4.惩罚前要记住：不怕怨气 只怕冤气 5.怎样让员工甘愿受罚 6.如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口 ? 第七讲：执行力打造方法四——给员工洗脑 让他们自觉 1.命令误区：员工和领导观念差异 命令成了鸡同鸭讲 2.给员工洗脑的具体方法——化骨绵掌 3.小心误区——走火入魔的化骨绵掌 4.给员工洗脑的具体方法和具体话术 ? 第八讲：执行力打造方法五——领导者的“杀气” 1.用“杀气”来管理员工 2.建立“杀气”的五个具体步骤和话术 ? 第九讲：执行力打造方法六——铁腕管理和人性化管理如何平衡 1.“说一不二”四个具体方法 2.掌握“人性”和“铁腕”的最佳平衡点 3.赢得员工尊重的具体步骤 4.总结与回顾 ? ? 第1讲 管理者的思维方式转变 ? 【本讲重点】 建立管理理念 管理者要够“懒” ? 建立管理理念 ? 什么是管理 所谓管理其实是一门艺术。管理中一个很小的举动背后可能都隐藏着无限的危机；而所谓优秀的管理者，就是那些善于利用人的各种特点来激发人的各种主观能动性的人。 下面是一个体现管理理念的案例，通过这个案例我们可以了解到什么是管理，什么是优秀的管理者。 ? 【举例】 有一名销售经理管理着一个中等规模的区域/部门，公司有不少人认为这位经理不够敬业。原因是该经理工作似乎很轻松，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都很忙（至少比这位上司忙），而且整个部门的业绩也不好不坏。 如果你是这位经理的上级，你会怎样评价/对待这位经理？ 以上案例中的销售经理很精明，他能保证每个月的任务量完成90%，每当完成到101%的时候，他都会停止。因为他知道如果这个月任务超额完成的太多，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。 ? 案例分析 一位职业经理相同的表现，在不同的上级面前，就可能遭遇不同的待遇，比如隐性地给他施加压力，暗示群众对他的不满；或者为其增加任务量；或者给他加薪、对他进行培训等等。 下面是两种比较好的应对之术，通过这两种方法，可以收到很好的管理效果。 ? 1．方法1—给对方软激励 ① 软激励的原因 给这位经理软激励的主要原因是这位经理很有能力，而他对于企业的现状并不满意，具体有如下表现： 他不很忙，但他的下属都特别忙碌，这是经理能力强的表现。 这位经理对这个企业不满意，他有意在控制工作的成绩。 如果处罚、责骂、增加任务量，他会离开公司。 这个人离开公司之后，能再找到一份工作。 找到另一份工作后，他的工资会增加。 所谓软激励就是给对方一种暗示性的激励。作为销售经理一定要务实，但是有时候也要务虚，暗示性的激励比起实实在在的物质奖励当然可以称之为“虚”。 ② 软激励的具体方法示例 如对那位经理说：“张经理，我看得出来你很有能力，我也知道你心中有怨气，但是我想告诉你，你要先给我一个交代，我才能给大家一个交代，也才能给你一个交代。”之后要留给对方足够的思考空间，这就是一种软激励。 软激励就是暗示对方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表现，这样你才能获得更好的机遇。” ? 2．方法2—平调 ① 平调的原因 在销售行业中，单纯根据一个时段的业绩，很难判断一个经理是否有水平。销售行业是非常不公平的，正所谓“前人挖坑，后人倒霉”，这是很常见的情况。 要判断一个经理是不是无能，是不是通过一些黑箱操作完成了销售目标，就要采用第二种方法—平调。 平调就是让两位销售经理互换工作区域，如把负责广东的甲经理与负责广西的乙经理进行区域对调，由甲来负责广西，而乙负责广东。 ② 平调的作用 销售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量。首先因为他们一定要在前三个月把销量大幅度做上去，向公司显示自己比前任强；其次，后任一定会对前任的某些工作方式不习惯，从而容易找出前任存在的一些问题；第三